優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)當具備的貸前調(diào)查12大思維

1、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)當具備的貸前調(diào)查12 大思維意 識決定行動、行動決定結(jié)果，以往信貸機構(gòu)對客戶經(jīng)理的培養(yǎng)主要側(cè)重在技術(shù)層面，普遍忽視意識、理念層面的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。要想完成高質(zhì)量的貸前調(diào)查，一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)當具備以下十二大貸前思維，學(xué)習(xí)這些思維方式的意義在于，這些思維方式相當于一個“大框”，是貸前調(diào)查應(yīng)遵循的基本理念和原則，客戶經(jīng)理掌握了這些思維方式，可以讓整個貸前調(diào)查都在這“大框”里面，保證貸前調(diào)查“不出圈”，不會犯一些原則性的錯誤，在這個基礎(chǔ)上，再學(xué)習(xí)和掌握一些調(diào)查的技術(shù)和細節(jié)，能起到事半功倍的效果。01客戶七分在于選，三分在于管信貸業(yè)務(wù)是以償還為條件的對資金所有權(quán)的有償讓渡，當我們將資金交到

2、借款人手里那一刻開始，還款的主動權(quán)就掌握在了借款人手里，信貸機構(gòu)面臨的最大的風(fēng)險就是錢借出去有可能收不回來的風(fēng)險。就重要性而言，筆者認為，相對于貸后來說，貸前比貸后更重要一些，客戶七分在于選，三分在于管，信貸風(fēng)險管理是從選擇客戶開始的。但是大家也不要誤解，筆者的意思并不是說貸后不重要，貸后同樣很重要，只不過筆者認為貸前更重要一些而已。客戶經(jīng)理對此要有清醒的認識，貸前調(diào)查很重要，一定要做到位。蒙特利爾銀行副總裁瑞遜說過的一句話，就深刻的反映了這一點：“多年來，持有質(zhì)量不斷下降的貸款就像看日落，你除了在那里等他落山，其它一點辦法都沒有。所有的分析重點都集中于一項交易的事前階段，極力避免一項不良資產(chǎn)

3、出現(xiàn)在資產(chǎn)負債表上。”02風(fēng)險思維信貸機構(gòu)經(jīng)營的是信用，管理的是風(fēng)險，風(fēng)險管理能力是信貸機構(gòu)的核心競爭力。就信貸業(yè)務(wù)而言， 貸款人通過讓渡資金在一定時間內(nèi)的所有權(quán)給借款人從而獲得了在某一限定時間內(nèi)獲得一筆利息收入這一預(yù)期，然而這個預(yù)期可能實現(xiàn)，也可能不僅無法，甚至有可能面臨著無法收回本金的風(fēng)險，這就是所謂的信貸風(fēng)險。客戶經(jīng)理一定要具有風(fēng)險思維，與其說信貸機構(gòu)是在經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)，不如說信貸機構(gòu)是在經(jīng)營風(fēng)險，信貸機構(gòu)的基本職能就是預(yù)測、承擔和管理風(fēng)險，并通過管理風(fēng)險獲取相應(yīng)收益，信貸風(fēng)險管理水平是決定信貸機構(gòu)預(yù)期利潤能否實現(xiàn)的核心，也是信貸機構(gòu)能否持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵性因素。03偵探思維在信貸關(guān)系中，信

4、貸機構(gòu)和借款人之間的信息永遠是不對稱的。借款人可以隨時全面了解和掌握信貸機構(gòu)的信貸政策、信貸制度、信貸監(jiān)管等信息，而信貸機構(gòu)卻不可能擁有和掌握每個借款人的全部信息，這就形成了信貸關(guān)系中的信息不對稱性。在信貸關(guān)系中，借款人具有信息優(yōu)勢，使信貸機構(gòu)經(jīng)常處于不利地位。客戶經(jīng)理應(yīng)當具有偵探思維，正像馮祿成在其商業(yè)銀行貸款風(fēng)險管理一書中講到的那樣：“每筆貸款的風(fēng)險決策都是克服銀行與借款人之間信息不對稱障礙的過程。克服這個障礙，信貸人員應(yīng)像“偵探”一樣搜集借款人的經(jīng)營管理信息，對借款人所講的“故事”尋找破綻，以及預(yù)測未來可能發(fā)生的問題。”具備偵探思維的客戶經(jīng)理，不會盲目地輕信客戶所言，對于客戶所說的，不僅

5、會用眼看，更會用心去聽，還會靈活運用交叉檢驗等技術(shù)細心的辨別真?zhèn)危苊獗惶鹧悦壅Z或者虛假的陳述所蒙蔽，防止給信貸機構(gòu)給自己造成損失。04“ 救急不救窮” 思維信貸機構(gòu)不是慈善機構(gòu)，信貸機構(gòu)核心的經(jīng)營目標是盈利，信貸機構(gòu)發(fā)放貸款的前提是基于對借款人信用的評估，認為借款人到期能還本付息，基于此，不是所有的企業(yè)和個人都能獲得信貸支持，信貸機構(gòu)要把錢借給急需資金并有還款能力的企業(yè)和個人，一定不能把錢借給還不起錢的貧困企業(yè)和個人。客戶經(jīng)理一定要記住這一條亙古不變的鐵律救急不救窮！ 關(guān)于這一點，不只是專業(yè)做信貸業(yè)務(wù)的機構(gòu)適用，在我們?nèi)粘Ｉ钪杏H戚朋友之間發(fā)生借貸筆者認為這一原則也一樣適用。05“ 嫌貨才是

6、買貨人” 思維所謂“嫌貨才是買貨人”，指的是挑剔的“買貨人”往往是有真正購買意愿的人，如果不準備買貨，是不會這么挑剔的。就信貸業(yè)務(wù)而言，該思維指的是只有真正有信貸需求并考慮未來還款的客戶才會對貸款條件、還款方式、合同條款等重視和挑剔，這些客戶往往會在貸款金額、期限、利率、還款方式等方面與信貸機構(gòu)反復(fù)磋商。可能很多客戶經(jīng)理不喜歡這類客戶，覺得這類客戶太麻煩，但對于有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理來說，這類客戶往往是真正的好客戶。客戶的“挑剔”和“計較”從側(cè)面反映了這個客戶是具有真實的借款需求并且打算未來按時還款的客戶。這類客戶前期可能會麻煩一點，但貸款相對是安全的，因為他們在借款時就已經(jīng)在考慮如何按期還款！客戶

7、經(jīng)理一定要正確的理解、看待這些“嫌貨人”、聽取“嫌貨人”的挑剔，這是作為客戶經(jīng)理的“賣貨人”必修的功課，這個道理不止在信貸業(yè)務(wù)中適用，婚姻愛情工作皆同此理。例如，一個女孩子如果挑剔其男朋友眼睛小，往往說明其已經(jīng)認可這個男朋友，如果其不認可，連挑剔也不會挑剔。06“ 抓重點 ” 思維借款人來向我們申請貸款，客戶經(jīng)理要盡可能多地了解借款人的情況并抓住主要問題，對于小微企業(yè)貸款而言，由于信貸機構(gòu)需要快速做出決策，這一點尤其重要。客戶經(jīng)理一定要有抓重點思維，在信貸業(yè)務(wù)中，客戶經(jīng)理需要了解的信息很多，但總的來說，借款人的借款用途、還款來源以及擔保措施是最重要的三個方面。正像一位銀行行長說的那樣： “我經(jīng)

8、歷過銀行這個行業(yè)的起起落落，我還是認為在調(diào)查時，沒有什么能替代下面三個最主要的問題：你要這筆貸款干什么？你準備用什么償還這筆貸款？你說的還款方法無效時，還準備怎么償還？”除上述三個重點之外，不同行業(yè)、不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的企業(yè)我們調(diào)查的重點也有所區(qū)別。例如制造業(yè)、外貿(mào)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)各自有不同的運營模式和特點，其調(diào)查的重點當然應(yīng)有所 區(qū)別。07“ 先看人后看事” 思維借款人人品如何，對借款的影響非常大，如果是一個品質(zhì)及道德好的人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會拖欠，但借款人會很配合，會積極籌措資金還款。但如遇到品質(zhì)及道德很差的人，即便有還款能力，他也會想方設(shè)法地拒還貸款，甚至?xí)扇〉?/p>

9、價轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、無償轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、虛構(gòu)借款、虛構(gòu)擔保等各種方式逃廢債務(wù)。在實際做業(yè)務(wù)的過程中，只要確定借款人是品質(zhì)、道德很差的人，則不應(yīng)給予其發(fā)放貸款。借款人如果人品不好，其他條件再好，相應(yīng)業(yè)務(wù)我們也不能做。一句話，人品不好的客戶，我們一概PASS 掉。除了看人品之外，我們還要關(guān)注借款人的能力和素質(zhì)如何，為了判斷借款人的能力和素質(zhì)，我們要關(guān)注借款人的年齡、受教育程度、是不是本地人、從業(yè)經(jīng)驗、管理能力等方面，從而對借款人的經(jīng)營能力做出判斷，借款人經(jīng)營能力越強，借款人的發(fā)展前景會越好，抗風(fēng)險的能力也越強。客戶經(jīng)理一定要具備“先看人后看事”思維，對于企業(yè)借款人而言，企業(yè)的“人品”約等于其領(lǐng)導(dǎo)人的人品，我們看

10、一個企業(yè)的“人品”重點要看其主要領(lǐng)導(dǎo)人怎么樣，企業(yè)主的素質(zhì)尤其是經(jīng)營管理能力如何直接決定這個企業(yè)的發(fā)展前景如何。正像一位老信貸員說的那樣：素質(zhì)決定了貸款項目的成敗。看企業(yè)首先要看它的領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)就是企業(yè)的素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)者的人，看領(lǐng)導(dǎo)人的人品素質(zhì)怎樣，精神狀態(tài)是否積極向上，工作思路是否清晰流暢。企業(yè)家有許多精神上的東西，靠電腦評級是評不出來的。”08“ 貸前是冤家，貸后是親家” 思維前中國人民銀行副行長吳曉靈女士曾經(jīng)講過： “銀行看待實體經(jīng)濟的態(tài)度應(yīng)該是“貸款之前是冤家、貸款之后是親家”，銀行在貸款之前要對企業(yè)做非常嚴格的風(fēng)險調(diào)查。但是發(fā)放貸款之后，銀行就和企業(yè)變成了利益共同體，銀行應(yīng)該很好地幫助企

11、業(yè)來生產(chǎn)，才能使銀行的貸款安全。如果企業(yè)出了一點事情，銀行不是去幫忙而是忙著抽貸，其實最后受損害的還是銀行。”客戶經(jīng)理一定要具備貸前是冤家，貸后是親家思維，在貸前調(diào)查階段，調(diào)查人員對待借款人要像對待冤家一樣，嚴格按照業(yè)務(wù)流程不留情面地審查，防止被借款人欺騙和蒙蔽。但在貸款發(fā)放出去之后，信貸機構(gòu)和借款人就成了利益共同體，信貸機構(gòu)要千方百計和借款人搞好關(guān)系，幫助借款人搞好經(jīng)營，解決困難，以便保證貸款能夠安全回收。09多渠道查詢”思維貸前調(diào)查階段需要調(diào)查了解的客戶信息可以分為財務(wù)信息和非財務(wù)信息兩大類，這些信息是之后做信貸決策的基礎(chǔ)，調(diào)查人員會通過現(xiàn)場調(diào)查和非現(xiàn)場調(diào)查的方法搜集這些信息，搜集過程中還

12、會用到很多的方法和技巧，其中很重要的一點就是調(diào)查人員一定要善于利用多種渠道調(diào)查和了解客戶的信息。搜集客戶信息的常見渠道如下：1 、直接向借款人和擔保人索取和詢問；2 、在實地調(diào)查過程中自行調(diào)查獲得的信息;3、借助公共渠道或第三方渠道調(diào)查了解客戶信息，包括外部走訪；向行業(yè)協(xié)會、政府有關(guān)部門查詢；通過搜索引擎；查詢借款人的企業(yè)網(wǎng)站、個人網(wǎng)站、企業(yè)博客、個人博客、企業(yè)微博、個人微博、微信公眾號和微信；通過一些實用網(wǎng)站；訂閱查詢相關(guān)資料；委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)調(diào)查；利用一些應(yīng)用程序，比如啟信寶、企查查等；其他渠道。對于這些渠道，本書后面會有詳細介紹，這里不再贅述。客戶經(jīng)理一定要具備多渠道查詢思維，一定要

13、善于利用多種渠道去調(diào)查了解客戶的信息，并通過交叉檢驗等方法對獲得的信息進行驗證。10“ 破除抵押物崇拜” 思維一般來說，一筆正常的貸款取決于兩個因素，還款能力和還款意愿，其中，還款能力是客觀因素，還款意愿是主觀因素，二者缺一不可。為了有效評估借款人的還款意愿和還款能力，我們需要對借款人進行調(diào)查和了解，一般會要求客戶提供相應(yīng)的擔保。但就擔保而言，其僅是第二還款來源，是對第一還款來源的補充，其無法替代第一還款來源，信貸機構(gòu)應(yīng)當把重心放在第一還款來源上，重點應(yīng)關(guān)注借款人的第一還款來源，關(guān)注借款人的現(xiàn)金流和持續(xù)經(jīng)營的能力。很多信貸機構(gòu)和客戶經(jīng)理有抵押物崇拜思想，認為有重、足的抵押物做擔保借款就是安全的

14、，這種想法是非常錯誤的。客戶經(jīng)理一定要具備“破除抵押物崇拜”思維，相對于擔保，客戶經(jīng)理應(yīng)將關(guān)注重心放在企業(yè)自身的經(jīng)營狀況以及持續(xù)發(fā)展能力上，重點關(guān)注借款人的第一還款來源和現(xiàn)金流，尤其是小微企業(yè)貸款。11“ 未貸先想收” 思維在我們的貸款沒有發(fā)放出去之前，客戶經(jīng)理就要想好到期怎么能把貸款收回來。客戶經(jīng)理一定要細心，“千里之堤潰于蟻穴”，也許你的一個細小疏忽就會給信貸機構(gòu)帶來巨大的損失，所以貸前調(diào)查一定要仔細，切忌走馬觀花和走過場。要通過充分的貸前調(diào)查獲得借款人真實、詳盡的信息，對借款人的經(jīng)營情況和還款能力要進行充分的考察和評估，在評估的基礎(chǔ)上確定貸款金額、貸款期限、還款方式、擔保方式，以便能夠確

15、保到期順利收回貸款。客戶經(jīng)理一定要具備貸前調(diào)查時就要想好到期是否能順利把錢收回來，這一點非常的重要。12“ 準備 ” 思維客戶經(jīng)理在貸前調(diào)查前，一定要做好相應(yīng)的準備。主要工作包括：注意核查借款人的身份，通過對前期借款人提交的申請資料進行審查概括出借款人的基本特征；調(diào)查前提前查詢客戶的征信；通過多種渠道和途徑對客戶的情況提前進行了解；對客戶所從事的行業(yè)提前進行了解，獲取行業(yè)相關(guān)知識；綜合已經(jīng)獲得的信息，對借款人做初步的分析和判斷；對現(xiàn)場調(diào)查的步驟和流程做出規(guī)劃，對調(diào)查的重點和流程做到心中有數(shù)；提前撰寫調(diào)查提綱等。客戶經(jīng)理一定要具備準備思維，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，準備工作做得是否充分，會直接影響到

16、貸前調(diào)查的質(zhì)量。在本章第三節(jié)，我們會對貸前調(diào)查需要做的九項準備工作進行詳細介紹，這里不再贅述。綜上，貸前調(diào)查作為整個信貸流程的第一個關(guān)卡，意義重大，要想做好貸前調(diào)查，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必須要具備上述十二大貸前思維。除了這十二大思維，你覺得還有沒有其他事客戶經(jīng)理必須具備的？歡迎給我們留言喲！要想做好信貸業(yè)務(wù)，必須加強對信貸人員的培訓(xùn)，而其中，信貸法律知識的培訓(xùn)絕對是非常重要的一部分。信貸人員必須掌握一定的法律知識和具備一定的法律素養(yǎng)才能做好業(yè)務(wù)，信貸人員由于法律知識薄弱、法律技能欠缺是給銀行信貸業(yè)務(wù)帶來了極大的風(fēng)險隱患，通過培訓(xùn)提升信貸人員的法律素養(yǎng)已經(jīng)迫在眉睫。想給員工培訓(xùn)，但是疫情期間，線下培訓(xùn)

17、辦不了！想給員工進行線上培訓(xùn)，但缺乏好的線上課程！我是信貸員，我想提升自己，也缺乏好的線上課！大家不用著急，告訴大家一個好消息 為有效提升信貸人員法律素養(yǎng)，提高信貸機構(gòu)風(fēng)險管理能力，中企清大教育集團將舉辦信貸人員的法律必修課 21 天成長訓(xùn)練營，該訓(xùn)練營全部內(nèi)容都由國內(nèi)信貸風(fēng)控專家孫自通 老師主講，21 天，每天30 分鐘，內(nèi)容分為五大版塊，涵蓋了信貸業(yè)務(wù)人員需要掌握的主要法律知識。除錄播內(nèi)容外，還包括4 次直播，直播內(nèi)容主要為內(nèi)容總結(jié)加答疑。本次課程會組建專門的微信群用于學(xué)員打卡和討論交流，每個群都有助教為學(xué)員服務(wù)，學(xué)員對課程有疑問可以在群里留言，孫自通老師會第一時間解答。我們每一講都備有專

18、門的試題，用于學(xué)員檢驗自己的學(xué)習(xí)成果。微信群課后不解散，繼續(xù)提供 180 天答疑服務(wù)。課程特色 系統(tǒng) ：本課程分為5 大版塊 21 講，每天30 40 分鐘，內(nèi)容系統(tǒng)，21 天讓你掌握常用信貸法律知識。實用：結(jié)合業(yè)務(wù)講法律，不講空洞的法律理論，只講對你有用的實戰(zhàn)干貨。口碑：主講老師擁有律師資格，19 年授課 130多天，是國內(nèi)知名信貸風(fēng)控專家，擁有良好口碑。落地：1 年有效期，錄播課程可隨時學(xué)、直播可回看；群內(nèi)討論、老師答疑、課后測驗等多種形式讓你切實掌握。氛圍 ：一群人一起學(xué)習(xí)，一起進步項目收獲好課：21天強化訓(xùn)練，提升你的信貸法律素養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能社群：180天社群答疑，幫你解決培訓(xùn)后的法律難題習(xí)慣：21天系統(tǒng)學(xué)習(xí)，幫你養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣圈子：結(jié)識同行、擴展人脈、頭腦碰撞學(xué)習(xí)方式 1 ：關(guān)注小鵝通“清大商學(xué)院”， 21 天，每天30 分鐘錄播課程。 2 ：除錄播外，還有4 期直播課程，借助小鵝通直播功能。 3 ：專屬社群，早晚分享討論交流，老師群