客戶溝通技巧培訓

溝通技巧有效工作溝通的基本步驟人際溝通風格及相處技巧課程的主要內(nèi)容第一頁，共91頁。第一章溝通技巧溝通的定義有效溝通的原則溝通的特點溝通的方式溝通的態(tài)度第二頁，共91頁。小組討論我是如何定義溝通的？有效溝通的原則是什麼？無效溝通會帶來哪些後果？造成溝通困難的因素有哪些？第三頁，共91頁。什麼是溝通?與上司談工作進展向自己的朋友傾訴心事向顧客展示你們公司的新產(chǎn)品與同事開會,共同商討某項工作的分工及協(xié)作與自己的父母或兄弟姐妹秉燭夜談向自己的下屬或晚輩分享你的知識或經(jīng)驗………第四頁，共91頁。一溝通溝通的定義：發(fā)信者將資訊發(fā)送給受信者並得到理解與回復溝通的目的：將"資訊"傳遞出去被理解被考慮得到答覆性行動第五頁，共91頁。發(fā)信者發(fā)出資訊原信息編碼受信者接收資訊資訊解碼受信者的反應和行動干擾!!!資訊溝通流程第六頁，共91頁。溝通的種類溝通語言非語言口頭書面距離方向肢體語言身體接觸第七頁，共91頁。溝通的種類單向溝通雙向溝通溝通第八頁，共91頁。單向溝通/雙向溝通單向溝通－－－指發(fā)信者與受信者的方向位置不變，雙方無論在言語上還是在表情動作上都不存在回饋資訊，發(fā)指示下命令，電視授課，廣播講與報告等都帶有單向溝通的性質(zhì)雙向溝通－－－指發(fā)信者與受信者的位置不斷變化，發(fā)信者以協(xié)商，討論或徵求意見的方式面對受信者，資訊發(fā)出後，又立即得到回饋第九頁，共91頁。發(fā)送者接受者傳送反應發(fā)送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。溝通的過程第十頁，共91頁。溝通的過程第十一頁，共91頁。我知我不知你知你不知Public公共Blind盲點Private私人Potential潛能溝通的過程

JohariWindow---潛能之窗第十二頁，共91頁。溝通過程收集資訊確認信息傳遞資訊

提問技巧聆聽和回應技巧表達技巧第十三頁，共91頁。溝通的方式收發(fā)電子郵件開會電話/傳真聯(lián)繫閱讀備忘錄面對面的交流作報告/演示第十四頁，共91頁。如此的溝通？第十五頁，共91頁。二有效溝通原則有效發(fā)送資訊重視每一個細節(jié)盡可能減少干擾對事不對人第十六頁，共91頁。

對我們自己的好處對客戶的好處對於公司的好處有效溝通的好處第十七頁，共91頁。

有效的資訊發(fā)送

決定資訊發(fā)送的方法電話/面談/會議/信函/備忘錄何時發(fā)送資訊

時間是否恰當確定資訊內(nèi)容簡潔/強調(diào)重點/熟悉的語言How?When?What?Who?Where?

誰該接受資訊？先獲得接受者的注意接受者的觀念/需要/情緒何處發(fā)送資訊？地點是否合適不被干擾有效的資訊發(fā)送第十八頁，共91頁。行為：是指一個人所說的及所做的

這件事從計畫中看是由你來負責個性：是對某人的觀點和感受

你這人就是怕?lián)熑螌κ虏粚θ说谑彭?，?1頁。三溝通的四大特點隨時性–我們所做的每一件事都是溝通雙向性–我們既要收集資訊，又要給予資訊情緒性–接收資訊受傳遞資訊的方式所影響互賴性–溝通的結(jié)果和品質(zhì)是由雙方?jīng)Q定的第二十頁，共91頁。無效溝通的結(jié)果事業(yè)受損失，家庭不和睦個人信譽下降身心疲憊，失去熱情和活力產(chǎn)生錯誤和浪費時間降低自尊和自信團體合作性差失去創(chuàng)造力第二十一頁，共91頁。造成溝通困難的因素

缺乏自信，主要因為知識和資訊掌握不夠重點強調(diào)不足或條理不清不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成爭執(zhí)準備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見時間不充分情緒不好語言不通大腦過濾記憶力不行第二十二頁，共91頁。四溝通的方式

面對面電話傳真郵件報告第二十三頁，共91頁。信任是溝通的基礎---建立你溝通中的信任帳號第二十四頁，共91頁。信任帳戶(TBA) 存款取款

中性

帶你出去吃飯,談談工作進展當他不在時,請你代為處理工作給你一張遲到的生日卡注意到你工作中的問題,並指出第二十五頁，共91頁。信任的帳戶存款取款勇於承擔自己錯誤尊重他人的期許友善,有禮信守承諾誠實正直狂妄,傲慢,自負不尊重他人的期許不友善,無禮不守承諾表裡不一第二十六頁，共91頁。冰山定律技巧態(tài)度技巧必須建立在真正關(guān)心他人感受,願意理解對方的基礎上第二十七頁，共91頁。溝通的風格正式的與非正式的控制的與隨和的第二十八頁，共91頁。不同風格的行為特點(1)正式的守紀律的規(guī)範化的不易接近的保守的嚴格的有條理的準確的自我控制的以任務導向的冷漠的較少情緒化的非正式的隨意的較少組織性的突發(fā)奇想的靈活的易反應的較少系統(tǒng)性的差不多的不喜歡約束的以人際導向的不注重細節(jié)的感情豐富的第二十九頁，共91頁。不同風格的行為特點(2)控制的強制的專制的主動的進攻性的高要求的沒耐性的有活力的強權(quán)的挑戰(zhàn)性的隨和的易接受的猶豫的支持的有耐性的放鬆的柔和的保守的問問題的第三十頁，共91頁。溝通的類型正式的非正式的控制的隨和的控制型分析型促進型支持型第三十一頁，共91頁。影響他人--取得你所需的支持

使他人接受你的觀點並採取行動第三十二頁，共91頁。4種行為風格

分析型有責任心，沉穩(wěn)明確和清晰善於分析注重收集資訊和資料枯燥的沒有情趣的/不善於交往的被動的促進型充滿活力有創(chuàng)造力和想像力善于建立關(guān)係激勵別人競爭精神缺乏耐性缺乏系統(tǒng)的支持型容易相處，團隊合作者耐心和富有同情心圓滑的工作關(guān)係靈活，不墨守成規(guī)以關(guān)係為導向感情用事憂柔寡斷確乏緊迫感控制型以任務導線的系統(tǒng)性的自律性強主動積極的沒有耐性的不易接近的第三十三頁，共91頁。清楚界定出框架或跟進時間表表示關(guān)注和提供詳細和具體的計畫和活動允許他們有更大的自由以他們自己的方式去完成鼓勵激發(fā)他們更高更大的熱情去參與完成有效的領(lǐng)導方式有耐心，向他們提供很多資訊和資料建立關(guān)係，支持他們，表現(xiàn)出你的關(guān)心給出方向，讓他們來負責讓他們參與發(fā)表意見，表現(xiàn)興趣最好的對待方法出現(xiàn)錯誤，沒有準備的，沒有計劃的，有風險的被拒絕，沒有關(guān)注他們的感受注和被冷漠別人浪費他們的時間，想幫他們做決定。沉悶的解釋細節(jié)問題，費時間收集事實資料不喜歡的事情怎樣？（技術(shù)性分析性的問題）為什麼？（沒有主觀目標導向的問題）什麼？（以結(jié)果為導向的問題）誰？（由誰去做的問題）關(guān)心的事情善於收集資料和資訊，喜歡問很多問題，行為表現(xiàn)比較具有邏輯性和系統(tǒng)性喜歡受到關(guān)注，很樂意幫忙和喜歡關(guān)係融洽。喜歡以自己的方式辦事、做決定，有很強的個人意願和觀點。容易興奮，喜歡新的事物個人特點分析型支持型控制型促進型因素第三十四頁，共91頁。第二章有效溝通的基本步驟步驟一 事前準備步驟二 瞭解需求步驟三 表達觀點步驟四 處理障礙步驟五 達成協(xié)議第三十五頁，共91頁。步驟一：事前準備明確溝通目的進行SWOT分析制定行動計畫創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境第三十六頁，共91頁。事前準備--明確溝通目的你溝通所要達到的目的是什麼?第三十七頁，共91頁。SWOT分析Strength優(yōu)勢Weakness劣勢Opportunity機會Threat威脅自身環(huán)境事前準備第三十八頁，共91頁。接受方是誰傳遞什麼資訊何種模式何時何地如何表達事前準備--制定行動計畫第三十九頁，共91頁。

事前準備--制定行動計畫

決定資訊發(fā)送的方法電話/面談/會議/信函/備忘錄何時發(fā)送資訊

時間是否恰當確定資訊內(nèi)容簡潔/強調(diào)重點/熟悉的語言How?When?What?Who?Where?

誰該接受資訊？先獲得接受者的注意接受者的觀念/需要/情緒何處發(fā)送資訊？不被干擾制定行動計畫第四十頁，共91頁。事前準備--創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境包括:地點材料設備/設施事前預約第四十一頁，共91頁。第二章有效溝通的基本步驟步驟一 事前準備步驟二 瞭解需求步驟三 表達觀點步驟四 溝通的障礙步驟五 達成協(xié)議第四十二頁，共91頁。步驟二：瞭解需求

第一步：有效提問第二步：積極聆聽與回應第三步:確認理解第四十三頁，共91頁。步驟二：瞭解需求

第一步：有效提問

第二步：積極聆聽和回應第三步:確認理解第四十四頁，共91頁。我們?yōu)槭颤N要提問:收集資訊和發(fā)現(xiàn)需求開始和結(jié)束談話控制談話方向制止別人滔滔不絕的談話徵求意見不明白或不相信提出建議？第一步:

有效提問第四十五頁，共91頁。問題的類型封閉式問題開放式問題有效提問第四十六頁，共91頁。封閉式問題開放式問題發(fā)生意外了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？你有什麼問題？你喜歡你的工作的哪些方面？意外是怎樣發(fā)生的？有效提問--問題舉例第四十七頁，共91頁。有效提問---問題的優(yōu)勢和風險封閉式開放式優(yōu)勢

風險節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集資訊不全談話氣氛緊張收集資訊全面談話氛圍愉快浪費時間談話不容易控制第四十八頁，共91頁。步驟二：瞭解需求

第一步：有效提問第二步：積極聆聽與回應

第三步:確認理解第四十九頁，共91頁。第二步:積極聆聽獲得更多資訊幫助進行談話處理不同意見保持友好氣氛為有效發(fā)表自己的意見作準備為什麼要聆聽：第五十頁，共91頁。聆聽的程度聽而不聞裝作聆聽選擇性聆聽設身處地聆聽第五十一頁，共91頁?；貞倪x擇刺激回應刺激回應選擇的自由第五十二頁，共91頁。第二步有效聆聽聽思考回應第五十三頁，共91頁。積極聆聽–聆聽活動活動規(guī)則:

A和B面對面坐好根據(jù)A與B的行動指南進行相應活動第五十四頁，共91頁。聆聽活動–

A行動指南請對你的活動夥伴說一個8分鐘的故事或一件近期發(fā)生的事情。請注意觀察活動夥伴在你講述過程中行為表現(xiàn)。第五十五頁，共91頁。聆聽活動–

B行動指南你的活動夥伴將會說一個8分鐘的故事或一件近期發(fā)生的事情。請在活動的前半部分十分專注的聆聽對方說話的內(nèi)容並有相應的行為表現(xiàn)。請在活動的後半部分慢慢表現(xiàn)出各種不留心聆聽的行為。第五十六頁，共91頁。知彼解己運用同理心傾聽!!!基本原則先診斷,後開方理解是傾聽的產(chǎn)物主要思維我需要傾聽,因為我不完全瞭解情況首先尋求瞭解對方,然後再爭取讓對方瞭解自己第五十七頁，共91頁。設身處地傾聽設身處地傾聽對下列情況尤其重要:當交流過程中摻進強烈的感情因素時當人際關(guān)係緊張或信任度較低時當我們不確定我們是否瞭解情況時當情況過於錯綜複雜或我們不是很熟悉時當我們不肯定對方是否明白我們想表達的意思時第五十八頁，共91頁。姿勢溝通的研究者認為：

在兩人的溝通中，65%的意思是通過身體語言傳送的。非語言溝通第五十九頁，共91頁。請問積極的身體語言有哪些？消極的身體語言有哪些？第六十頁，共91頁。設身處地傾聽的技巧傾聽回應停頓/沉默重複內(nèi)容表達感受第六十一頁，共91頁。

做一個好的聆聽者同做一個好的講話者同等重要！積極聆聽第六十二頁，共91頁。步驟二：瞭解需求

第一步：有效提問第二步：積極聆聽與回應第三步:確認理解第六十三頁，共91頁。目的:強調(diào)重點澄清雙方的理解是否完整一致表達對所討論內(nèi)容的重視第三步:確認理解確認是非常重要，又是我們常常忽略的。第六十四頁，共91頁。如何及時確認

重要事項要作書面記錄KISS原則---使用短詞短句突出重要資訊對涉及時間，地點，人物的加重語氣KISS原則，keepitsimpleandstupid，簡單的理解這句話就是，要把一個系統(tǒng)做的連白癡都會用。這就是用戶體驗的高層境界了，好聽的說法也是有的，簡單就是美。也有人稱“懶人原則”。第六十五頁，共91頁。第二章有效溝通的基本步驟步驟一 事前準備步驟二 瞭解需求步驟三 表達觀點步驟四 溝通的障礙步驟五 達成協(xié)議第六十六頁，共91頁。步驟三：表達觀點WIIFM?"What'sinitforme?“（對我有什麼好處？），

第六十七頁，共91頁。表達觀點WHAT’SINITFORME?對我有什麼用嗎？這跟我有什麼關(guān)係？

第六十八頁，共91頁。表達觀點簡潔的語言便於理解的方式數(shù)據(jù)與成功的事例表達的原則:第六十九頁，共91頁。表達觀點如何把資訊轉(zhuǎn)化為便於接受的方式?正面描述觀點幫助對方看到帶來的好處第七十頁，共91頁。第二章有效溝通的基本步驟步驟一 事前準備步驟二 瞭解需求步驟三 表達觀點步驟四 溝通的障礙步驟五 達成協(xié)議第七十一頁，共91頁。步驟四：溝通中的障礙—處理異議主觀臆斷不良情緒等級觀念目標不明時間壓力第七十二頁，共91頁。出現(xiàn)異議的好處

表明他們對話題感興趣

他們想獲得更多的資訊第七十三頁，共91頁。出現(xiàn)異議的原因

對方需要更多資訊他們只是在敷衍第七十四頁，共91頁。如何處理異議柔道法：不花費自己的力氣而戰(zhàn)勝對方第七十五頁，共91頁。異議的形式當我的提議被別人反對的時候別人的提議我不願意接受時

第七十六頁，共91頁。提議被別人反對時永遠不要表示焦慮！通過詢問確認異議種類及真實原因給自己爭取準備的時間根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點第七十七頁，共91頁。不願接受別人的提議時

友好平和地直接說“不”立場堅定，不輕易改口有條件讓步

向?qū)Ψ教釂枺瑫r想雙方的目的發(fā)表自己的觀點第七十八頁，共91頁。溝通中的障礙溝通過程中的障礙有哪些?請舉例說明如何處理第七十九頁，共91頁。1.什麼是主觀臆斷？2.為什麼主觀臆斷會對溝通的造成障礙？3.怎樣去克服？溝通中的障礙--主觀臆斷完全憑自己的想像作決定。通俗的說就是你想啥就是啥,不以客觀事實為依據(jù)的判斷.主觀臆斷取決於行為人的供述.盲目的判斷事件的對錯或走向取決於做這件事的當事人的敘述.

第八十頁，共91頁。1.什麼是不良情緒？2.為什麼不良情緒會對溝通的造成障礙？3.怎樣去克服？溝通中的障礙--不良情緒不良情緒是指一個人對客觀刺激進行反映之後所產(chǎn)生的過度體驗。

第八十一頁，共91頁。1.什麼是等級觀念？2.為什麼等級觀念會對溝通的造成障礙？3.怎樣去克服？溝通中的障礙—等級觀念所謂等級觀念，大範圍地來說，是指按照人們的普遍的主觀意識，將人所見到的萬事萬物，按照地位的高低加以等級劃分，同時賦予高等級者特定的權(quán)力以及榮譽。具體而言，是指在人類社會中，按照血統(tǒng)、社會地位及社會成就的高低等標準，將人劃分為不同等級，高等級者在社會生活中享有更多的權(quán)力以及社會榮譽。

第八十二頁，共91頁。溝通中的障礙--目標不明1.什麼是目標不明？2.為什麼目標不明會對溝通的造成障礙？3.怎樣去克服？第八十三頁，共91頁。溝通中的障礙--時間壓力1.什麼是時間壓力？2.為什麼時間壓力會對溝通的造成障礙？3.怎樣去克服？

“時間壓力”——也就是，任務太多而時間太少的感覺——會大幅降低團隊的工作效率。

第八十四頁，共91頁。時間是很有限的資源，所以工作中總會遇到時間上的壓力，通常以下方法可以減輕你的壓力：1、明確關(guān)鍵任務，著手先去解決它們。2、區(qū)分緊急任務（危機，意外需求等）和重要任務（幫你達到首要目的，對你的付出