超市促銷管理與實戰應用提升培訓講義

促銷管理與實戰應用

超市168網培訓課件2025/6/131學習目的1.理解什么是促銷2.掌握如何組織促銷（氣氛營造，DM制作，商品選擇，陳列技巧）3.掌握促銷評估技能,提升對大型促銷活動的操作技能2025/6/132培訓內容促銷基本理念。促銷宣傳手段促銷活動規劃，商品組合及定價策略促銷商品陳列模式促銷評估實戰案例2025/6/133零售是變化

零售是活動

零售是誘惑零售是單品驅動

零售是與眾不同零售是增加會員零售是什么？為何要做促銷，促銷基本理念2025/6/134滿足消費者的需求與愿望為商品提供銷售渠道提供顧客認為有價值的產品和服務作為零售商，我們要做什么？2025/6/135顧客在購物時心理活動的過程可分為：認識過程（感性到理性的過程）情緒過程（分喜歡階段，欲望階段，評價階段，選定階段）意志過程（分采取決定階段，執行決定階段，買后感受階段）顧客是如何購買的？2025/6/136求實動機（經濟實惠，如洗衣粉家庭包）求新動機（時尚新奇，如廣告流行商品）求美動機（裝飾與打扮，如發卡、文胸）求名心理（炫耀、顯擺，如名煙、名酒）求利心理（如量販裝，五連包等）顧客購買動機：2025/6/137如何配合顧客購買心理進行促銷？引人注目，引人駐足方便到達，容易進入停留更久，購買更多2025/6/138我們的目標顧客是誰？大型超市：家庭主婦、白領、工薪層、學生標準超市：家庭主婦、中老年人便利店：年青人、白領、較高收入者、夜生活者、學生、旅客

2025/6/139什么樣的商品最能吸引顧客？

分析，通過把企業內部優勢、劣勢與外部機會和威脅結合在一起，對企業戰略地位進行有價值的剖析。環境機會內在實力內在劣勢環境威脅2025/6/1310什么樣的商品最能吸引顧客？分析并列出以下要點：我們商品的優勢是什么我們商品的劣勢是什么我們生意的機會在哪里我們的威脅來自何方2025/6/1311什么樣的商品最能吸引顧客？受顧客喜歡，被顧客認可的商品組合（商品群）被顧客接受的價格印象（高價、低價是一種感覺）與商品定位相符合的商品服務為顧客創造價值的促銷活動2025/6/1312商品的價格真的是越便宜越好嗎？正方意見：當然嘍！因為……反方意見：不是的！比如……討論：2025/6/1313商品價格是一把雙刃劍?價格體現價值?價格影響銷售?價格仍然是現階段競爭的主要手段?價格策略選擇：薄利多銷；賠本賺吆喝；優質優價2025/6/1314在一定期間內擴大營業額，提升毛利額穩定老顧客，吸引新顧客，提高來客數增加特定商品的銷售（如新商品、季節性商品、自有品牌商品、自采高毛利商品）提高客單價針鋒相對，與競爭對手抗衡吸引顧客，增加購買率增進企業形象，提高美譽度，培養顧客忠誠度促銷的目的可歸納為以下幾點：2025/6/1315促銷宣傳手段2025/6/1316怎樣宣傳超市促銷？廣告銷售促進公共關系賣場及人員促銷報紙與電視銷售競賽記者招待會賣場標志、標識購物袋包裝現場商品陳列新聞發布會賣場服務項目DM郵報商品特殊陳列公益、慈善活動賣場商品表演展示POP特價優惠券政府關系專項商品促銷員路牌積分折扣返點社區關系賣場布局與磁石點標志與招牌現場DIY品嘗公司禮品超市促銷宣傳的工具2025/6/1317常用促銷宣傳手段應用POP類內外場促銷宣傳與布置手段。DM設計與投遞其它方法介紹2025/6/1318POP標識類宣傳,氣氛營造外場氣氛營造:街道,外立面,燈桿,門頭，高空，停車場表現方式:過街橫幅,條幅,廣告車,戶外大噴,刀旗,高空氣球,拱門,串旗,海報看板,門頭設計等…內場氣氛營造:賣場入口,內循環梯,主通道,主題促銷區,銀臺區表現方式:地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等…2025/6/1319外場宣傳手段圖例外場氣氛營造:

街道,外立面,燈桿,門頭，高空，停車場表現方式:過街橫幅,條幅,廣告車,戶外大噴,刀旗,高空氣球,拱門,串旗,海報看板,門頭設計等…2025/6/1320內場宣傳手段圖例內場氣氛營造:賣場入口,內循環梯,主通道,主題促銷區,銀臺區表現方式:

地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等…2025/6/1321DM設計與投遞DM設計：DM的基本概念，設計要求，差異對比DM投遞：投遞量的確定，投遞方式的介紹，如何進行判別投遞效果2025/6/1322DM的設計2025/6/1323DM概述DM的目的DM常見形式2025/6/1324DM版面設計注意要點封面，封底，內頁；色彩，照片，文字。2025/6/1325封面設計理念突現LOGO促銷主題明確依照LOGO或主題來決定色彩，切忌同時出現多種色彩且不分主次。盡可能以圖片為主，視覺沖擊力要強。主題文字要簡單易懂，便于記憶。2025/6/1326業內經驗分享--家樂福封面的設計理念家樂福的DM封面上幾乎沒有放過產品廣告，許多人開始并不理解這一點。但在今天，已經有超市在模仿家樂福的這一做法。為什么？

制造商的DM是宣傳企業自身和自己產品的，那么零售商的DM就只能用于宣傳所售商品嗎？不是，其實DM也可用來推廣零售商形象。然而，有的零售商會說：“我宣傳了自己的商品，宣傳了它們的質優價廉，不就等于宣傳了我自己嗎？況且每一頁都可以找個小地方打上超市名字嘛。”

如果在封面上放產品廣告，零售商的收益也許暫時會大一些，但是，如果一個城市中（例如上海和寧波）所有零售商的DM都習慣將產品放在封面，而且封面上還不止一種商品，那么消費者的印象依然是眼花繚亂，無所適從。而且將產品的處銷廣告放在封面上也是有風險的，因為如果不同零售商都登了同類產品的廣告，將它們平鋪在那里，很容易對價格高的商家造成傷害。

將產品放在封面的最大弊病是：它將給DM的頻繁發放效果帶來損害。換一個角度將，每一期都用產品做封面會大大地傷害DM與顧客的親和力。例如在今年“六一”前的DM發放上，家樂福DM的封面是天藍背景，兩位小朋友擺出很自然的神情，身邊散放著一些玩具，背景上有一行字：“今天我們不想長大。”而另一家零售商的DM封面是火紅的背景，但上面分出密密的格子，每個格子里放著一種產品，封面中心是個小爆炸圖，上寫：“六一驚爆價！”——后者的“把戲”顧客可能已經看了好幾個月了，而家樂福的主題卻非常鮮明。現在在街上，顧客愿意傳閱哪一份DM呢？在家里，顧客更愿意翻看哪一家DM呢？

對主要客戶是家庭客戶的綜合性超市來說。DM的觀賞性就要重要的多，因為個人購買者的心理更為復雜和敏感。而像一些大會員制倉儲超市，它們針對小零售商的DM就可以將產品圖布滿紙面——商人的眼光更為實際。

2025/6/1327封底設計理念突出服務性。增強人脈突出專題促銷的單品突出活動突出季節性盡可能以圖片為主，視覺沖擊力要強。主題文字要簡單易懂，便于記憶。2025/6/1328內頁設計理念按商品的強度分P按不同的品類分P背景色與圖案的搭配圖片與文字同類別商品集中季節性商品集中模特/畫中畫/贈品/重點商品/重點價格表現方式2025/6/1329業頁經驗分享--內頁的設計理念圖片為主文字為副-顧客更能記住圖片文字要有煽動性-簡單易懂印象深刻底色與圖紋考慮商品屬性，季節，主題拍照時要用特寫，要排商品的正面，條件允許使用專業攝影師重點商品放大照片，堅決拒絕平均主義商品照片的大小占每個KAT的70%以上重點價格重點標識贈品突出服裝要有模特，模特要吸引人俊男靚女電視手機要有畫面2025/6/1330DM的投遞2025/6/1331DM投遞關注重點投遞量的確定投遞方式與數量分配如何進行判別投遞效果投遞量

門店商圈內家庭戶數決定DM印刷份數與投遞份數

2025/6/1332商圈的定義

商圈（tradearea）是指一家零售商店的顧客所來自的地理區域。

商圈的劃分依據商店獲取顧客的百分比將商圈劃分為三部分：一級（主要/核心）商圈商店在此區域內的顧客數約占總顧客數的55—70%。二級（次要）商圈商店在此區域內的顧客數約占總顧客數的15—25%。三級（邊緣）商圈：商店在商圈中剔除前兩種商圈后，剩余的顧客所構成區域。

2025/6/1333XX店商圈圖范例參考2025/6/1334商圈劃分的分界嶺1。商圈范圍A.集中型商圈主要商圈半徑在2000米以內，次要商圈半徑在2000米—5000米之間，邊緣商圈在5000米以外。B.分散型商圈主要商圈半徑在500米以內，次要商圈半徑在500米—1000米之間，邊緣商圈在1000米以外。2025/6/1335商圈劃分的分界嶺2.馬路之分界、凡超過４０米寬之道路四線道以上或中間有欄桿、安全島阻隔、主要干道；3.鐵路、高速公路的阻隔——人們交通受阻而劃分成兩個不同商圈；4.高架橋、安全島、單行道阻隔——使人潮流動不易而劃分成不同商圈。5.因河流、湖泊阻隔，使人潮流動不易而劃分成不同商圈。6.由于人潮走向之購物習慣與人潮流動之方向，使該區形成一獨立商圈。

2025/6/1336投遞方式與數量分配記名投遞規劃與無記名投遞規劃投遞規劃的依據——數據分析2025/6/1337投遞規劃的依據——數據分析2025/6/1338DM無記名投遞檢核作業規范抽樣區域：會員擁有數最多的前十個郵編抽樣數量：該檔期DM投遞總數的2%(最低限度)，各門店可根據實際情況相應增加。2025/6/1339抽樣比例會員數最多的前2個區域之抽樣數量占比為20%，前次DM收到率最低的2個區域之抽樣數量占比為15%,其余6個郵編之抽樣數量占比為5%。

2025/6/1340抽樣原則一商圈選取應優先考慮一級商圈，24期快報中，一級商圈應至少追蹤12次以上，次級商圈應至少追蹤6次以上，再次級商圈則以每年追蹤1、2次為宜。抽樣原則二

在有效率達70%以上時∶(a)連續三期投遞率達70%以上時，每二期追蹤一次。

(b)

連續三期投遞率達80%以上時，每三期追蹤一次。

(c)

連續三期投遞率達90%時，每四期追蹤一次。否則，應每期追蹤。1、跟投2、事后抽檢抽樣方式2025/6/1341DM收到率調查表2025/6/1342DM收到率市調作業檢查重點表2025/6/1343電視報紙網絡郵寄目錄短信公共關系小活動試吃品嘗口碑其它常用方法介紹2025/6/1344促銷活動規劃，

商品組合及定價策略2025/6/1345怎么開展超市促銷？促銷管理的步驟：?設定促銷目標?擬定促銷計劃?實施促銷計劃?總結評估2025/6/1346促銷計劃的制定公司年度經營目標目的指標主題時間活動商品宣傳預算年度促銷計劃每月促銷計劃DM海報計劃2025/6/1347促銷活動的策劃合適的方式合適的產品合適的價格合適的時間合適的地點合適的顧客顧客的需求合適的服務合適的理由2025/6/1348不同定位下的超市促銷大賣場（6000㎡以上的超市）——商圈3公里范圍內——滿足顧客一站式購物需求——更多時候是家庭出游的地方——停車場？——高端？中端？低端？2025/6/1349不同定位下的超市促銷綜合性超市（2000-4000㎡的超市）

——商圈1—2公里范圍內——滿足商圈內顧客日常購物需求——高端？中端？低端？——生鮮加強型？食品加強型？折扣店？面積有限，特色經營2025/6/1350不同定位下的超市促銷標超,便利店（2000㎡以下的超市）——商圈1公里范圍內，走路5分鐘——滿足顧客便利、快捷的購物需求——高端？中端？低端？——服務類產品？便利、快捷2025/6/1351針對不同主題的促銷出師有名——明確的促銷主題響亮，有力，簡潔，切合實際挖掘出顧客內在的需求（現有需求/未來需求；表層需求/內在需求）消費者消費的三個階段：1、量的消費階段2、質的消費階段3、感情的消費階段2025/6/1352針對不同主題的促銷春天——我們踏青去冬天——送給你家的溫暖店慶——3周年店慶真情大饋贈大白兔奶糖促銷——你還記得童年的味道嗎？家樂福——開心購物游4月份——幽默節直接切入行動溫情突出店慶主題引申，聯想創意新穎突出開心2025/6/1353針對不同時間的促銷季節：春、夏、秋、冬節日：陽歷節——元旦、婦女節、勞動節、青年節、護士節、兒童節、教師節、國慶節、農歷節——春節、元宵節、清明節、端午節、七夕節、

中秋節、重陽節、冬至節外國節——情人節、母親節、父親節、復活節、感恩節、

圣誕節民族節——開齋節、三月三有節過節，沒節造節2025/6/1354針對不同商品類別的促銷例：某大賣場冬日促銷組合洗化部——冬日麗人補水大行動內衣部——溫暖你全家，保暖內衣家庭系列展童裝部——冬日小太陽七彩童裝展家電部——冬日家電大促銷生鮮部——火鍋節沖調部——冬日溫暖健康送16—40歲女士家庭消費者兒童消費者男士消費者家庭消費者老年消費者2025/6/1355針對不同顧客的促銷穩定忠誠度——會員（設立會員特供商品，會員服務，會員通道？）提高客單價——凡是滿60元者？有車一族——免費洗車？音響發燒友——至HI音響節糖尿病患者——無糖食品展少數民族——開齋節化整為零組合促銷2025/6/1356讓顧客做主的促銷活動文娛活動：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、書法大賽、時裝表演體育活動：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調大賽、歡樂家庭比賽文化講座：插花講座/室內植物種植講座、品茶藝術講座、音響沙龍等讓顧客參與——體驗式營銷不同組合，非凡創意2025/6/1357促銷計劃的實施——整合商品特色主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關聯性商品集中大面積陳列，以達到吸引顧客、刺激消費的目的.清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風扇、空調等）火鍋節（肉課——羊肉片、牛肉片、豬肉片水產——蝦、各類海鮮丸子果蔬——適合火鍋的蔬菜日配——火鍋低溫肉制品副食——各式火鍋調料家電——各式電火鍋等）關聯性大規模震撼、突出2025/6/1358促銷計劃的實施——整合商品特色優惠商品促銷：——買A贈A、買A贈B、贈品派送等

——小寶貝卷紙40+10——購咖啡送咖啡杯

操作注意事項：1、確保贈品具有相當的吸引力；2、贈品與商品有一定的關聯性（買香煙送打火機）3、確保贈品最終能夠發放到消費者手里；4、贈品有明確標識，利于防損可視性吸引力強2025/6/1359促銷計劃的實施——整合商品特色現場促銷：——試吃、試用、叫賣、駐場促銷——熱帶水果試吃——雅芳化妝品的試用——思念湯丸品嘗叫賣——新天葡萄酒駐場促銷操作注意事項：1、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛生及味道；2、避免影響其他的商品；3、需要對促銷人員有效充分的培訓；4、現場氛圍的塑造刺激顧客購買2025/6/1360促銷活動的方式特殊陳列抽獎贈品集印花換購文化促銷拍賣試吃顧客參與PROMOTION促銷……2025/6/1361超市促銷的利器——合適的價格促銷價格只有比平時低10%以上才能引起顧客的興趣：特價超低價驚爆價50%25—35%10—25%11—2個/小部門2—3個/小部門10-15個/部門2025/6/1362價格游戲均一價——3元區、8元區換購——滿100送30？拍賣——1元起價最低價承諾——凡是同一規格同一品名商品在同時期顧客如發現在同類業態門店發現價格低于本超市，雙倍返還提高客單價——滿60元加1元買8個雞蛋——滿200元可獲贈19元靠枕一個——買2包50公斤大米3公里內免費送貨上門2025/6/1363超市促銷的法寶——合適的服務售前服務：賣場氛圍營造、有效的宣傳售中服務：真誠微笑、清晰的商品介紹、良好的商品陳列售后服務：完善的退換貨制度、送貨制度、顧客懇談會增值服務：餐飲、IC電話、免費停車、擦皮鞋報刊、微波加熱、干洗、沖曬照片復印、福利獎卷……特殊顧客服務:會員客戶、團購客戶社區服務：義務植樹、擁軍擁屬、免費維修等2025/6/1364超市促銷的靈魂——創新思維1、促銷主題的創新（如：反向思維）——“時代在進步，男人做家務”（三八婦女節男士烹調大賽）2、促銷方式的創新——“黃燈閃亮”3、促銷商品陳列方式的創新（老酒裝新瓶）——海產船4、創新來自于大家（員工點子大賽）2025/6/1365如何保證促銷活動到位？1、促銷方式的組合抽獎、試吃、買贈、活動2、促銷大主題項下的不同目標客戶群的組合3、促銷活動策劃成功之關鍵——靈活運用——因地（因時、因人）制異——可借鑒，不可照搬4、連綿不斷的促銷活動(大型主題促銷活動——小型促銷活動——DM海報促銷——店內促銷——時段促銷）2025/6/1366如何在不同的賣場運用促銷活動？不同企業（業態）不同發展階段不同目的不同的促銷方式2025/6/1367如何在不同的賣場運用促銷活動？不同企業（業態）的促銷活動：大賣場——大型主題促銷活動、文藝活動繽紛多彩、組合促銷、活動頻繁標準超市——商品促銷為主、集點換購服務取勝、親情促銷便利店——商品促銷為主、服務項目為主2025/6/1368如何通過促銷活動實現促銷目標？提高客單價——抽獎：單張購物小票滿88元可抽獎——優惠購買：滿60元加1元可買6個雞蛋——主題商品陳列——高單價商品促銷：家電、服裝、紡織品——量販包裝商品促銷：整箱啤酒、整箱水果、果籃——重視大宗客戶——高單價的促銷品陳列在較好位置2025/6/1369如何通過促銷活動實現促銷目標？提升客流量——商圈內潛在顧客的挖掘

a、對回頭客的鼓勵：集點換購

b、會員制——商圈外潛在顧客的爭取

a、宣傳手段：報紙廣告、電視廣告等

b、服務項目的增加：對有車一族的服務

c、特色經營：生鮮特色、無糖食品專柜2025/6/1370如何通過促銷活動實現促銷目標？打壓競爭對手——研究競爭對手，發現它的軟肋——把它的薄弱環節作為你的強項——情報分析——阻擊戰：提前進行同樣主題的促銷

價格更低、活動更多免費購物車——側面包抄：延長營業時間、提供更好服務美化賣場布局——上游斷流：加強與供應商的合作關系，買斷供應商的某個A類單品做促銷——隨時等待機會：事件營銷2025/6/1371如何通過促銷活動實現促銷目標？擴大知名度——新穎的創意——大型的活動——廣泛的宣傳——事件營銷（甚至制造事件）——公關活動——連綿不斷的促銷（3個月）2025/6/1372如何通過促銷活動實現促銷目標？提高美譽度——關注質量“天天315”——顧客懇談會——參與社會活動（關注弱勢人群：孤寡老人、孤兒、殘疾人等）

——提高服務質量（如強調退換貨的方便）——活動營銷（超市之星評選活動）——內部管理局部公開（由顧客評選優秀員工）——企業文化的社會宣傳公關營銷管理制勝2025/6/1373如何通過促銷活動實現促銷目標？穩固忠誠度——會員制——重點客戶的回訪——幸運顧客抽獎（旅游、大獎）——集齊全年海報者重獎——征文：我與×××超市——集點換購——讓顧客參與經營：榮譽顧客監督——顧客意見跟進及公布情感營銷客戶關系管理2025/6/1374促銷商品的陳列TG/地堆的陳列2025/6/1375DM商品陳列的邏輯位置DM商品陳列的優先順序：第一位：限時搶購（限時限量搶購）主入口地堆，或促銷背第二位：每日特價（每日一物）主通道的地堆以及TG

第三位：震撼商品（驚爆商品）主通道的地堆以及TG第四位：海報商品（郵報商品）次通道的地堆以及TG第五位：IP商品（店促商品）位置主入口地堆，或促銷背主通道的地堆以及TG主通道的地堆以及TG次通道的地堆以及TG2025/6/1376陳列過程中容易被忽略的細節換檔作業，容易忽略的細節：按照DM商品換檔陳列計劃準備商品運到賣場撤下前一檔的商品拿下前一檔的POP懸掛需上檔的POP陳列需上檔的商品2025/6/1377凌亂不堪的地堆會讓顧客感覺走進垃圾場大雜燴般的地堆會讓顧客無所適從商品稀少的地堆對顧客視覺毫無沖擊力顧客所討厭的...2025/6/1378雜貨地堆關鍵點簡約+量感簡約=一個品項一個位置+

整齊有序量感=豐滿象山+

商品本色顏色展示2025/6/1379