保額銷售講義-新華人壽保險公司銷售技巧話術專題專題早會分享培訓課程講座模板課件演示文檔幻燈片資料

保額銷售講義理論鋪墊：開拓準主顧……一維轉向二維開拓新的準主顧老客戶挖掘開拓新的準主顧一維開拓〔橫向開拓〕二維開拓〔橫向+縱向〕線面新客戶投保老客戶挖掘+新客戶投保保額銷售推廣時間投入的回報初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時間時間尋找準客戶活動銷售活動銷售活動DDCBAD陌生人C被推薦的客戶AB個人關系戶保單持有人本錢投入的回報/初次接觸的壓力保額銷售推廣誠信信條一、無論何時、何地、何種情形下，客戶的利益永遠高于自己的利益；

二、不斷豐富與提升自己的專業(yè)知識、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標準為客戶提供最好的建議；三、對客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴格保密，并將此作為客戶對自己的授權；四、對可能影響客戶決定的所有信息進行充分且翔實的披露.

本課程的目標：一、觀念上三個轉變從講保費到講保額從講產(chǎn)品到講需求從講自己到講客戶保額銷售推廣二、技能上三個提升計算并解釋保額請求轉介紹約訪本課程的目標：保額銷售推廣需要明確的順序保額銷售推廣計算保額核心技能保額銷售推廣需要明確的概念保額銷售推廣家庭每個月收入分配圖年齡年齡年齡孩子父親祖父0255025753585550506080房子每個人一生中應當對家庭承擔的五個責任解釋保額核心技能保額銷售推廣保額銷售推廣疾病意外風險圖“您是一家之主，在您的呵護下，您的太太和孩子生活得無憂無慮。世界上有許多意想不到的事情會發(fā)生，如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，您的家庭就會有意想不到的后果，那時您的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來源。〞保額銷售推廣“不過請您放心，根據(jù)我們公司的調查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個人財產(chǎn)。您是一家之主，您為家庭做的奉獻最大，將來為自己積累一筆資產(chǎn)也是應該的。〞保額銷售推廣資金積累圖保額銷售推廣買車教育結婚買房保額銷售推廣壓力圖保額銷售推廣保額銷售推廣保額銷售推廣“所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題。既然您沒有運氣成為富人的后代，那您為什么不努力成為富人的祖先呢？！〞業(yè)務員在銷售過程中的問題〔配合需求分析表〕三個能夠打動客戶心弦的圖風險圖〔保額〕資產(chǎn)圖〔保額〕壓力圖〔保額〕99％的人是平安無事的資產(chǎn)緩減家庭壓力低保費，高保障有方案的儲蓄表達對子女真正的愛保額銷售推廣三大紀律八項注意核心思想保額銷售推廣三大紀律人情保單不做帶病保單不做非家庭經(jīng)濟支柱保單不做保額銷售推廣要點解析——三大紀律1.人情保單不做

保額銷售推廣人情單的為難：“上次不是幫過你了嗎？怎么又來了？！〞2.帶病保單不做

保額銷售推廣業(yè)務員的為難----“你不是說能賠嗎？騙我交了那么多錢！〞3.非家庭經(jīng)濟支柱保單不做

一定要堅持先給家庭經(jīng)濟支柱做，因為這樣才能實現(xiàn)一單變四單，有效增加準主顧。三大紀律要說給客戶聽，也要時時要求我們自己這樣來做。本卷須知：要給客戶灌輸一個非常重要的觀念“大人平安，孩子才更平安〞保額銷售推廣八項注意：1.你為客戶設計的保額是多少？2.客戶對你設計的保額滿意嗎？3.客戶知道自己應當擁有多少保額嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒有彌補這個缺口的計劃？6.你有沒有提示客戶子女教育的問題？7.你有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？8.你有沒有要求客戶做轉介紹？按部就班，不愁沒保單保額銷售推廣要點解析——八項注意1.你為客戶設計的保額是多少？實現(xiàn)從講保費到講保額的第一步，改變以前的習慣，一開口：“我今天簽了一個多少保費的單子。〞3.客戶知道自己應當擁有多少保額嗎？客戶如果不知道自己有多少保額，他怎么會知道自己的保障缺口是多少？2.客戶對你設計的保額滿意嗎？你為客戶設計的保額是否征求過客戶的意見？保額銷售推廣5.客戶有沒有彌補保障缺口的方案？知道自己的保障缺口以后，要讓客戶心里時時想著這件事，一旦有條件客戶就會主動來找你來彌補缺口。保額銷售推廣要點解析——八項注意7.你有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？提示養(yǎng)老金問題不是現(xiàn)在就讓客解決養(yǎng)老問題，而是為后面的退兩步作準備。8.你有沒有要求客戶做轉介紹？轉介紹是有效開拓客戶的方法，但是很多人到客戶那里沒有要求做轉介紹，原因很多。八項注意是主管要提示組員的，也是業(yè)務員自己提示自己的。本卷須知：保額銷售推廣要點解析——八項注意要點解析——退兩步打一折一單變四單增加客戶方法：1客戶2客戶1客戶1單1客戶2單退兩步打一折，一單變四單：“關先生，誰家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？〞〔又退一步，1單變3單〕“牛先生，根本生活保額缺口20萬，這是您最根本的保障，不能再少了，如果條件實在不行要分階段彌補，分兩次，一次10萬怎么樣？〞〔打一折，1單變4單〕保額銷售推廣業(yè)務員在銷售過程中的問題〔需求分析表〕保額銷售推廣轉介紹問題〔客戶資料卡〕轉介紹的五個流程保額銷售推廣轉介紹問題〔客戶資料卡〕轉介紹遇到的問題〔拒絕處理〕有一局部客戶做轉介紹之后，會有顧慮，提醒業(yè)務員：“你到我的朋友那里，不要說是我介紹的。〞業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚啊？保額銷售推廣拜訪轉介紹客戶的五個流程保額銷售推廣拜訪新客戶的問題——約訪關鍵點：①開門見山②出于禮貌③讓新主顧放心④拒絕處理保額銷售推廣非常關鍵的環(huán)節(jié)拜訪新客戶的問題——見面步驟：銷售面談推廣拜訪新客戶的問題——見面保額銷售推