01-黃蘞云《對公大客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇6.0》12-18課時(shí)

課程名稱：《對公大客戶營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練營6.0》（含政府機(jī)構(gòu)客戶）（2-3天）主講：黃蘞云老師12-18課時(shí)課程背景：有著21年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年對公營銷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的黃老師綜合700多家銀行培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，大客戶經(jīng)理、分支行長在營銷大客戶時(shí)普遍存在這樣困惑和難點(diǎn)：明明場面上應(yīng)酬喝酒關(guān)系都很好，為什么業(yè)務(wù)拿不到？明明是我方有優(yōu)勢，怎么會被廢標(biāo)了？政府部門這么多科室，重點(diǎn)找哪幾家呢?明明已搞定了董事長，方案也沒問題，項(xiàng)目怎么會花落他行？明明財(cái)務(wù)總監(jiān)開頭是傾向我行的，怎么會投票他行？明明總經(jīng)理已發(fā)話了，為何下面執(zhí)行配合拖拖拉拉？支持我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)調(diào)走了，死對頭財(cái)務(wù)副總上位，怎么辦？感覺維護(hù)還不錯(cuò)的存量客戶，沒有征兆地就被對手行搶走了？前期合作出現(xiàn)問題已解決，為何后期的招標(biāo)中，卻被客戶封殺了？都說大客戶營銷關(guān)系最重要，是否要多方托關(guān)系更保險(xiǎn)？總想和所有參加投票的決策者都搞好關(guān)系，但好像很難做到？課程收益：產(chǎn)出一套大客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。大客戶的營銷首先要有戰(zhàn)略層面的思路，如何找對關(guān)鍵人，如何知道自己開局的定位，再有戰(zhàn)術(shù)層面的思路：如何掌握客戶內(nèi)部層面的各種信息、如何贏得關(guān)鍵人（高層領(lǐng)導(dǎo)）的認(rèn)可信任的標(biāo)準(zhǔn)化流程。交付六套工具：一套五維組織結(jié)構(gòu)決策圖一套核心方法論：營銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格一套進(jìn)攻路徑關(guān)系模型一套應(yīng)對不同性格客戶分析溝通工具一套與決策者（高層）打交道的戰(zhàn)術(shù)一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。課程亮點(diǎn)及產(chǎn)出：課程落地接地氣，教習(xí)形式豐富。黃老師會分享大量自己親身案例和經(jīng)典案例，提高在大客戶營銷中的掌控能力和開拓維護(hù)能力。課程用實(shí)戰(zhàn)成功的案例引領(lǐng)方向，用實(shí)戰(zhàn)失敗的案例避開深坑，學(xué)員馬上能復(fù)制運(yùn)用到實(shí)際工作中去。具體還可以針對不同分行不同需求定制大綱。課程產(chǎn)出：輸出一套五維結(jié)構(gòu)決策圖的工具輸出一套營銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格的工具輸出一套進(jìn)攻路徑關(guān)系模型工具輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點(diǎn)評）輸出一套與決策者（高層）打交道的戰(zhàn)術(shù)輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，課程對象：對公客戶經(jīng)理（五年以上）、支行行長、分行行長授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論課程大綱/要點(diǎn)：大客戶營銷戰(zhàn)略篇第一章：大客戶營銷的心態(tài)篇對公大客戶經(jīng)理最重要的素養(yǎng)是什么（真實(shí)案例：各方面都優(yōu)秀的員工把大客戶得罪的案例）第二章：大客戶營銷戰(zhàn)略篇對公大客戶營銷的道和術(shù)大客戶營銷第一定義（失敗案例分析：為何各方都準(zhǔn)備充分，卻招標(biāo)失敗？）決策的結(jié)構(gòu)是什么？大客戶營銷必備的工具：五維組織結(jié)構(gòu)決策圖（案例：為何小人物有大作用？）（案例：某大公司的其他部門領(lǐng)導(dǎo)為何要幫助我行？）（案例：為何有時(shí)候走上層路線沒有用？）影響大客戶購買的因素第三章：營銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格我方勢力，開盤領(lǐng)先（案例：如何保住領(lǐng)先位置，如何看好大本營）我方勢力，開盤中立（案例：老客戶上新項(xiàng)目，對我們很冷淡）我方勢力，開盤落后（案例：日均存款3000萬以上的老客戶，可能要換銀行了）（三個(gè)案例總結(jié)，我方的大本營，大家都看住了？）如何挽回老客戶的心？中立勢力，開盤領(lǐng)先中立勢力，開盤中立（案例：拼搶批量客戶的一些思路）中立勢力，開盤落后（案例：拼搶中立地盤，先領(lǐng)先后落后再反轉(zhuǎn)的國有大企業(yè)案例啟示）敵方勢力，開盤領(lǐng)先敵方勢力，開盤中立（案例：為什么客戶會給我們機(jī)會的思路）敵方勢力，開盤落后（案例：如何挖對方老巢的幾點(diǎn)思路）第四章：進(jìn)攻路徑關(guān)系模型執(zhí)行層管理層外圍的相互關(guān)系執(zhí)行層和管理層大相交，進(jìn)攻路徑執(zhí)行層和管理層小相交，進(jìn)攻路徑外圍打招呼在什么樣情況下有用？根據(jù)自己客戶情況繪制五維結(jié)構(gòu)圖和戰(zhàn)略九宮格和關(guān)系模型，并小組PK第二天企業(yè)大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)篇第一章：建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段第一階段：初次見面留下好印象拜訪前的準(zhǔn)備拜訪中注意的技巧如何進(jìn)行溝通的道法術(shù)器（案例：莫名得罪客戶卻不自知的案例）拜訪后注意事項(xiàng)第二階段：再次見面跟進(jìn)一步（失敗案例：財(cái)務(wù)總監(jiān)答應(yīng)的卻被他行搶走了）第三階段獲得承諾鞏固關(guān)系第四階段充分信任愿意幫助第二章：溝通的道法術(shù)器不同性格客戶的溝通分析DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點(diǎn)評）（輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點(diǎn)評）如何說服客戶？（親身案例：多家銀行被拒絕，如何用獨(dú)創(chuàng)說服的方法贏得客戶）（輸出一套面對異議說服客戶的話術(shù)）第三章：與決策者（高層）打交道的具體流程高層分析高層接洽與高層第一次面談與高層建立關(guān)系（案例分析：和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步）與高層維護(hù)關(guān)系（案例：如何得到級別不對稱人的欣賞）第四章：深挖客戶隱性需求的SPIN技術(shù)四步法成交始于需求引導(dǎo)客戶需求的動力如何說服客戶？說服客戶的背后邏輯和關(guān)鍵什么？（案例：港資企業(yè)明知有收益也不愿意合作的案例）深挖需求的SPIN技術(shù)四步法（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）自己開發(fā)的SPIN技術(shù)對話表互相演練（根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并演練SPIN技術(shù)四步法）第三天政府機(jī)構(gòu)大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)篇第一章：政府機(jī)構(gòu)大客戶營銷的流程和案例財(cái)政業(yè)務(wù)的重要性財(cái)政部門組織結(jié)構(gòu)分析重要處室的分析和負(fù)責(zé)領(lǐng)域的分析財(cái)政代理資格的營銷如何獲取財(cái)政代理資格財(cái)政代理資格的主管部門代理資格的獲取流程（案例：如何在財(cái)政局暫時(shí)不考慮新增代理行的成功案例）（案例：長時(shí)間沒有銀行準(zhǔn)入，財(cái)政局科室不愿配合的成功案例）政府引導(dǎo)基金的營銷營銷政府引導(dǎo)基金的意義政府引導(dǎo)基金的主導(dǎo)部門政府引導(dǎo)基金的營銷流程(案例：營銷某國有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金的成功案例)地方政府專項(xiàng)債的營銷營銷地方政府專項(xiàng)債意義地方政府專項(xiàng)債主導(dǎo)部門地方政府專項(xiàng)債的營銷流程(案例：營銷地方債拓戶成功的案例)政府部門和機(jī)構(gòu)重點(diǎn)客群的營銷金融辦的營銷金融辦的關(guān)鍵科室金融辦各科室的職責(zé)和KPI金融辦營銷的思路發(fā)改委的營銷發(fā)改委的關(guān)鍵科室發(fā)改委各科室的職責(zé)和KPI發(fā)改委營銷的思路人社局的營銷人社局的關(guān)鍵科室人社局各科室的職責(zé)和KPI人社局營銷的思路住建類客群的營銷住建局的關(guān)鍵科室住建局各科室的職責(zé)和KPI住建局營銷的思路鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道的營銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道的關(guān)鍵人鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道的需求鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道營銷的思路預(yù)算單位營銷如何捕捉信息預(yù)算單位營銷的流程（案