營銷渠道管理制度

Word文檔僅限參考Word文檔僅限參考Word文檔僅限參考Word文檔僅限參考營銷渠道管理制度一、營銷渠道管理制度第一章總則第一條目的。為加強(qiáng)公司營銷管理,提高公司營銷水平,拓展公司營銷渠道,特制訂本制度。第二條適用范圍。本規(guī)定的主要對象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。第二章代理商第三條企業(yè)代理商是受本公司委托,根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后,本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報(bào)酬。第四條企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系,負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品,履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù),本身不設(shè)倉庫,由顧客直接向本公司提貨。第五條本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商,分別在不同地區(qū)推銷商品,本公司亦可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷活動(dòng)。第六條銷售代理商是一種獨(dú)立的中間商,受托負(fù)責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品,不受地區(qū)限制,并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。第七條銷售代理商是本公司的全權(quán)獨(dú)家代理商。本公司在同一時(shí)期只能委托一家銷售代理商,且本身也不能再進(jìn)行直銷活動(dòng)。第八條銷售代理商也實(shí)行傭金制,但其傭金低于一般企業(yè)代理商。第九條寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議,本公司向寄售商交付產(chǎn)品,銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。第十條寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面,便于顧客及時(shí)購到現(xiàn)貨,且易于成交。第十一條經(jīng)紀(jì)商既無商品所有權(quán),又無現(xiàn)貨,只為買賣雙方提供有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場信息,為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。第十二條經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同,不承擔(dān)義務(wù),與本公司無固定的聯(lián)系,但在買賣過程中又可代表本方,商品成交后,從中提取一部分傭金,但其比例一般較低。第三章直銷商店第十三條直銷商店需劃出A、B、C、D四個(gè)等級,要求每戶一卡。第十四條直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：A、B級店面每月不得少于5次；C、D級店面每月不得少于兩次。第十五條所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價(jià),若經(jīng)查不落實(shí),必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。第十六條直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。第十七條商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置,商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全,擺放整齊。第十八條要求商店的貨物必須先進(jìn)先出,業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對方庫存及出廠日期,以便出現(xiàn)問題及時(shí)解決,并以書面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶；如對方庫存過大時(shí),需協(xié)商,請示主管調(diào)回公司倉庫。第十九條商品在銷售、運(yùn)輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損,必須當(dāng)月調(diào)換,不允許拖至下月調(diào)換。第二十條客戶提出的任何意見或建議,業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄,自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決,不能解決的上報(bào)公司主管,在三日內(nèi)答復(fù)客戶。第二十一條業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況,其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個(gè)別家屬情況。第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕,業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。第四章經(jīng)銷商第二十三條經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營,或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營,公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。第二十四條經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制,合同文本各分公司要求統(tǒng)一。第二十五條經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在20萬美元以下,10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商,不簽合同。第二十六條a級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡、旺季。旺季時(shí),由于對方需求量大,資金占用量大,必須按合同求貨到付款,否則不予供貨；淡季時(shí),考慮長期經(jīng)營,可適量按月鋪貨,當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如,1日發(fā)貨,在31日收回；8日發(fā)貨,在31日收回；25日發(fā)貨,在31日收回）。第二十七條b級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡、旺季,一律貨到交款,否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。第二十八條經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品,本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題,本公司將予以解決。第二十九條每年需對各經(jīng)銷商制訂銷售指標(biāo),按指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎(jiǎng)勵(lì),20萬美元以上由行銷部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同分公司費(fèi)用。⑤根據(jù)總部銷售管理的需要,及時(shí)提供有關(guān)銷售信息。⑥促銷管理符合規(guī)范,用戶檔案真實(shí)、及時(shí)。⑦現(xiàn)場符合CI（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）要求,樣品處理及時(shí),現(xiàn)場POP（賣點(diǎn)廣告）招貼、海報(bào)、宣傳單頁齊全到位。⑧促銷活動(dòng)組織有力,但對市場統(tǒng)一價(jià)格、批發(fā)渠道無明顯沖擊。⑨對市場管理提出建設(shè)性意見,并組織實(shí)施,效果較好。（2）市場管理金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)評定。①金獎(jiǎng)。條例中1~4條完全遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有三條以上執(zhí)行較好者。②銀獎(jiǎng)。條例中1~4條基本遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有兩條以上執(zhí)行較好者。③務(wù)區(qū)域××萬元,D類業(yè)務(wù)區(qū)域××萬元。銀獎(jiǎng)：A類業(yè)務(wù)區(qū)域××萬元,B類業(yè)務(wù)區(qū)其中,獎(jiǎng)金的20%作為區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì),80%作為區(qū)域業(yè)務(wù)代表和其他人員的獎(jiǎng)勵(lì),分配方案須報(bào)銷售公司備案。（3）市場管理黃牌、紅牌評定。①黃牌。業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例1~4條中有兩條以下違反,但程度尚輕者；5~9條中有兩條以下操作不力者。②紅牌。業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例1~4條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；5~9條中有兩條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。第十二條經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。根據(jù)市場結(jié)構(gòu),制訂合理的年度月度網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃,目標(biāo)責(zé)任到人。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率納入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)人員工資考核體系,占工資總額的××%；月完成率低于××%的,否決該項(xiàng)工資；超額完成任務(wù),按實(shí)際完成率計(jì)薪；連續(xù)三個(gè)月不能完成網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃的,分公司經(jīng)理就地免職。三、批發(fā)商管理制度第一章批發(fā)商銷售代表職責(zé)第一條本公司批發(fā)商銷售代表必須履行下列職責(zé)。（1）依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售計(jì)劃,向所轄批發(fā)商合理分解銷售指標(biāo)。（2）尋找當(dāng)?shù)刈罴雅l(fā)商,共同擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)。（3）做好批發(fā)商貨款回收工作。（4）對當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)格進(jìn)行管理和監(jiān)控。（5）做好批發(fā)商的庫存管理工作。（6）做好公司與批發(fā)商之間的信息溝通與反饋工作。（7）對所轄批發(fā)商給予足夠的支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評估。（8）處理好渠道之間的矛盾與沖突,維護(hù)公司品牌的發(fā)展。（9）做好對批發(fā)商和零售商的培訓(xùn)工作。（10）依據(jù)公司銷售行政規(guī)范,做好日常行政工作和報(bào)表填寫工作。第二章批發(fā)商銷售代表的能力要求第二條本公司批發(fā)商銷售代表需具備處理下列事務(wù)的能力。（1）建立良好的生意關(guān)系。（2）發(fā)掘批發(fā)商的需要。（3）明確真正的需要。（4）找出有可能發(fā)展的機(jī)會(huì)。（5）表述解決問題的方法,推薦產(chǎn)品和服務(wù)。（6）了解推銷的好處（利益）。（7）滿足批發(fā)商個(gè)人及組織的需要。（8）讓批發(fā)商共同參與解決問題。（9）激勵(lì)批發(fā)商。（10）應(yīng)付反抗。（11）尋求贊同。（12）達(dá)成一致的解決方案。第三條本公司批發(fā)商銷售代表需具備解決以下實(shí)際操作問題的能力。（1）價(jià)格。（2）折扣點(diǎn)。（3）獎(jiǎng)勵(lì)。（4）傭金。（5）銷售量。（6）產(chǎn)品突出點(diǎn)。（7）存貨。（8）產(chǎn)品組合。（9）交貨。（10）付款。（11）放賬期。（12）訂貨與交貨的間隔時(shí)間。（13）訂單流程。（14）裝運(yùn)時(shí)間。（15）裝運(yùn)狀況。（16）運(yùn)輸事宜。（17）培訓(xùn)。（18）促銷。（19）廣告。（20）理貨。（21）取消訂單。（22）拒收貨。（23）舊貨。（24）接單不發(fā)貨。第三章批發(fā)商基本檔案資料管理第四條基本資料。名稱、地址、電話、網(wǎng)址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、最佳走訪時(shí)間和員工數(shù)目等。第五條財(cái)務(wù)狀況。潛在的銷售額、產(chǎn)品銷售情況、月均庫存數(shù)、價(jià)格折扣和折舊等。第六條競爭狀況。經(jīng)營的競爭品牌、競爭品牌的銷售額、市場占有率及月均庫存數(shù)等。第七條歷史情況。了解該批發(fā)商的新老客戶,生意發(fā)展趨勢、鋪市或推廣方法,經(jīng)營的方法及其銷售代表隊(duì)伍。第八條其他重要情況。如銷售目標(biāo)、批發(fā)商需求、需要的產(chǎn)品、采取的銷售策略、批發(fā)商關(guān)注的問題及敏感事項(xiàng)等。第四章對批發(fā)商的評估第九條對批發(fā)商進(jìn)行基本目標(biāo)的定期評估（通常是按年度）,根據(jù)評估結(jié)果,采取調(diào)整、激勵(lì)、重點(diǎn)幫助等措施。第十條對批發(fā)商的評估內(nèi)容。（1）考察銷售額的浮動(dòng)情況。（2）考察銷售額達(dá)到或超過當(dāng)年指標(biāo)的狀況。（3）考察批發(fā)商的銷售網(wǎng)點(diǎn)是否已廣泛覆蓋了所在地區(qū)。（4）考察批發(fā)商為其零售商、二級批發(fā)商提供服務(wù)的情況。（5）考察批發(fā)商庫存量的合理程度和庫存周轉(zhuǎn)速度。（6）考察批發(fā)商按公司政策付款的狀況。（7）考察批發(fā)商是否自行組織在零售商中進(jìn)行產(chǎn)品促銷。（8）考察批發(fā)商在各種促銷活動(dòng)中的合作意愿,新產(chǎn)品上市時(shí)有效積極配合程度。（9）考察批發(fā)商是否一年至少有一次召集零售商進(jìn)行產(chǎn)品推廣和市場推介。（10）考察批發(fā)商對其主要客戶的特別照顧情況。（11）考察批發(fā)商開拓新客戶的數(shù)量和速度,以顯示其更新市場的能力。（12）考察批發(fā)商能否及時(shí)地利用電話跟進(jìn)業(yè)務(wù)。（13）考察批發(fā)商對轉(zhuǎn)賬服務(wù)利用的有效程度。（14）考察陳列產(chǎn)品的種數(shù)、規(guī)格、數(shù)量是否足夠,產(chǎn)品陳列位置是否顯眼,是否具有好的陳列形式、陳列面。（15）考察批發(fā)商使用的促銷用品是否數(shù)量充足、品種齊全。（16）考察批發(fā)商與二級批發(fā)商和零售商的商業(yè)交往狀況。（17）考察批發(fā)商按公司的價(jià)格體系執(zhí)行的徹底程度。第五章區(qū)域銷售計(jì)劃分配第十一條銷售計(jì)劃制訂的基本步驟。（1）決定銷售收入的目標(biāo)額。（2）分配銷售目標(biāo)。（3）銷售費(fèi)用預(yù)算。（4）編制實(shí)施計(jì)劃。第十二條銷售計(jì)劃的制訂方式（1）分配式。以由上而下的方式將銷售目標(biāo)額分配給每個(gè)零售商銷售代表的方式。（2）上行式。由每個(gè)零售商銷售代表估計(jì)銷售目標(biāo)額,然后往上呈報(bào)。（3）折中式。按分配式與上行式相互結(jié)合的方式,批發(fā)商銷售代表先掌握一定的銷售目標(biāo),然后征求零售商銷售代表的意見,最后確定一個(gè)較為合理的銷售目標(biāo)。第十三條制訂計(jì)劃時(shí)的資料收集、整理。這些資料包括歷年的有關(guān)部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)資料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。第六章銷售區(qū)域劃分和銷售目標(biāo)確定第十四條區(qū)域規(guī)劃應(yīng)考慮的因素。（1）銷售區(qū)域目標(biāo)。目標(biāo)一定要明確,批發(fā)商銷售代表一定要確切地知道自己要達(dá)到的銷售目標(biāo)和零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo),并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。（2）銷售區(qū)域邊界。明確銷售區(qū)域的邊界,避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)摩擦。（3）銷售區(qū)域市場潛力。批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場潛力在哪里,有多大,如何利用才能使市場潛力變成銷售需求,實(shí)現(xiàn)銷售收入。（4）銷售區(qū)域的市場覆蓋。批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯(lián)系的方式,以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。（5）零售商銷售代表。批發(fā)商銷售代表要使每個(gè)零售商銷售代表認(rèn)識到銷售區(qū)域分配的合理性,并使其有足夠的銷售潛力,取得合理的收入；還要保證每個(gè)零售商代表有足夠的工作量,并便于管理。第十五條確定各區(qū)域市場基本銷售目標(biāo)的考慮因素。（1）地區(qū)人口。（2）基本消費(fèi)群體的消費(fèi)水平和購買能力。（3）產(chǎn)品在市場上的被接受程度。（4）市場的競爭狀況。（5）市場發(fā)展的潛在能力。（6）產(chǎn)品上市時(shí)間（品牌知名度）等。第十六條設(shè)計(jì)區(qū)域目標(biāo)的準(zhǔn)則。（1）可行性。目標(biāo)一定要使零售商銷售代表經(jīng)過努力可以在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。（2）挑戰(zhàn)性。目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中的努力因素。（3）具體性。目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。第十七條銷售區(qū)域目標(biāo)的基本內(nèi)容。（1）零售客戶維持和開發(fā)目標(biāo)。（2）銷售控制目標(biāo)。（3）客戶關(guān)系目標(biāo)。第七章銷售行動(dòng)管理和業(yè)績評估第十八條銷售報(bào)告系統(tǒng)。（1）銷售日報(bào)表。這是每位銷售代表每天的行動(dòng)報(bào)告書,也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)間、地點(diǎn)、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。（2）周報(bào)表。每周的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、市場信息、客戶信息記錄和分析是周報(bào)表的主要填制的內(nèi)容。（3）月報(bào)表。每月的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、客戶銷售和庫存情況、競爭者信息、促銷活動(dòng)情況、消費(fèi)者信息記錄和分析應(yīng)在月報(bào)表中進(jìn)行記錄。第十九條批發(fā)商銷售代表市場走訪管理。批發(fā)商銷售代表對零售商銷售代表的業(yè)績評估與激勵(lì),主要考慮以下三個(gè)方面。（1）明確銷售業(yè)績評估的關(guān)鍵指標(biāo)。①每個(gè)銷售代表每天的平均訪問次數(shù)。②平均每次訪問時(shí)間。③平均每次訪問費(fèi)用。④每百次銷售訪問收到訂單的百分比。⑤各期的新客戶數(shù)目。⑥各期的客戶丟失數(shù)目。（2）對以上銷售指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)評估,在不同的銷售時(shí)期,各項(xiàng)的加權(quán)分?jǐn)?shù)是不一樣的,每次評估都要列出本次評估的重點(diǎn)。（3）評估工作的重要性體現(xiàn)在對其零售商銷售代表的激勵(lì)上。只有做到獎(jiǎng)罰分明,才會(huì)起到積極作用。四、代理商管理制度第一條總則。（1）代理期限一般為三年,代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制,各地原則上只設(shè)一名地級代理商。（2）本制度規(guī)定公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng),旨在使公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系,促進(jìn)雙方共同發(fā)展。（3）代理商經(jīng)公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起,應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和公司市場部門的要求,在獨(dú)立經(jīng)營的原則下,負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。（4）代理商應(yīng)遵循公司的規(guī)定,不得做出損害公司利益和形象的行為。（5）（6）代理商在各自代理區(qū)域內(nèi),應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù),妥善處理與各賣場及零售店的關(guān)系,并做好建檔工作,同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。第二條代理要求。（1）具有獨(dú)立法人資格,并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件,經(jīng)審查合格簽訂代理協(xié)議后即成為公司合法代理商。（2）應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員,有固定的營業(yè)場所,良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。（3）各代理商之間,不得進(jìn)行惡性競爭,在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理。（4）愿意專心經(jīng)營公司產(chǎn)品,并對產(chǎn)品、市場充滿信心。（5）能夠誠實(shí)經(jīng)營并接受公司的經(jīng)營指導(dǎo),保持與公司戰(zhàn)略決策的一致性。（6）全面贊同公司各項(xiàng)制度,并能積極參加公司為各代理商所舉辦的各種活動(dòng)。（7）必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò),有能力在短期內(nèi)將產(chǎn)品市場拓展開。第三條提交資料。（1）企業(yè)法人的簡歷。（2）企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。（3）企業(yè)經(jīng)營隊(duì)伍主要骨干人員簡歷及人數(shù)。（4）本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。（5）產(chǎn)品區(qū)域市場推廣計(jì)劃。（6）接到貨物后能在20天內(nèi)達(dá)到鋪貨率35%的能力。第四條代理程序。代理商評估表打分通過代理商評估表打分通過填寫代理商注冊申請登記表代理政策的確認(rèn)及代理級別的談判代理協(xié)議簽訂業(yè)務(wù)執(zhí)行第五條代理商權(quán)利和義務(wù)。各經(jīng)營者在成為公司的合法代理商后,可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。（1）區(qū)域獨(dú)家代理公司產(chǎn)品。（2）使用公司商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)。（3）使用公司商譽(yù)開展廣告宣傳、市場推廣活動(dòng)。（4）維護(hù)公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象。（5）接受公司經(jīng)營計(jì)劃的指導(dǎo)。（6）配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。（7）全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作。第六條日常工作。（1）須提前10個(gè)工作日向公司提出書面訂貨計(jì)劃,以保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)。（2）代理商每月初須做出書面的市場拓展計(jì)劃并報(bào)公司市場部備案,以便獲得必要的協(xié)助和支持。（3）每月25日前向公司提交當(dāng)月的工作報(bào)告（市場總結(jié)）。（4）以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況做出說明并提交公司市場部。（5）每（6）代理商須按公司制訂的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷售,以確保產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售量和市場占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。（7）季報(bào)。各代理商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前,將上季度銷售報(bào)表報(bào)至公司市場部；各代理商以季度為單位做季度總結(jié),反映市場開拓及經(jīng)營中的各項(xiàng)問題。（8）年報(bào)。以年為單位進(jìn)行總結(jié),采取年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行,其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。第七條價(jià)格、串貨。（1）按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨。（2）代理商須參照規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售,不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售,不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場價(jià)格秩序。（3）代理商所代理的區(qū)域內(nèi),產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超過建議零售價(jià)的10%。（4）代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動(dòng),嚴(yán)禁未經(jīng)書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動(dòng)。（5）嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、串貨銷售,及一切變相擾亂市場銷售的行為。（6）如串貨與被串貨雙方協(xié)商解決串貨行為,不提出異議,可不追究。（7）如代理商有惡意串貨行為,公司視其情節(jié)輕重,有權(quán)取消代理商的代理資格。第八條保密。（1）公司實(shí)行“同業(yè)禁止”的原則,未經(jīng)同意,代理商不得多頭代理銷售與公司相類似的產(chǎn)品,更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方,嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密。（2）無論代理協(xié)議終止與否,代理商均不得泄露本公司的任何商業(yè)秘密,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理。造成損失的,公司將依法追究其法律責(zé)任。第九條銷售管理。（1）本公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道,不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。（2）充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán),但有下列情況之一時(shí),將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利。①年終匯總清算時(shí),代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額。②新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)。③代理商經(jīng)營管理不善,造成市場工作無法正常開展。④國家政策變化等不可抗力原因發(fā)生時(shí)。⑤遇有重要客戶投訴,經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)。⑥其他嚴(yán)重?fù)p害本公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。（3）代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi),代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時(shí),公司有權(quán)無條件取消其代理資格,終止其代理協(xié)議。（4）代理商需于每季度末通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書,每月提供銷售、庫存統(tǒng)計(jì)表,并于每年年底提交下一年度銷售計(jì)劃目標(biāo)書。（5）對于沒有設(shè)立代理商的地區(qū),其他代理商應(yīng)與本公司取得溝通,得到書面許可后,方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況,當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后,應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商。（6）各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo),在完成市場目標(biāo)的同時(shí),認(rèn)真搜集市場信息。公司會(huì)將市場信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個(gè)指標(biāo),市場信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。①達(dá)到年度銷售目標(biāo),且無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生,按要求反饋市場信息,雙方可續(xù)簽下一年度的合作。②達(dá)到年度業(yè)務(wù)目標(biāo),無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生,但市場信息反饋工作一般,將重新評估合作資格。③未達(dá)到年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商,將考慮取消代理資格。（7）代理商應(yīng)積極宣傳本公司企業(yè)形象,及時(shí)向客戶介紹產(chǎn)品及新推出的其他產(chǎn)品。把本公司及系列產(chǎn)品迅速推向市場。（8）各代理商對下級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨,加強(qiáng)溝通,維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)。（9）市場運(yùn)作過程中,各代理商在接到市場投訴時(shí),應(yīng)及時(shí)做好記錄,并報(bào)公司相關(guān)部門妥善處理。第十條交易與結(jié)算。（1）代理保證金。（2）交貨。公司會(huì)依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨,由公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。（3）價(jià)格。代理商對外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。（4）貨款。貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以財(cái)務(wù)部收到為期限。財(cái)務(wù)部書面通知市場部,市場部才能發(fā)貨。（5）退貨。如貨物確因本公司原因造成質(zhì)量不合格,或貨物發(fā)運(yùn)型號、品種不符,公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。第十一條考評與輔導(dǎo)。（1）將根據(jù)實(shí)際情況不定期對各代理商經(jīng)營狀況進(jìn)行考評,考評內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)。①業(yè)績情況：聽取各代理商區(qū)域市場的業(yè)績報(bào)告和業(yè)績展望。②產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況。③網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理。④本地區(qū)競爭對手動(dòng)態(tài)分析。⑤制訂政策的執(zhí)行結(jié)果。⑥每半年或一年進(jìn)行一次代理商資格的考評,合格者連任,不合格者撤銷。（2）對代理商的輔導(dǎo)辦法。①制訂代理商管理制度。②有償代培代理商的業(yè)務(wù)員。③定期（每年兩次）提供無償經(jīng)營管理培訓(xùn)。④提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料。⑤提供各項(xiàng)管理制度、市場運(yùn)作方案等方面的支持。⑥針對業(yè)績較差地區(qū)的代理商,可做“專項(xiàng)研究”,找出病因,對癥下藥。⑦協(xié)助各代理商擬定針對區(qū)域市場的促銷方案,以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等。⑧接受各代理商及其重要客戶的咨詢,解答各類經(jīng)營、管理問題。⑨各級主管定期視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營情況。第十二條違規(guī)處罰。（1）各代理商在經(jīng)營過程中,采取不合作態(tài)度或者有損害產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí),視情節(jié)輕重,將對其提出書面警告,直至取消其代理資格。（2）未按有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的,但暫時(shí)尚未造成損失的,將提出書面警告并限期整改。（3）連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時(shí),代理資格自動(dòng)取消。（4）未經(jīng)同意,代理銷售產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的,公司將提出書面警告并限期改正；限期未改正者,將直接取消其代理資格。（5）不遵守指定的銷售區(qū)域,以非指定價(jià)格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品,或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行,造成與其他銷售代理糾紛時(shí),將視其情節(jié)輕重,處以5萬元以下的罰款,并取消其代理資格,情節(jié)嚴(yán)重者將移交人民法院裁決。（6）元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)處罰（一般損失是指損害公司商譽(yù),但不足以影響公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反公司的保密制度,透露機(jī)密級以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的）。（7）違反保密義務(wù),導(dǎo)致公司重大損失的,公司將對其處以5000～20000元罰款,情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（重大損失是指利益損失高于上述“一般損失”或者程度深于“一般損失”的損失）。（8）代理商須自覺接受本制度約束。若代理商違反本制度的規(guī)定或未完成銷售責(zé)任額,公司有權(quán)暫停供貨,直到終止代理關(guān)系。（9）代理商如嚴(yán)重違反相關(guān)規(guī)章制度或特許代理協(xié)議,公司可隨時(shí)解除雙方約定的部分或全部契約。第十三條附則。（1）本制度作為代理協(xié)議的附件,與代理協(xié)議具有同等法律效力。（2）公司將本著“誠信為本、長期服務(wù)”的宗旨和“公平合理、優(yōu)勝劣汰”的原則對代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整,以實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同快速發(fā)展的目的。（3）因其他原因需終止代理關(guān)系,需向公司提出書面申請,經(jīng)本公司確定后,退還代理保證金。（4）代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競爭和沖突,將依據(jù)公平、公正、公開的原則按相關(guān)制度予以調(diào)解、處理。（5）如公司與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛,由公司所在地法院裁決。（6）本制度的制訂、修改與廢止皆經(jīng)由公司集體討論決定,解釋權(quán)歸本公司所有。（7）本制度自××年×月×日起施行。五、加盟連鎖店管理制度第一條目的。為充分滿足消費(fèi)者需求,進(jìn)一步規(guī)范連鎖店管理,特制訂本辦法。第二條內(nèi)容。加盟連鎖店須以本辦法確立各類權(quán)利義務(wù)關(guān)系。第三條組織。（1）公司內(nèi)設(shè)置加盟店本部（簡稱本部）,并可設(shè)各種委員會(huì),以推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。（2）本部決定“××”商號、商標(biāo)的使用,主持制訂加盟店維持發(fā)展的運(yùn)營方式、制度、規(guī)約,以管理統(tǒng)轄全體加盟店。（3）加盟店商業(yè)機(jī)構(gòu)所有者的加盟店享有平等的權(quán)利,并負(fù)有誠實(shí)經(jīng)營的義務(wù)。（4）委員會(huì)關(guān)于加盟店的營運(yùn)咨詢,可在本部設(shè)置營運(yùn)委員會(huì),由本部從加盟者中選擇數(shù)名擔(dān)任委員,并遵從另行規(guī)定的委員會(huì)營運(yùn)規(guī)則。第四條加盟資格。（1）與已加盟會(huì)員,不得進(jìn)行惡性競爭。具體競爭原則由本部認(rèn)定。（2）要具備一定限度的經(jīng)營規(guī)模。營業(yè)場所面積及售貨金額必須符合公司最低標(biāo)準(zhǔn)。（3）與本部實(shí)質(zhì)上有競爭關(guān)系的其他連鎖組織不得加入。（4）加盟者本身及能代替的合適經(jīng)營者,必須專心經(jīng)營。（5）加盟后,要能夠誠實(shí)經(jīng)營并接受本部的經(jīng)營指導(dǎo)及完全援助體制。（6）對于本規(guī)章要全面贊同,并全面參加本部為加盟店所舉辦的各種活動(dòng)。（7）必須要抱有經(jīng)營合理化的意愿,且要主動(dòng)、積極為經(jīng)營合理化努力。第五條加盟條件。（1）使用公司統(tǒng)一商號、商標(biāo),在店面安裝規(guī)定的招牌和標(biāo)志。（2）加盟店應(yīng)向本部繳納加盟金××萬元,此項(xiàng)加盟金不予退還。（3）要接受本部所規(guī)定各種教育培訓(xùn)。（4）與本部締結(jié)加盟合同,并于合同上蓋章。第六條特殊權(quán)利。加盟店遵守本規(guī)章各條款時(shí),即賦予如下的特殊權(quán)利。（1）使用公司商號的商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)。（2）使用公司商號的商標(biāo)開展廣告宣傳活動(dòng)。（3）經(jīng)銷本部獨(dú)自開發(fā)的商品。（4）施以內(nèi)外包裝的統(tǒng)一,并利用共同方式管理。（5）接受本部的經(jīng)營技術(shù)指導(dǎo),并使用本部的指導(dǎo)要領(lǐng)經(jīng)營。（6）接受經(jīng)選擇的統(tǒng)一商品及物品的供給,并使用訂定手冊。（7）參加本部統(tǒng)一舉辦的宣傳廣告,促進(jìn)銷售及其他的共同活動(dòng)。（8）參加本部計(jì)劃的教育訓(xùn)練。（9）接受經(jīng)營計(jì)劃的指導(dǎo)。（10）接受必要的商業(yè)情報(bào)。第七條確保加盟店的利益。為增進(jìn)加盟店的業(yè)績及確保其利益,由本部提供技術(shù)支持。第八條為確保第七條所列的公司利益,下列事項(xiàng)由本部統(tǒng)一計(jì)劃并指導(dǎo)實(shí)施。（1）商品構(gòu)成計(jì)劃。（2）商品陳列計(jì)劃。（3）毛利計(jì)劃。（4）銷售促進(jìn)計(jì)劃。（5）廣告宣傳計(jì)劃。（6）進(jìn)貨補(bǔ)給計(jì)劃。（7）其他關(guān)于連鎖店管理的計(jì)劃。第九條商品供給。（1）加盟店經(jīng)銷貨品中,至少有××%以上貨品要向本部進(jìn)貨,以實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨集中化。（2）商品的供給,原則上依本部所定的定期配送系統(tǒng)配給。第十條有關(guān)商品構(gòu)成計(jì)劃內(nèi)容如下,提交“商品計(jì)劃委員會(huì)”統(tǒng)籌研究。（1）獨(dú)自開發(fā)共同商標(biāo)的商品。（2）加盟店囤積庫存商品的調(diào)配周轉(zhuǎn)。第十一條支付貨款。每月1日至月底所進(jìn)的貨款,于下月5日以前回送至本部所指定的銀行,或以即期支票寄至本部。第十二條退貨的處理。由本部所供給的商品及物品類,原則上不予退貨,以下情況可予以調(diào)換。（1）本部承認(rèn)的退貨期限內(nèi)的特定品,但退貨所需的運(yùn)費(fèi)及其他損失,如本部無過失,其費(fèi)用由加盟店負(fù)擔(dān)。（2）本部擬訂銷售計(jì)劃指定商品的配額,在本部所承認(rèn)的一定期間內(nèi)不能售出時(shí),此時(shí)也適用前面的規(guī)定。（3）前項(xiàng)退貨商品貨款的支付,應(yīng)依前條所定每月結(jié)算。第十三條本部營運(yùn)費(fèi)用的分擔(dān)。加盟店對于本部的營運(yùn)費(fèi)用應(yīng)依下列方法分擔(dān)：（1）會(huì)費(fèi)每月××元。（2）每月向本部進(jìn)貨金額的××%。第十四條特定費(fèi)用的負(fù)擔(dān)。依前條負(fù)擔(dān)固定的營運(yùn)費(fèi)用外,加盟店應(yīng)依下列基準(zhǔn),逐項(xiàng)分擔(dān)為連鎖事項(xiàng)而開支的費(fèi)用。（1）共同廣告經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。（2）共同特賣經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。（3）各項(xiàng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。（4）調(diào)查、教育經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。（5）店鋪、廣告陳列品的設(shè)計(jì)及物品的費(fèi)用——實(shí)費(fèi)。（6）其他特別指導(dǎo)援助的經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)。第十五條機(jī)密的保守。加盟店對于本組織的計(jì)劃、營運(yùn)、活動(dòng)等的情況及內(nèi)容不得泄漏給他人,以下事項(xiàng)要作為重要機(jī)密保守,如違反時(shí),其所發(fā)生的損害,應(yīng)由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。（1）經(jīng)銷商品及物品類的采購廠商、價(jià)格、進(jìn)貨條件。（2）加盟店的詳細(xì)經(jīng)營內(nèi)容,特別是關(guān)于進(jìn)貨、銷售、資金的計(jì)劃、實(shí)績的具體內(nèi)容。（3）其他本部規(guī)定的事項(xiàng)。第十六條禁止事項(xiàng)。加盟店不得有下列行為。（1）將從本部進(jìn)貨的商品提供給非加盟店。（2）加入本組織以外的其他同業(yè)連鎖店。（3）毀損本組織的名譽(yù)。（4）無正當(dāng)理由的情況下,將本部所送的文件、情報(bào)提供給他人。第十七條糾正勸告。加盟店如不履行本規(guī)章所規(guī)定的義務(wù)及違反前條所規(guī)定的禁止事項(xiàng),本部可以書面形式對該加盟店糾正勸告。第十八條如有以下事由,可解除加盟契約。（1）加盟店無正當(dāng)理由,不服從前條的糾正勸告。（2）加盟店的經(jīng)營惡化,連續(xù)虧損一年以上,經(jīng)“營業(yè)委員會(huì)”判斷無法改善經(jīng)營狀態(tài)。（3）加盟店或加盟店的經(jīng)營者申請破產(chǎn),或受強(qiáng)制執(zhí)行或執(zhí)行保全處分或拒絕往來處分。（4）與加盟店的經(jīng)營者有關(guān)的加盟店業(yè)績惡化,造成巨大的債務(wù),因而加盟店的經(jīng)營遭受較大影響。（5）對本部的債務(wù)履行,雖經(jīng)勸告,仍不履行。第十九條除名。有下列事由時(shí),本部可將該加盟店除名。（1）對本規(guī)章有重大違反。（2）顯著妨礙本組織的信用。（3）顯著妨礙正常的連鎖營運(yùn)。第二十條退會(huì)。加盟店無論何時(shí),均可退出本連鎖組織,但解除加盟合同,至少應(yīng)提前30日以書面形式通告本部。第二十一條合同解除后應(yīng)處理的事項(xiàng)。（1）遵從本部指示,將店面內(nèi)外所表示的加盟店名稱撤除或消除。（2）遵從本部指示,將經(jīng)售商品目錄、價(jià)格表及其他本部送給的物品、文件送還。（3）本部指定的商標(biāo)商品應(yīng)予回收,其回收價(jià)格應(yīng)服從本部的審定。（4）對本部或其他加盟店的債務(wù)要立即償還。（5）實(shí)施上列各項(xiàng)所需一切費(fèi)用,由加盟店負(fù)擔(dān)。（6）由于解除契約,發(fā)生具體損害時(shí),應(yīng)予賠償。第二十二條規(guī)章的修正。本規(guī)章須經(jīng)出席加盟店代表2/3以上的多數(shù)通過,才能更改。第二十三條附則。關(guān)于加盟店的營運(yùn),本規(guī)章或另行規(guī)定的各種規(guī)定無明確條款約束時(shí),應(yīng)由本部決定。六、特約店經(jīng)營制度第一條本公司設(shè)置特約店的基準(zhǔn)及營運(yùn)方針以本制度的規(guī)定為準(zhǔn)。第二條經(jīng)營商品。（1）經(jīng)營商品以××為主體,目前的主力產(chǎn)品是依靠舊有客戶的交易,為了將來的發(fā)展,也應(yīng)視情況適當(dāng)經(jīng)營新產(chǎn)品。（