Sun公司依靠其知識網路增強銷售能力-1

1、Sun公司依靠其知識網路增強銷售能力-1    Sun微系統公司的董事長兼首席執行官，一直以來堅信，“只有連網的電腦才能稱得上是真正意義上的電腦”。隨著萬維網和企業局域網的爆炸性的增長，這種觀點已經被證明是當代最重要的技術預言。     Sun公司實際上也實踐了這種觀點。作爲一家年銷售收入達8億美元的大公司，它們最近啓用了一種新的非常強大的知識系統以便加強其銷售過程，它們不斷通過自身的實踐示范著這樣的觀點：網路是未來的趨勢，必須從現在做起。    Sun公司總部位於著名的加州

2、“矽谷”，通過其SunWEB內部網將公司遍布全球的20，300多雇員緊緊連在了一起。最新的統計表明，公司一共有1，000多個網路Web     伺服器支援著25萬多個網頁。通過這種內部網路來分發公司的文件，每年可以節省25萬美元。現在公司的這方面的花費僅相當於原來的5%。而且，通過這種方式，不但節省了很多的費用，而且通過在線提供産品目錄和技術資訊等服務可以加強公司與客戶及供應商之間的聯系。    但是，僅僅在一年以前，公司還不知道怎樣利用這種強大的加強它的雇員和合作者的知識、技巧和其他各方面的能力。這種狀況一直持續

3、到John     Ryan，專門負責公司的雇員培訓的SunU方面的經理，和Kat     Barclay,公司電腦銷售方面的一個分公司-Sun微系統電腦有限公司的主管開始考慮通過網路來加強銷售培訓和支援服務才有所轉變。現在，先前的設想通過一種被稱爲“SunTAN”的以內部網爲基礎的知識和培訓系統被變成了現實。Jerry     Neece，SunU方面的培訓專案經理，將它定義爲“一種互動式網路化的課程管理和銷售支援系統。     公司

4、的學習和知識需要特別巨大和迫切。作爲一家領先的爲企業內部網和網上交易提供硬體、軟體等方面服務的供應商，Sun的銷售收入現在有超過90%是由開發出來還不超過一年的新産品提供的。它正在試圖不斷地擴大它的産品線，同時縮短每種産品的生命周期。    這樣做的一個結果是，公司發現幾乎不可能快速地有效地培訓銷售人員來適應要求，再也不能依靠傳統的課堂培訓方式，這種方式往往使銷售人員必須很長一段時間不能同客戶保持聯系，給它們灌輸大量的資訊，差旅和住宿費用也很高。集中在總部對銷售人員進行培訓的成本大約是每位員工每周2，225美元，當然這還沒包括由此喪失的銷售機會成本。&#

5、160;   Sun同時也意識到它需要爲其員工提供更多的培訓。Sun對新員工進行各種培訓的時間一共持續一周，而IBM     和HP在半年時間內對新員工的培訓時間就達到六周之多，遠遠超過Sun公司，Digital     Equipment公司只有四周，但是也高於Sun公司。這樣，Sun的銷售人員在和客戶打交道方面的能力同其競爭對手比較起來明顯地不夠熟練。因此怎樣幫助公司的銷售人員在保證不和客戶斷絕聯系的前提下發展其知識和技巧已變得非常重要。   

6、0;這也就是SunTAN要達到得效果。通過在SunU管理下的有著美觀和易用介面的網路將存放在內部網上的銷售培訓資訊，銷售     支援資源，産品更新和原料，競爭策略和一系列的其他方面內容都能夠連接起來。    使得所有這一切成爲現實的是Java這一巨大技術革新，它是Sun開發的一種多媒體程式語言，它能保證程式師在任何機器上編寫程式。但是，也有很多的批評者，他們認爲現在的網路的帶寬的限制會使得這種多媒體的方式變得很慢，更多的是具有一些靜態特性。但是Sun公司的先進的知識網路正在尋找一種更富有成效的能將動態的用Java

7、編成的資訊傳輸到桌面電腦的方法，不論在什麼時候或者在世界的哪個角落。    SunTAN經理發展了一種以“分層存儲管理模式爲基礎”的“分散式的學習體系”。換句話說，他們能夠確保讓盡可能的帶寬和最活躍地應用媒體棗譬如，一種有關公司的伺服器方面的新産品的演示媒體棗被傳送到或存儲在位於地區的銷售中心的當地的伺服器上，而不再需要必須在公司總部完成。不是把所有的資源都集中在一個地方而是給銷售人員以通過數據機支援的網路獲取資訊的方式。SunTAN的操作員能夠將資訊資源上載到伺服器上以供用戶直接下載到本地的伺服器以加以應用（通常避免在網路高峰期下載）。這樣保證了

8、60;    更快的連接和可以利用更豐富的視頻、音頻和動畫等多媒體方式。     這種方式越來越引起人們的關注，而且根據需要而學習的方式相對于以前傳統的課堂學習方式的優點也是很明顯的。當一篇報告被以視頻的形式存儲的時候，這種新的多媒體可以使用戶擺脫枯燥乏味、單調的持續的資訊灌輸，變得更能吸引人。事實上，桌面電腦培訓方式可能在不遠的將來會變得更像是一種功能增強了的電視，當然，這要借助於MPEG-2視頻壓縮技術、每秒30幀的播放速度以及數位影響技術。“我們正開始在培訓方面嘗試一些人們以前根本不能做到的事情，”Neece認爲。事實

9、上，SunTAN承諾要徹底改變公司的學習方式。“通過這種新的遠端學習方式，你不再需要死記所有的知識，”他補充說，“你唯一需要記住的是知識的存儲位置，也就是當你需要的時候，在哪兒你才能獲得需要的資訊。”資訊、知識的更新速度是如此之快，以致於也沒有必要去將他們統統死記住，當然呢些對公司的銷售收入非常重要的資訊除外，象呢些決定了80%的銷售收入的資訊。總得來說，這是一種“拉”的方式而不是“推”的模式。    最重要的是，SunTAN承諾增強銷售人員的工作的有效性、提高其工作效率。“我認爲銷售人員對伺服器産品系列是非常了解的，因爲他們非常清楚公司的銷售收入的幾乎

10、80%都是來自它們，”Neece解釋說。“但是其他的産品是什麼情況呢?當你想要了解它們時，你往往想盡快找到和它們相關的資訊。這就是SunTAN的價值所在。因爲它是一種可以即時查詢的系統，你能夠很快找到你需要的資訊。我認爲它將有助於我們擴大銷售收入。根據80/20原則，如果公司銷售收入的80%是依靠其20%的主要産品銷售得來的，那麼你可以借助於SunTAN這種方式通過提高另外的80%的其他産品的銷售來達到提高總體銷售的目標。”    然而，這種網路僅僅還處在開始階段，即使在Sun公司內部仍然沒有得到廣泛的應用。“我認爲它將産生巨大的影響，通過內部網可以盡快得到所需的銷售方面的最新的資訊，這樣將大大提高銷售人員的銷售能力，”SMCC的培訓主管Barclay這樣認爲。“但是，我們仍然還有許多工作需要完成。我們正在改變培訓和獲取知識的模式，采用上一頁