如何做一個好的采購

1、采購員的五種必備素質 rS*a?!1pj wdq 供應鏈全局觀和國際視野 cXkrI Ww1&JX_$ 有一則寓言以地獄和天堂的比喻來說明了協作的重要性。 LLH1oa $R1N4# 有人和上帝談論天堂和地獄的問題，上帝決定分別帶他到這兩個地方看看。他們先去看地獄。這是一個房間，屋里有一群人圍著一大鍋肉湯，每個人看起來都營養不良，饑餓又絕望。他們每個人都有一只可以夠到鍋子的湯匙，但湯匙的柄足足有兩米長，自己沒法把湯送到嘴來。他們看上去那么悲苦。上帝接著讓這個人去看了天堂，一樣的房間，同樣的一鍋湯，一樣的長柄湯匙，也有一群人，可是他們看起來精神煥發，大家都在快樂的唱著歌。 rdGEOVdb %/

2、C/5t “為什么會這樣？”這個人不解地問。上帝微笑著回答：“其實很簡單，天堂里的人會用自己的湯匙喂給別人，而地獄里的人不會這樣做。” &n|R i%,Po.K 相互協作是衡量團隊精神的重要指標之一，也是在供應鏈致勝時代企業立足市場爭取優勢地位的不二法門。實踐證明，采購人員要在執行采購中最大限度的節約成本，不僅要考慮到價格因素，還要了解供應鏈各個環節的操作，明確采購在各個環節中的不同特點、作用及意義。 ebN/G qa4gd 隨著經濟的發展和國際貿易的日漸頻繁，我國企業的采購方式也在迅速向多元化方向發展，目前最明顯的趨勢就是全球化采購與本土化采購相結合。與此同時，企業對采購從業者的要求也開始提

3、高。以零售企業目前急需的采購經理為例，由于零售企業要避免成品大量變成庫存沉淀，減少庫存占壓資金，這就要求其熟悉零售業采購流程，保證采購體系的有序運作。另外，采購經理除了全面負責公司采購部門的日常管理與運作外，對采購的管理也從商品擴大到外部資源及供應商的管理范圍，要針對供應鏈各個環節的采購工作予以合理的實施。 g:jd Yb0w-+|9 建立在這種工作狀況基礎上，采購人員基于供應鏈的溝通協調能力表現得最為重要。分析各家的招聘啟事我們可以發現，企業對所需人才的要求一般都要提及溝通協調能力，這與中國大企業日漸樹立的供應鏈管理致勝觀有很大關系。 H=m?sb %v |? 現在的采購已經是多遠化，跨國家

4、、跨地區的采購，因此采購人員要有很好的外語溝通技巧，隨時關注供應鏈領域所發生的事件如原材料價格波動、氣候波動等，對與影響因素有敏銳的感覺，能夠及時的做好預警及防范措施。并且還要了解國際上的最新技術及產品。從人才市場的走勢分析，我們也可以看出，目前最缺的是具有國際視野的管理人才，世界500強在中國投資的企業大多列出了這類需求。 n8ZRCZKM ;1z.7= 可以看出，基于供應鏈管理的采購全局觀以及國際化視野是采購人才必備的第二和第三種素質。 %:pv*xTe 0 Vr/ ) $LQD?e. 至少再發展一家。這么做是為了營造供應商之間的競爭局面，保證供貨質量和降低成本。 s1j73$2*k Ut

5、MXoeX_ 與沃爾瑪打交道的供貨商大多對活爾瑪又愛又恨。愛的是商品進了活爾瑪一定好銷，恨的是活爾瑪的采購人員通過先進的信息系統對供貨商的成本了如指掌，他們的利潤率被壓在一個較低的水平上。所以，了解了供貨商的成本構成才能問他們要利潤，這是談判時的主要武器。 -P+ba7fwK E D/SKh C 全球微波爐冠軍格蘭仕公司非常注重與供貨商的共贏關系，其采購人員在供應商中以最不愿意與供貨商“搞關系”聞名。不僅如此，物資部門的人員還與供應商一起探討降低零部件成本的方法，朝著更高品質、更低成本的目標共同努力。與供貨商的共贏關系有助于提高企業利潤。 1n0D;l& ,=5 和記黃埔建有采購成本數據庫，包

6、括眾多廠商同類產品的市場價、成本構成等，由審計專家進行維護。所有的采購都通過招標進行，和記黃埔規定：所有采購都要通過招標進行。3000元以上的采購必須有3家以上的競標，5000元以上的采購必須有5家以上，招標比價以后，采購員可以初步定價，由審計專家審計通過。招標比價使成本控制有章可循。另外，如今采購經理中比較流行的另一個技巧是，要求投標方在投標書上列出單項成本，而不只是一個總價，以方便他們看出其中的水分。 )CZ3jc T_T.zqO 所以，通過各種采購技巧獲得成本降低以及總成本優先原則成為成功的采購經理人必須具備的第四和第五種素質。采購員必須掌握的知識 (2006-12-14 10:16:2

7、4) 分類：工作學習1、了解采購的目的和采購作業流程。2、了解采購工作的基本運作程序和規程，自己的工作職責內容與范圍。3、了解你自己整個采購組所采購的物料知識。4、熟悉供應商的審查流程與評估流程。5、訂貨合同條款的制訂與供應商合同談判。6、熟悉如何支付貨款。（預付款、貨到檢驗合格后付款，現金付款、月付款、電匯與支票）7、有關生產方面的管理知識掌握。（產品的生產流程，產品的質量標準、產品的相關特殊特性.）8、材料市場行情的前期調查和市場行情的價格預測。9、熟悉掌握所在行業的產品質量體系認證知識和相關標準。10、供應商資格的前期審查：（相關文件證照是否一致、真實、是否過期、信譽情況、所服務的公司有

8、那些）。11、熟悉所采購物料的名稱與特性及種類，相關信息的收集與匯總：用在哪個機種、哪個生產車間、哪個倉庫存放、用量有多大，有無明顯規律，何時是用量旺季或淡季等。12、熟悉現有各種的供應商廠名及業務聯系人。了解長期供貨商及潛力發展供貨商，對各家有一個基本了解。13、熟悉各種物料的價格（現在的價格，前段時間的價格，或與去年、前年做比較的價格，最好能找到變化規律或影響因素。14、學習采購談判技巧的運用，詢價、比價、議價、定價的實際操作，力求采購到價廉物美的物料及最終達到降低采購成本。15、學會看采購的各種記錄報表及熟練使用ERP與SAP系統軟件，能從報表中看出現在需要什么貨要訂了，用了多少，用量如

9、何，結合行情走勢做出是否要訂購的事宜。16、學會靈活處理采購中的任何事情，關心訂貨的到貨情況：何時到，到了檢驗合格沒有，結論如何，是否合格，有無質量變化或差異、不合格或數量有問題與供應商如何溝通處理、學會與倉庫、車間、IQC溝通了解所購物料的具體情況。17、了解每種物料的衍生原材料的價格及市場存貨量情況，并且能學會從客戶所反饋的信息中去發覺行情變化，有漲價信息要與各供應商聯系證實信息，做出是否備貨的決議。有降價的信息也要與各供應商聯系探實是否真實，做出是否少購緩購的決議。18、學會總結分析每一種物料的市場行情變化及其它信息，綜合考慮并分析能整理成文字和書面報告，加入自己的認識和想法，以便做出正

10、確的指導。19、自己所負責采購的工作要做精做細，心中有數，能逐一產生聯想，擴大思維。做到今日事今日畢，不能畢的首先做好記錄。明白自己工作中的重點難點，虛心好學，同事間相互幫助及時提出問題，提高工作效率。20、積極配合與自己有相關業務部門的工作，配合本部門其他同事的工作，發揮自己的團隊合作精神，溝通協調處理自己職責內的工作，做到每件事情按月計劃目標完成.采購員采購知識總結盡量收集多一點產品信息：我不熟悉這個產品，但是我會盡我最大的努力尋找懂得這個產品信息的人，從別人那去學到自己本來不知道的東西。那怕是一絲絲信息都算是學習和進步。做事情要有條理：我基本上會每天記錄下來，我所做過的工作，處理的事，對

11、沒有處理好的事，要求次日，或緊接處理，盡量做到問題不推遲，盡最快解決。工作有計劃：在每一天結束前我會在頭腦里打旋我什么事沒完成，明天的主要事情是什么，做個計劃。很重要的，或事情較多，我會記錄下來，逐個或交*處理。學會主動與人溝通：經常與車間，倉庫，打樣車間、品質的相關人員接觸，這樣便于自己了解產品，跟蹤需要，減少工作失誤，提高工作效率。對工作的難點重點要有總結：對工作中的難點，事后盡量做個簡短的書面總結便于自己以后總結經驗。要求廠家處服務處理事得交書面說明。盡量做好工作總結：對所做的工作，每個月至少做個簡短的總結。從工作量、工作內容、完成事項，要事處理，問題解決，工作失誤，工作計劃等方面做個簡

12、短的總結。做好供應商的管理：盡量用條款有效的文件去約束牽制他們，讓他們能主動爭取配合我們工作，及時解決問題，讓其感受有壓力又有動力。要持續對訂單的跟蹤：工作要有責任心，要嚴謹，要主動出擊，不要寄希望于供應商肯定沒有問題，要及時做好跟催工作，要分析供應商的每一次看似合理的理由，是否隱藏著絲絲供貨風險或其它東西。要做好記錄，便于查詢和統計，及配合相關部門做好工作。問題處理：反應要快，匯報要及時、處理問題要敏捷果斷，要有自己較好的處理建議提供，并能與供應商做個合適的談判結論。職業習慣：要讓自己有一個好的職業習慣，有成本概念，有利潤思維，有風險意識、有統籌能力、有交流溝通好習慣。這些都有助于自己向一個

13、更優秀的采購靠近，做一名真正優秀的采購員如何做一個好的采購來源：阿里巴巴 發布時間：2008-2-27 14:50:31 實在想縮短話題，所以開門見山的說一些國內采購的頭疼的問題1、校樣、樣品活動該如何進行很多企業采購由于產品本身的因素需要供應商打樣或者做樣品（比如需要印刷薄膜、小首飾、小玩具等等）對于未來計劃采購量大的而言，那不需要說明正常操作模式就OK了，但對于計劃采購量小的采購而言問題就來了，供應商不是加價就是推委，該如何與對方進行接觸呢，如何促成雙方合作呢？首先要高姿態（什么叫高姿態，就是說雖然自己知道將來的量小這談判的“死穴”，但不能言表于外，外部還要裝成一副大單子的摸樣盛氣凌人，這

14、尺度注意把握，你“尾巴”翹的太高就沒戲了）但要表明誠意，要肯定對方的優勢，表明雙方合作的前景（這一套在采購混得越久知道的也就越多，拿捏的也會越準）一般這種情況下對方為了釣到你這條“大魚”會不惜血本、最起碼也是笑臉相迎，有助于你把樣品任務的完成，當然做人要厚道，當樣品合格后你又無法滿足廠家的最低起訂量又該如何呢？這有兩種方法，一種方法是將訂的貨物按全年需求給他一個訂單，然后分批交貨分批結算，這種方法企業最喜歡，雖然對于單筆業務也許不愿接，但看在全年穩定銷售的前提下，有困難也就變的沒困難了（此法適用于無單批量但有總量的采購項目）；第二種方式是硬談判（對于無批量又無總量的訂單），這時候你要曉知以情、

15、動之以禮，合作過的比較好應付，沒合作過的要幫對方設想未來的發展趨勢，盡量在表揚對方的基礎上“施壓”（這點全靠個人談判技巧，做為采購與銷售一樣多看看心理學方面的書籍）2、采購必殺技之“砍價”咋一聽，好象是女孩商場購物的常用手段。不錯其實從商場女孩購物所采用的討價還價策略往往可以投射到我們商場上的運作，任何企業都需要在保證材料品質的基礎上盡可能的降低采購成本，從而提高利潤，那么身為采購之一的你就必須去完成上面的初衷，但如何開展相關工作呢？呵呵，其實這并不是一個簡單的問題作為采購你必須知道你的“砍價”砝碼。批量、品牌效應、強大的市場背景，品種的單一甚至地域問題都可以成為你的至勝“子彈”。有了彈藥就需

16、要武器，正所謂“好馬需配好鞍”嘛。你的談吐說詞，與對方的關系程度，對對方“底子”的了解將成為你的談判武器，有了武器與彈藥，那你就有的方失進行“攻堅戰”吧（越想要寫的就越多，想說的實在太多了，現只能做簡單的入門級描寫了）做為“攻堅戰”的一方，你必須了解自己的立場是屬于攻方還是守方，甚至2種兼存的轉換方。攻方無疑是屬于主動攻擊的一方，面對供應商的價格主動提出降價的一方（適用于老客戶的維護與新客戶的開發），做為主動攻擊方的你，當你找準敵方的“弱點”進行“致命”性的打擊，什么是對方的弱點或者“命門”呢？其原材料市場的下滑、需要你對他業務的支持度、對方曾出現過的質量事故、送貨的延誤、制造成本的降低（很多

17、人都不明白這點，別人制造成本的降低你怎么知道呢？又不是生產成本，你也許會知道他的原料市場價格下跌。大家要充分了解企業的成本核算，因為這里說的都是如何進階為優秀采購了，當然你要對各個方面都要有所了解，學過財會的朋友也許比較清楚，制造成本有一塊分攤固定資產折舊費用，大家知道固定資產折舊是有年限的，換句話說，一臺新設備5-7年后其分攤費用就是0，那么對于企業來說原來用于分攤該設備的費用，現在就是盈利了）以及其他你所知道的內幕情況（比如對方公司領導層更換等等）這些都將成為你的法寶。如何做一個好的采購作者：徐斌 | 原創 | 2007-10-31 11:13 | 投票 投票人 標簽： 采購 大家好，昨天

18、與大家聊了聊采購應具備的基本素質與能力，今天再與大家說說當您具備了基本素質與能力后如何進階為一個合格的采購，當然僅個人觀點，希望對大家有所幫助。一、首先強烈推薦的是熟悉公司產品如果您有幸由于自身的素質而被一家企業錄用，那么先恭喜您獲得了一個成為合格采購的機會。首要任務是要盡快熟悉公司產品，原因如下1、公司產品各個生產環節的了解，可以讓你明白將要采購的原材料、半成品等在產品中所擔當的“角色”，從而對其品質要求與對應的數量需求知曉（這里僅僅需要了解，至于更高層次的要求并不在成為合格采購的內容，今后會細說）2、在熟悉公司產品時，順便你會對公司各個部門及相關聯絡方式進行初步了解，包括銷售、生產、技術、

19、質量、財務、物流等等（根據公司營運不同具體不一樣）這些將會幫助您以最快的速度融入團隊二、其次推薦的是熟悉原料、半成品、貿易品等做為采購這將是您今后從事的主要任務基礎，一般分為下面幾個方面了解1、了解所購品市場行情。由于先前您已經對公司需要采購的原料、半成品等質量要求方面有所了解，那么可以通過阿里、google及各種收索引擎了解（值得注意的是，由于您對采購品的生產過程不了解，所以主觀上你無法為其定位，也就是我們通常的行話“成本核算”）所以您也僅僅通過其他方面大體了解下市場（這里我沒有提及同事咨詢，這是個突破，畢竟人家比你早接觸市場肯定比你會多了解些，是個捷徑但要注意的事是，捷徑運用不好反而會阻礙

20、你，既然您已經具備了基本素質與能力，為什么這就不說了自己體會）2、時刻掌握影響采購品的價格波動情況。有些采購品例如有色金屬、礦產、紡織原料（很多不一一例舉）價格波動較大，甚至一天一個價直接影響采購成本，而另一些采購品由于稅收、匯率等間接影響也會使采購成本上下浮動，例如進口產品等等，還有其他一些非人為因素影響價格波動的情況等等對上面2點的了解，可以幫助您較全面的了解市場行情，為將來的“價格轉變價值”提供必不可少的原始資料3、了解目前采購品供應商情況。這情況除了在公司現有業務往來、供應商考核外，也需要從側面了解（譬如網絡、同行等等），一般企業供應商都有所考核，對其質量、交貨期、處理突發事件等等，所

21、以這方面相對應較為簡單，可自行掌握三、再次就是具體采購實務工作了1、采購流程的了解2、審批程序了解3、詢價、議價、商談、合同簽定的了解4、進貨、驗收、入庫、出庫的了解5、質量投訴問題的處理上述的等等情況吧不一一說了主要是對企業采購流程吃透，不同的企業各流程有所區別，獲得這信息對一個具備采購基本素質和能力的人來說根本不會有問題，在此也不做為重點四、與供應商的關系在前序（一）中我曾經和大家講過三個能力中有一個叫“深入能力”，在這就要運用這項技能了與你的供應商保持一個良好的或者說更上層關系，對你將來采購工作中相關采購價格、交貨期限、支付方式、索賠工作等等都是有巨大幫助的對于這點，說實在的我還沒準備在

22、這篇里說（賣個關子）為什么呢？因為個人認為今天寫的這篇為如何進階成為一個合格的采購，其實說白了一個合格的采購僅僅是一個采購執行者或者說是操作者，而對于合格的采購而言涉及到與供應商關系（這里所指的關系僅僅為維護關系）這點做到并不難，因為具備了深入能力，小小的維護供應商關系相信難不倒各位，在成為一個好采購里還會著重分析。好了又要工作了。個人認為上述的幾點如果您已經做到，那么恭喜您已經成為一個合格的采購，需要提醒大家的是合格的員工僅僅能說明您已經熟悉了本職工作，成為了熟手，但您在公司的地位是否會發生波動呢？在外資企當您成為一個合格采購，不出什么意外您可以一直從事此工作到退休，但那些在私企其他企業的從

23、業人員也許就不會如此幸運，從另一個方面來說具備（一）（二）條件的朋友也不會僅僅局限做到一個采購執行者或操作者，進階到“好的采購，一個優秀的采購人員”讓企業離不開你，應該是每個采購職業人的愿望，下次我將談談如何從一名合格采購提升到一個好采購，其中主要涉及到各個細節工作，如國內采購常發生的案例分析、國際采購發生的案例分析、如何真正控制你的供應商、常見的棘手的采購問題處理等等，同樣希望能繼續帶給大家某些正面作用如何做一個好的采購(前期內容匯總)作者：徐斌 | 原創 | 2007-11-02 09:42 | 投票 投票人 本文已獲編輯推薦標簽： 采購 如何做一個好的采購（一）采購在一般人看來那可是“朝

24、南坐的位置”，隨之而來的諸如“拿回扣”“弄提成”“吃、喝、玩、樂”等等不雅的詞句都會出現在我們的頭上，您要說那是您的真實體現我無法否定，但您要是說那是對您工作的誣陷我亦能理解，好了結合7、8年的國際、內采購經驗和大家一起探討下，到底什么樣的采購才是合格的采購？更是什么樣的采購是優秀的采購？首先談下采購人員所必須具備的幾點基本素質一、外貌儀表任何工作都會涉及到這方面，僅僅是采購也許這不是最重要的一點，設想下一名營銷人員看見他所面對的采購，無論是五大三粗、張牙舞爪還是風流倜儻、溫文爾雅，他都必須面對。只不過作為企業對外的窗口，還是提倡不影響市容較好（其實這點還有很多講究，由于時間關系在此不一一點析

25、）二、三個能力1、語言能力：言語清晰、談吐自如、條理分明、言簡意賅2、深入能力：即與各種不同人的溝通能力，使其對此項業務達到認知、認可并完全接受3、理解能力：迅速學習技術、精通業務、融會貫通、靈活運用三、敬業精神必須積極向上、樂觀進取、勇于探索、不斷增強自己接受新生事物的能力四、心態問題對公司充滿信心，對自己的能力充滿信心。能不能成功，差別就在工作欲望。沒有堅定的意念及不夠積極的人，即使是擁有很高的學歷，或是頭腦很靈活，還是不能創造很好的業績。而責任感的培養，必須要有強烈的自己吃定了這行飯的決心，才能逐漸擁有。才能全心全意地投入工作，以積極的態度即強烈的責任感，和百分之百的信心來開拓自己的工作

26、領域。上面談的幾點僅僅是做為一個采購你必須具備的幾點基本素質與能力，只有擁有了上面這些你才可以進步到合格采購的位置，下次和大家再探討下如何做到一個合格的采購如何做一個好的采購（二）當您具備了基本素質與能力后如何進階為一個合格的采購，當然僅個人觀點，希望對大家有所幫助。一、首先強烈推薦的是熟悉公司產品如果您有幸由于自身的素質而被一家企業錄用，那么先恭喜您獲得了一個成為合格采購的機會。首要任務是要盡快熟悉公司產品，原因如下1、公司產品各個生產環節的了解，可以讓你明白將要采購的原材料、半成品等在產品中所擔當的“角色”，從而對其品質要求與對應的數量需求知曉（這里僅僅需要了解，至于更高層次的要求并不在成

27、為合格采購的內容，今后會細說）2、在熟悉公司產品時，順便你會對公司各個部門及相關聯絡方式進行初步了解，包括銷售、生產、技術、質量、財務、物流等等（根據公司營運不同具體不一樣）這些將會幫助您以最快的速度融入團隊二、其次推薦的是熟悉原料、半成品、貿易品等做為采購這將是您今后從事的主要任務基礎，一般分為下面幾個方面了解1、了解所購品市場行情。由于先前您已經對公司需要采購的原料、半成品等質量要求方面有所了解，那么可以通過阿里、google及各種收索引擎了解（值得注意的是，由于您對采購品的生產過程不了解，所以主觀上你無法為其定位，也就是我們通常的行話“成本核算”）所以您也僅僅通過其他方面大體了解下市場（

28、這里我沒有提及同事咨詢，這是個突破，畢竟人家比你早接觸市場肯定比你會多了解些，是個捷徑但要注意的事是，捷徑運用不好反而會阻礙你，既然您已經具備了基本素質與能力，為什么這就不說了自己體會）2、時刻掌握影響采購品的價格波動情況。有些采購品例如有色金屬、礦產、紡織原料（很多不一一例舉）價格波動較大，甚至一天一個價直接影響采購成本，而另一些采購品由于稅收、匯率等間接影響也會使采購成本上下浮動，例如進口產品等等，還有其他一些非人為因素影響價格波動的情況等等對上面2點的了解，可以幫助您較全面的了解市場行情，為將來的“價格轉變價值”提供必不可少的原始資料3、了解目前采購品供應商情況。這情況除了在公司現有業務

29、往來、供應商考核外，也需要從側面了解（譬如網絡、同行等等），一般企業供應商都有所考核，對其質量、交貨期、處理突發事件等等，所以這方面相對應較為簡單，可自行掌握三、再次就是具體采購實務工作了1、采購流程的了解2、審批程序了解3、詢價、議價、商談、合同簽定的了解4、進貨、驗收、入庫、出庫的了解5、質量投訴問題的處理上述的等等情況吧不一一說了主要是對企業采購流程吃透，不同的企業各流程有所區別，獲得這信息對一個具備采購基本素質和能力的人來說根本不會有問題，在此也不做為重點四、與供應商的關系在前序（一）中我曾經和大家講過三個能力中有一個叫“深入能力”，在這就要運用這項技能了與你的供應商保持一個良好的或者

30、說更上層關系，對你將來采購工作中相關采購價格、交貨期限、支付方式、索賠工作等等都是有巨大幫助的123456對于這點，說實在的我還沒準備在這篇里說（賣個關子）為什么呢？因為個人認為今天寫的這篇為如何進階成為一個合格的采購，其實說白了一個合格的采購僅僅是一個采購執行者或者說是操作者，而對于合格的采購而言涉及到與供應商關系（這里所指的關系僅僅為維護關系）這點做到并不難，因為具備了深入能力，小小的維護供應商關系相信難不倒各位，在成為一個好采購里還會著重分析。個人認為上述的幾點如果您已經做到，那么恭喜您已經成為一個合格的采購，需要提醒大家的是合格的員工僅僅能說明您已經熟悉了本職工作，成為了熟手，但您在公

31、司的地位是否會發生波動呢？在外資企當您成為一個合格采購，不出什么意外您可以一直從事此工作到退休，但那些在私企其他企業的從業人員也許就不會如此幸運，從另一個方面來說具備（一）（二）條件的朋友也不會僅僅局限做到一個采購執行者或操作者，進階到“好的采購，一個優秀的采購人員”讓企業離不開你，應該是每個采購職業人的愿望，下次我將談談如何從一名合格采購提升到一個好采購，其中主要涉及到各個細節工作，如國內采購常發生的案例分析、國際采購發生的案例分析、如何真正控制你的供應商、常見的棘手的采購問題處理等等，同樣希望能繼續帶給大家某些正面作用如何做一個好的采購（三）各位大家好，繼先前兩次的帖子情況，大家反映比較強

32、烈，只可惜本人剛來論壇經驗點有限不能一直跟貼，造成不能及時給大家回復，在此表示抱歉，不過有幾位朋友還是會找到我的旺旺與我聯絡，希望我給您幾位的意見能在今后工作中發揮作用，好了閑言碎語不羅嗦了，下面步入今天的主題，如何讓已經成為合格采購的您實現質的飛躍提升到一個好采購的行列，咋一看可能會有朋友認為合格的采購不就是個好的采購嗎？其實不然，至于原由看完下面的信息后，您不難得出結論。由于前序（一）、（二）的順利完成，您已經熟練的掌握了您的本職工作，晉升到了一名合格的采購，但在社會崗位競爭日趨激烈與白熱化的今天，僅僅作為企業的一名合格的采購，不得不說您的地位也如浪濤里的孤舟，狂風里的柳枝隨時都有著船翻枝

33、毀的可能，還記得我給大家在（一）中說的必須要有強烈的自己吃定了這行飯的決心這句話嗎？相信大家都有這樣的決心，那么就讓我們重新認識下自己當前工作中所遇期的一些情況吧。（由于話題太長我不知道需要不需要分期完成）一、采購實務解析1、國際采購業務在國際采購業務中的流程諸如詢價、商談、訂單、信用證、船期、進關等等吧，這些情況相信工作中的您已經掌握了，我也不在次一一說明，我要說的是在國際采購中對我們采購來說比較頭疼問題的處理有錢買不到貨這種情況發生在比較熱門行業的采購品，譬如ISUZU的發動機，作為一般采購商的您，拿著錢想直接向日本ISUZU公司采購，抱歉門都沒有，人家根本不理睬你，好你在返回找到ISUZ

34、U（中國）有限公司，哎又是一個閉門羹，千般打聽后才了解原由，原來向這樣的公司的零星小額銷售是直接分撥給日本的幾個商社的，如果你想向日本總公司直接采購那還需要達到一定的規模，待日方技術人員確認你的規模與產量合格后才會最終簽定雙方的供貨協議。那么如果遇到這樣問題應該如何正確處理呢？首先確認你是否確實需要這些熱門進口品，一般情況東西越是熱門交貨期越長（象ISUZU就要到6個月，我們一般都給他一個年度采購計劃，然后四個月左右修正一次），如果你確實需要，而時間又緊迫的話，最實際的解決辦法就是國內RMB調撥（這樣如果將來成品出口的話就損失了退稅這塊利潤）至于今后你用量大而想成為海外熱門供應商（如ISUZU

35、）的客戶，一種最簡單而行之有效果的方法，就是先和代理它品牌的商社合作，通過商社找到中國代表處最后再找到海外總公司，這樣的好處就是在這慢長的等待過程中您可先從商社購貨（進口）從事生產，而且時間長了商社、中國公司、海外總部關系就會越來越可靠，中國有句古話叫“人多好辦事”。和老外談判不知道各位業內同仁對此點有何感想，就我個人而言與外國人談生意相對要比與中國人商談簡單（特指采購方面）至于從各國談判思路與資料貨物交接等方面來說，日本最嚴謹、美國其次、歐洲最差。所以對應的最容易談判的就是反之歐洲再次美國相對較難的是日本，我們省去過程，直接說與他們談判小技巧（因為你們都是“熟手”流程不說了）歐洲供應商歐洲客

36、人談判有個良好的習慣，就是每次結束都會送你一樣印有他們LOGO的小飾品，包裝精美內容一般為筆類，這點會給我們采購商造成一個良好的印象，筆要用的又有對方的LOGO容易想起。但我個人認為在交貨與資料交接方面還是有問題的（由于海外采購地域的關系，所以建議您在與歐洲供應商合作時務必提前做好各項進貨準備）在付款方式上就有學問了，我曾經與一家德國鋼鐵公司（商業秘密無法透露）協定付款周期為CIF上海后的90天T/T，這是有技巧的，歐洲供應商在與同行競爭最好談的就是付款周期（尤其是與他沒合作過，你例舉一家歐洲他的同行，有時候生意上面是需要“欺騙”的，并堅持自己一個心理底線）一般談判越進行他們歐洲人就越沉不住氣

37、。所以在采購品質量、交貨期這些方面如果沒問題個人推薦歐洲優先考慮美國供應商我本人不是很喜歡美國供應商，中國北方話說起來就是“這幫孫子太矯情”（沒有任何侮辱美國友人的意思）所以這我不說他們了日本供應商我本人對日本侵華戰爭很憤慨，但說實話對日本供應商提供的產品夸張點說98%滿意（站在公平的角度確實如此）信息明朗、貨物清楚、發票工整，總體來說非常嚴謹，讓我們采購一看就非常舒服，不象其他來的有時候和“老太太的裹腳布”一樣讓人頭大，但值得注意的是在某些行業日本向中國供應的產品僅為他們的二級品。需要警惕的國際采購中的一些“貓膩”在國際采購中（特別強調一點，新人請你務必在接到客戶相關業務回復的時候甚之再甚，

38、說白了，對于專業英語、日語等而言，你還不是很熟悉，海外的表達方式同樣存在著地域因素，推薦請教你的領導）經常會遇到客戶會利用“含糊”表達方式來為自己的產品或生產資質“圓場”的現象。譬如我曾經遇到這樣的一個事情，為了在電動驅動輪質量上面上個臺階，我與一家意大利的生產廠商進行了接觸，雙方先是在中國進行了相關的商談判，商談很順利（因為歐洲的談判方式我在上面有所談及，當然說的很粗糙，今后大家可以另外了解），但在談論到相關配件方面的問題時，對方一再強調自己的質量與質保期限，對我們要求的配件價格清單卻遲遲不能提供。有過國際采購經驗的朋友應該知道，作為一個企業勢必把自己的核心技術牢牢掌孔在自己手中，他們一般都

39、非常警惕采購商關于裝配、零部件性能、技術圖紙要求等方面的索取（確實國內也有不少企業向海外采購回國分解組裝，已達到自己開發新產品增強企業競爭力的目的）而我們其實也僅僅是為了將來維護產品需求方便，并非有意開發這方面的新產品，畢竟我們不是驅動輪生產商，然而這家廠商的問題使我的工作陷入“困境”一方面對方極其優惠的付款方式與交貨期等有利因素，另一方面是配件價格無法提供（要知道很多企業是做后續服務的，簡單來說就是產品賣的便宜配件賣的N貴，汽車行業的朋友可能會有共鳴）如果是這樣的話那么很有可能這項采購無法簽單。為了使得這份單子能順利簽定，雙方各退一步，我們不要求全部零部件，而對方也提供易損件的價格，這單算是達成一致簽下了，后來的事實證明，當初我們的估計沒錯，因為人為因素一個輪子需要配件更換，結果一詢價才知道買這么一個配件不如直接買個新輪子來的簡單，這個事情說明了在國際采購中有很多“隱患”需要我們去仔細發現，一個簡單的道理越容易談成的事情排除人為因素情況那么中