黃亮和李燕的創業故事（鳳山書屋）

1、成功案例黃亮與李燕的創業故事1陽山書屋c 甘肅人黃亮 , 現年 40 歲 , 是某市一家陶器廠的技工 , 手藝很高 , 而且還是個好班長,多年被評為廠里的先進工作者。妻子李燕 ,38 歲 , 過去在供銷社當過售貨員和業務組長 , 后因單位效益不好，一直賦閑在家。他們15歲的女兒在上初中 , 家里生活雖然不富裕但過得挺美滿。 近來黃亮的廠里經常停產，致使收入急劇下降，所以他倆為以后的生活和孩子的學業擔憂。黃亮有主見，做事認真嚴謹，還有管理班組的經驗。李燕干活勤快，為人熱情，性 情開朗，而且身體也很好。他們雖然人到中年，卻還想自己積極探索一條新路子，闖出一 番天地。 他們所在的城市工業不發達，老百

2、姓收入低，一般的生意不好做。他們注意到本地有人做朱砂泥工藝品，做游客的生意，銷路很好。于是，他們打算在家開個作坊，制作類似的手工藝品。這樣一來，他們不光做生意，也干實業，很合黃亮的心意。 第一步：將你作為創業者來評價黃亮與李燕的創業故事（一）自謀出路2陽山書屋c 當黃亮把創辦企業的打算告訴朋友后，有些人表示疑義，認為辦企業要有才干和本錢，要有關系，還得會抓機會，否則一旦失敗了就會傾家蕩產，所以勸他要慎重。廠里有的同事還勸黃亮再等幾個月，看廠里能否有起色。黃亮沒聽這些意見，他相信他們夫妻倆會成功。他的自信心是有根據的 : 第一，他們看準西北大開發的勢頭。近年來，隨著西北旅游事業的飛速發展，來甘肅

3、的游客越來越多。游客大都在旅游點買些有當地特色的工藝品作紀念。而朱砂泥手工藝品是新近出現的特產，做的廠家還不多。現有的產品種類少，制作比較粗糙。如果能參照古老文物開發精巧的新產品，這個市場還有不小的發展潛力。 第二，他們認為自己具備創辦企業的基本素質。他們倆都有事業心，能吃苦，做事認真努力，還有一定的組織能力。黃亮抓生產有經驗。李燕過去當過售貨員，盡管這不算是做買賣，但對如何滿足客戶的需求很有體會。 第一步：將你作為創業者來評價黃亮與李燕的創業故事（二）信心與措施3陽山書屋c 第三，投資不大，他們的積蓄和收入基本夠用。 第四，制作朱砂泥制品，當地原料充足，所需工藝、工具、設備和場地都比較簡單。

4、而黃亮和土坯打了20多年的交道，改行學朱砂泥的制作技術比較容易，黃亮決心花錢出去學。在開發新產品方面黃亮雖然手巧，但承認自己的歷史知識和美術素養不足，他打算請中學的美術老師和歷史老師提供指導。 第五，因為沒有真正做過生意，他們對于營銷、財會等經營技能心里還沒有底，知道這是自己的弱項。不過他們打算上夜校學習這方面的知識，此外還可以從幾個做生意的朋友那里取些經。單位的會計也表示愿意輔導李燕做賬。第一步：將你作為創業者來評價黃亮與李燕的創業故事（二）信心與措施4陽山書屋c 黃亮和李燕決定用自己的積蓄和收入在家開辦一個生產朱砂泥手工藝品的作坊。 他們計劃在3月份，即夏季開始前3個月開辦企業。他們有2個

5、月的時間做準備。這期間黃亮繼續在陶器廠工作 ，多少還能領到點錢。黃亮和李燕有4500元存款，黃亮和李燕的父母各支持550元。他們算了筆賬，看有多少錢可以用來辦企業: 第一步：將你作為創業者來評價黃亮與李燕的創業故事（三）創辦企業的資金從那里來？5陽山書屋c項目金額（元）存款4500收入1.黃亮父母的支持5502.李燕父母的支持5503.工廠發放給黃亮的2個月基本生活費300收入合計1400自有資金總額5900支出（以后3個月）1.日常生活開支（衣食住行和醫療）15002.孩子的學費700支出合計2200剩余資金3700第一步：將你作為創業者來評價黃亮與李燕的創業故事（三）創辦企業的資金從那里來

6、？6陽山書屋c 但他們考慮起碼要留 2000 元存款保底，以防萬一。所以，實際可用來創辦企業的資金是1700元，他們估計這筆錢差不多夠了。 第一步：將你作為創業者來評價黃亮與李燕的創業故事（三）創辦企業的資金從那里來？7陽山書屋c 黃亮和李燕辦企業是希望今后生活穩定、經濟更富裕。由于他們待人熱心，處事穩重，左鄰右舍都尊重和信任他們。有人還表示愿意盡力幫助他們，或者與他們合作。創辦企業畢竟是他們生活中的一個轉折點，因此，他們很認真地分析比較了幾個方案 , 以盡量降低創業風險。他們起步不想借錢，也不想找別人合作，他們只想量力而行，從小做起，逐步發展。許多有錢人最初不都是用很少的本錢干起來的嗎？黃亮

7、的泥匠手藝和李燕的銷售經驗是很好的組合。由黃亮負責產品設計、組織生產和質量控制，開始時多設計幾種小工藝品，小批量試銷。李燕負責原料采購和產品銷售，同時還可以兼顧家務。另外，孩子課余也可以幫他們干些雜活。這樣，他們一家人就可以干起來，先不雇人。由于李燕無法分身出去擺攤零售，他們打算把產品批發給旅游點的商店和攤販。 他們預計投產3個月后，企業的收入將足夠家庭開支并有能力擴大生產規模。到那時，黃亮可以辭掉單位的工作，夫妻倆可以全身心技入企業經營。再雇幾個工人，添置些工具設備，多開發些品種，擴大批量，賣給本地和外地的工藝品批發商。第二步：為自己建立一個好的企業構思黃亮與李燕的創業故事（四）志向大起步穩

8、8陽山書屋c 隨著國家經濟發展和人民生活水平的提高，西部旅游業正在迅速地發展。各旅游區的建設為當地人創造了不少就業機會，旅游紀念品的生產和銷售也成了當地人一大收入來源。用朱砂泥制造的手工藝品古樸典雅，有濃郁的西北風情，已成為甘肅一帶的特色產品，很受游客的歡迎。此外，有些城里人還講究用帶鄉土氣息的擺設裝飾自己的住房和辦公室。黃亮和李燕知道，旅游紀念品的銷售受旅游淡旺季的影響很大，但總的來說，旅游業發展前景廣闊，因此他們做朱砂泥手工藝品是有前途的。為了消除旅游淡季的不利影響，他們將采取幾項措施：一是以銷定產，避免庫存積壓。二是不局限于旅游紀念品市場，將來也做裝飾品。三是逐步擴大銷售渠道，不光供應旅

9、游區的商店，還要把產品賣到大城市去。四是多動腦筋多學習，不斷推陳出新，永遠做別人沒做過的產品。五是以后靠產品的文化品位賣個好價錢，不和低檔產品打價格戰。第二步：為自己建立一個好的企業構思黃亮與李燕的創業故事（五）抓住市場機會9陽山書屋c 優勢-黃亮和李燕都很健康，精力充沛。夫妻和睦，同心協力，想法比較一致，遇到問題好商量。兩個人都能吃苦，有決心干一番事業。黃亮認為自己的泥塑手藝比其他人強，還有組織能力，為人忠厚，待人誠懇，有威信。李燕勤快麻利、熱情開朗，有采購和銷售的經驗。孩子已經長大，而且很懂事，不用操心。 劣勢-作為新手，黃亮沒有管理企業的經驗，也缺乏企業管理知識。他為人處事穩重，決策略顯

10、遲緩。而李燕有時熱情太高，難免會做出一些倉促的決定。他們沒有多少錢，也不打算借錢，所以企業的發展資金只能靠利潤積累，不可能發展得很快。家庭式的企業人手少，兩個人都必須是多面手，許多事情都難以做精。 機會-西北旅游業將持續發展，會長期帶動工藝紀念品需求的增長。朱砂泥工藝品處在起步階段，還有很大的發展潛力。先面向西北地區的旅游點，將來再擴大到國內其他地區的旅游點。此外，他們還可以跳出旅游紀念品的市場范圍，開辟朱砂泥制品的新場。第二步：為自己建立一個好的企業構思黃亮與李燕的創業故事（六）SWTO分析10陽山書屋c 威脅-對游客的需求沒有底。他們不知道他們的試制品是否會受到游客的歡迎，也不清楚游客最喜

11、歡哪種工藝品。他們的作坊不在旅游區，因為人手少，產品賣給商店而不是直接賣給游客，不能及時得到市場需求動態反饋。西北地區的氣候特點是季節性很強，工藝品的產銷量會有較大的起伏。不過，對他們企業的最大威脅是來自同行的競爭。制做朱砂泥工藝品的技資少，容易上馬，會出現許多與他們類似的作坊。由于生產工藝簡單，他們銷路好的產品別人也能很快模仿，尤其是資金充足的企業，可以用模具搞批量生產，成本會比他們還低。而且，外地產品也可能大量涌來。第二步：為自己建立一個好的企業構思黃亮與李燕的創業故事（六）SWTO分析11陽山書屋c 黃亮的堂弟黃明在蘭州一家企業咨詢公司工作，趁他回來探親，黃亮夫婦與他談了辦企業的想法，并

12、向他請教如何進行顧客需求調查，學到了一些知識。他們一致認為企業創辦初期應面向本地旅游區的游客，向旅游景點的商店供應價格便宜、式樣新穎、有地方文化特色的工藝品。 如果企業今后想進一步發展，黃明建議把重點轉向公司客戶，例如旅游紀念品公司、工藝品公司、貿易公司等。這類客戶對市場比較了解，除了選樣訂貨外，一般還會指定所需款式，訂貨量也比商店的大，付款比較有把握，企業的風險小。以后還可以與市里的裝修公司合作，提供泥塑裝飾品。可惜黃明馬上要回去，了解顧客需求的具體工作還得黃亮他們自己去做。他們家方圓100公里內有六處旅游景點，以敦煌為主，都要乘長途車才能去。他們沒錢住旅店，每次只能帶上干糧早出晚歸，多跑幾

13、趟。黃亮第三步：評估你的市場黃亮與李燕的創業故事（七）調查顧客需求12陽山書屋c 需要考慮做什么樣品，怎么做；李燕需要考慮向誰推銷、怎么推銷，以及包裝、運輸、收款、信息收集等方面的事情。所以兩個人都得直接去調查。黃亮和李燕決定分頭去旅游點，混在人群里觀察各種游客都喜歡買什么紀念品（式樣、材質、大小、顏色、包裝等），成交價多少。他們還要設法向商店老板和攤販打聽流行紀念品的進貨價、付款方式。每次都要買回幾個暢銷的紀念品樣品作參考。第三步：評估你的市場黃亮與李燕的創業故事（七）調查顧客需求13陽山書屋c 黃亮前后用了兩個星期以聯系業務的名義去幾處作坊打探，對他們的情況有了大致的了解。他只看了兩處作坊

14、，別的沒讓進。大部分情況都是托親戚朋友根據他列的簡單調查表探聽來的。他了解到附近已經有 5 家朱砂泥作坊，都是家庭式個體小企業。最早的已經開工 3 年，多數上馬不到一年。這些企業雇用的工人從一名到 8 名不等，都是手工操作，最多的使用5個工作臺。年產量最少的不到1 萬件，最多的 4 萬件，大約平均年產 2.4 萬件。他們做的都是低價的簡單工藝品，零售價在 1.55 元之間。每家的品種只有 34 個，款式大同小異，都是仿制別人的，只略加改動，沒有多少創新。用簡單的包裝盒裝產品，或干脆不做任何包裝。單價的區別主要在于規格大小不同，另外還有外觀、運輸距離和銷售環節等幾個因素。哪家都沒有企業經營計劃，

15、都是摸著石頭過河，惟一的目標是想多賺錢。誰家都不打廣告，也不貼商標。沒有一家是自己開店都是找些親戚或熟人在旅游點擺攤，同時也批發給商店、攤販。黃亮還打聽到蘭州郊區有兩個小廠，使用鋼模制坯，產品精致，品種多，質量穩定，單價也高，最貴的 20 元。但黃亮還沒有能力和這樣的企業比試，所以不直接與對手競爭。 第三步：評估你的市場黃亮與李燕的創業故事（八）收集競爭對手的信息14陽山書屋c 經摸底調查后，黃亮和李燕對自己的方案信心更足了，腦子里添了不少主意，同時也感到壓力大了，他們決心后來居上 ，一定要比別人做得好。 至于更遠處的競爭者，黃亮和李燕沒有足夠的時間和盤纏去了解，也不知道怎樣打聽。根據本省報紙

16、刊登的旅游業統計數字和在旅游現場了解到的情況，去年僅敦煌一處旅游區就賣了朱砂泥工藝品 15 萬件以上，再加上其他 5 個景點，總共 30 萬件。而本地幾家作坊的產量加起來也不到總量的一半，這說明蘭州和外地來貨超過了一半。旅游點的外來貨和本地的產品相比，造型和質量都要好一點，一個平均貴一元。他們推斷遠處的也是些小型作坊，起步早一些。從價差看，銷售多一個環節，產地距離大致 300 400 公里。 第三步：評估你的市場黃亮與李燕的創業故事（八）收集競爭對手的信息15陽山書屋c 黃亮和李燕了解到來甘肅的國內游客主要分兩類：一是借開會、考察、出差順便觀光的人員：二是假期出游的中等收入家庭。他們文化層次比

17、較高，中年人居多。南方有錢人，嫌西北旅館餐館條件差，不太愿意來。外國游客比例相當小，中老年居多，買東西比較挑剔，而且要求包裝結實美觀。中外游客的共同特點是都想帶點紀念品回去，但不愿多花錢，喜歡式樣古樸、顏色雅致、小巧一點的，如果太大，因為旅途長，怕行李累贅。 最后，黃亮和李燕做出了他們的產品決策 : 顧客-面向占游客大多數的中等收入者。 產品特色-貼近絲綢之路的背景主題，先做駱駝、菩薩和飛天 3 種。通過造形設計和古舊的色澤突出古樸和鄉土特色，讓他們的產品在市面上眾多工藝紀念品中突顯出來，吸引顧客的注意力。 產品規格-為便于游客攜帶，只做小的。 產品設計-請他們認識的中學美術老師和歷史老師指點

18、參考文物圖片和成功的紀念品樣品，自行摸索設計。第三步：評估你的市場黃亮與李燕的創業故事（九）產品決策16陽山書屋c 黃亮和李燕多次分頭去敦煌等 6 個旅游點蹲點調查，最深刻的體會是：游客看中的商品，只有在他們認為價格公道時才會購買。而對商販來說，只有在他們覺得有利潤時，才會積極進貨和推銷，以便能從中掙到錢。所以，他們給商販定的批發價，以及商販給顧客定的零售價對企業的成功都至關重要。但是，黃亮只知道自己做一個工藝品的成本大概多少，而李燕覺得零售價她掌握不了，因為這取決于商販的本事和游客的接受能力。他們搞不清批發價定為多少才合適。怎么辦？他們決定把調查記錄的資料整理出來，從了解到的零售價出發往回倒

19、算批發價和成本價。一般在進貨價上加價 20%-30%；競爭者一般是在產品成本價上加價 40%-50%，據此 , 李燕提出，如果他們的產品在敦煌一帶零售價為2 元，就好出手。如果他們也照搬商販和競爭廠商的加價規則，那么給商販的批發價（出廠價）不能高于 1.5 元。這意味著他們的成本價應控制在1.2 元左右，對此黃亮覺得比較有把握，他們的價格政策就這么確定了。至于比敦煌更遠的旅游點的產品零售價，由于商業環節多，聽說在 34 元之間，游客也能接受。第三步：評估你的市場黃亮與李燕的創業故事（十）價格決策 17陽山書屋c 黃亮和李燕住在家傳下來的一座寬敞的院子里，有四間大瓦房。對于他們來說選址很簡單，因

20、為做小型朱砂泥工藝品的作坊用料少，冷塑工藝簡單，工具設備不多，不用燒結窯，占地少。所以，作坊就可以建在自己的院子里，根本不需要也沒有條件另外找地方。不過地點設在家里，對銷售方式有影響。李燕如果去旅游點擺攤，只能照看一兩處，而照看不了所有點。跑路很辛苦，路費不少，要付攤位費，而且還顧不了家。因此，他們決定不做零售。 選擇做批發，不用每天跑旅游點，路程對他們而言不是大問題，乘汽車即可。起步時，由李燕定期送貨去旅游點，產品體積小，重量不大，李燕每趟可以手提兩個紙箱，裝好幾百件。如果貨多，可以租用送貨小面包車，運費不貴。等將來業務量真正大了，再考慮購買交通工具送貨。第三步：評估你的市場黃亮與李燕的創業

21、故事（十一）選擇地點 18陽山書屋c 黃亮和李燕照黃明的建議買了一本講解銷售管理的小冊子，讀了之后，他們很受啟發，但感到絕大部分促銷方式對他們這個行業的家庭企業不適用，也太貴。例如，報紙廣告：游客來去匆匆，很少看當地報紙，更不注意上面的廣告。而本地讀者，很少去旅游點，不買當地紀念品。廣告牌：旅游點附近嚴格限制設廣告牌，只有食品和飲料廣告，沒見過做工藝品的廣告。商標：手工藝品貼上商標不倫不類，像大工業生產的標準化產品，失去了手工藝的特色。黃亮和李燕商量出來的促銷方式極簡單： 蓋印：黃亮要像名工匠師傅那樣在產品上留下自己的印記。他要設計和雕刻一大一小兩個精美的圖章。小的蓋在泥坯的底下，得嚴肅，吸引

22、顧客的注意力；大的蓋在紙箱四周，在商販那里樹立形象，因為沒錢定做專門的紙箱。 報紙宣傳：黃亮有個老同學是地方報紙的記者。黃亮打算以后請他寫篇文章，從自我創業的角度宣傳他們的企業。 第三步：評估你的市場黃亮與李燕的創業故事（十二）促銷方法 19陽山書屋c 促銷：旅游點賣紀念品的商販絕大部分是本地改行的農民，比較實在。誰的東西好、能掙更多的錢就進誰的貨，不必請客送禮。訂貨都是小老板自己做主，不存在給采購員回扣的問題。所以黃亮和李燕促銷的關鍵就是要保證產品款式新穎、質量穩定、價格低 廉、交貨及時。每次開發出新產品 , 要送些免費樣品給商販試銷，請他們擺在顯眼的位置。 企業形象大使：李燕儀表端莊大方，

23、生性開朗，以自己的誠實、勤奮、自信、友善，與商販打交道非常合適，靠她當好企業的形象大使。 賒銷：他們打算對知根知底的商販搞賒銷，放款 30 天，但不超過每月銷售量的一半。第三步：評估你的市場黃亮與李燕的創業故事（十二）促銷方法 20陽山書屋c 黃亮和李燕記得有條生意經：買賣成功的關鍵是摸清市場和競爭對手。他們知道，企業的主要風險來自于市場需求變化和競爭對手的對策。為此黃亮和李燕決定認真做好當地市場銷售預測。他們用了幾周的時間自己去調查，還通過親戚、朋友等多種渠道收集競爭對手的生產和銷售信息。搞銷售的人嘴比較嚴，大部分情況是從那幾家作坊的工人那里套出來的。下面是競爭對手前一年的產量 :第三步：評

24、估你的市場黃亮與李燕的創業故事（十三）銷售預算 項目作坊1作坊2作坊3作坊4作坊5工作臺數量02445平均月產量6001240245023803100上一年總產量72001488029400285603720021陽山書屋c 他們還從報紙上看到敦煌一年賣的朱砂泥手工藝品超過 15 萬件。附近其他旅游點還賣了 15 萬件，總共 30 萬件。扣除上述 5 家的產品近 12 萬件和蘭州市郊兩個企業的中高檔產品 7 萬件。余下 11 萬件是本省其他地區或外省販來的貨，約占總量的 1/3 。而他們對外地競爭對手的情況，除產品樣式、價格和總量外，其他知道得很少。好在商販普遍反映朱砂泥工藝品需求旺，有多少賣

25、多少。游客數量年年走高，商販看好今年旅游旺季，他們認為是可信的。只要供不應求就有機遇，不管還有多少家要上馬，不管現有的廠家打算增產多少，他們一定要抓住這個機遇，爭取在 34 個月內把銷售量提高到1200件。不過頭幾個月銷售量肯定會比較低。下面是他們的銷售預測 ：3月4月5月5月6月7月8月9月10月11月12月30060080010001200120012001200120012001200第三步：評估你的市場黃亮與李燕的創業故事（十三）銷售預算 22陽山書屋c 黃亮和李燕要辦的企業是家庭式的個體企業，他們自己就是業主。在有能力雇用別人做工和管理之前，企業的員工就他們兩個。夫妻倆就企業的管理和

26、分工坐下來商量，聊聊各自的長處，適合做什么工作。經過認真分析，他們認為自己各有特長。黃亮見多識廣，有主意，適合負責產品設計、生產管理、工藝技術和企業計劃。李燕心細，善于言辭，適合管賬、采購和銷售。他們最后達成共識，黃亮可以當經理，但在大事上，他們倆將共同商量決定。 第四步：企業的人員組織黃亮與李燕的創業故事（十四）誰當老板 23陽山書屋c 黃明曾提醒過他們要及早制定崗位工作職責。開始時企業雖然只有他們兩個人，但分工明確，可以避免重復和遺漏。有了它，對于將來定崗位、定雇員、定職務、定工資以及監督考核都會有參考作用。所以他們就列了一張簡單的表 : 第四步：企業的人員組織黃亮與李燕的創業故事（十五）

27、確定員工的崗位職責 24陽山書屋c 崗位工作說明所需素質或技能誰的任務 經理 第一階段下一階段做計劃、制定目標、監督實施、協調內部關系、與工商稅務等單位打交道有主見、認真、果斷、善于應變、容易交往黃亮黃亮 財務 出納、收款、記賬、管理現金、盤點庫存認真踏實、有條理、誠實李燕李燕或女兒 銷售管理 市場調查、與顧客建立和保持良好的關系、接訂單、銷售預測、制定價格、提出促銷方法、發貨送貨、采購原料認真、思路敏捷、有生氣、善于與人交往、有談判能力、守信用李燕李燕 生產管理 組織生產、監督生產、控制質量、管理工具設備和技術資料、維修、制定生產計劃認真、了解產品、懂技術、動手能力強、善于和工人相處、善于處

28、理矛盾解決問題黃亮黃亮或其他人 產品設計開發 跟蹤市場需求動態、收集樣品、設計制作樣品有美術和文化素養、有創造性、多面手、懂工藝黃亮黃亮或其他人 生產工人 配料、攪拌、制坯、晾曬、雕琢、涂色、包裝有責任心、勤快、能吃苦、手巧黃亮工人.25陽山書屋c 黃亮和李燕開辦企業的構思是以家庭經營為基礎，所以決定選擇個體工商戶這種法律形態。他們做這個決定出于以下幾個方面的考慮 ： 第一，法律對個體工商戶沒有最低資金額的限制，注冊手續比較簡單。他們想辦的企業啟動資金只需要幾千元。而建立一家生產性的有限責任公司，注冊資本則至少需要 30 萬元人民幣，注冊費用也高，他們不可能鋪這么大的攤子。 第二，從風險角度看

29、，他們的資金、經驗、技能、知識和精力足以開好一個家庭規模的小企業。他們做事謹慎，想一步一步地摸索。如果一開始還沒把握就拉別的合伙人或股東的資金進來，會帶來過重的心理負擔。 第三，從決策角度看，開辦企業千頭萬緒，必須有人說了算。夫妻倆自己好商量，決策快。如果有幾個合伙人或股東搞在一起商量，人多嘴雜，不僅麻煩還容易得罪人。 第五步：選擇一種企業法律形態黃亮與李燕的創業故事（十六）選擇企業法律形態 26陽山書屋c 第四，從納稅角度看，個體工商戶的經營利潤也就是業主的收入，企業不交所得稅，由業主交個人所得稅。另外，增值稅稅率較低，只有 6% 。 第五，他們相信，有 23 年的時間，他們就能積累足夠的資

30、金和管理經驗來擴大企業。到那時可以雇能人參與管理或者拉能人入伙，但也還是以他們自己為主說了算。3年后女兒 18 歲，萬一她考不上大學，就可以接替家長管理部分工作。 第五步：選擇一種企業法律形態黃亮與李燕的創業故事（十六）選擇企業法律形態 27陽山書屋c 黃亮和李燕聽說個體工商戶也需要申辦營業執照。他們分頭打聽結果眾說紛紜。有的小販說沒領過；做生意早的說是在市工商管理局領的；有的說是在附近的工商管理所辦的；還有的說是交錢給市場管理員代辦的。他們這個企業到底要不要領執照？在哪里領？最后是黃亮那個當記者的同學證實說，現在個人辦企業的越來越多，大部分人和他們一樣，是小本經營的個體工商戶。個體工商戶必須

31、申辦營業執照，在工商管理所就能辦。填張表，交 50 元手續費，等兩個小時就能領到，手續很方便。第六步：法律環境和你的責任黃亮與李燕的創業故事（十七）營業執照 28陽山書屋c 黃亮和李燕想打聽納稅問題。他倆想規規矩矩辦企業，當然也很關心納稅將對他們的企業和個人收入有多大影響。因為企業還沒注冊，街道辦事處的人建議他們去工商管理所和稅務所打聽。 稅務所接待人員聽了他們的情況后回答說：他們的家庭企業屬于個體工商戶，屬于小規模納稅人，主要繳納增值稅和個人所得稅。當然還要繳納以增值稅為基數的教育費附加和城市維護建設稅。由于計算方式挺復雜，接待人員簡化處理，建議他們掌握兩項基本稅率 : (1) 增值稅率 6

32、%: 年營業凈收入 6%= 應繳增值稅額 (2) 個人所得稅率 5%: 個人所得稅 = 年毛利潤 + 業主工資根據個人所得大小不同，按 5%35% 的超額累進稅率繳納個人所得稅。對年凈營業收、入小于 5000 元的個體工商戶，納稅率為 5%。第六步：法律環境和你的責任黃亮與李燕的創業故事（十八）納稅 29陽山書屋c 黃亮和李燕聽了個大概明白。但他們還是想知道其他那些稅種有多少，對他們收入的影響有多大。接待員回答說：請放心，數額很小。 (3) 城市維護建設稅：邊遠地區按增值稅的 1% 繳納。 (4) 教育費附加：按增值稅的 3% 繳納。 接待員說了許多新名詞，而且說話很快，他們倆是第一次聽說，說

33、實話，真沒有完全弄懂。怕人家嫌煩，沒多說，只提了兩個問題。 從稅務所出來后 , 他們覺得對納稅問題有了一個基本概念，但還有許多問題沒有解決：擺攤的張大媽是個體工商戶干了 10 多年，每月收入 600 700元，除了每月交市場管理員 200 元外，為什么她說不交稅？增值稅到底是什么？要取表嗎？由誰負責算？向哪兒報？繳給誰？多久繳一次？幾種稅費都在同一個地方繳還是要跑幾個地方？看來他們還得走訪一次才能弄明白。第六步：法律環境和你的責任黃亮與李燕的創業故事（十八）納稅 30陽山書屋c 黃亮和李燕在自己家里開辦企業，所有工作都靠自己干，自然明白健康的重要。萬一其中一人病了，企業就會受很大的影響。所以他

34、們一定要把工作條件安排好，這對自己、對工人未來的健康都很重要。李燕心細，體貼丈夫，為他開列了許多注意事項。他們計劃把維修瓦房剩下的好木料全用來建工棚，房屋建造要盡量結實。工棚的側壁和棚頂上要開幾個大玻璃窗，自然采光。多安幾盞電燈，外面光線暗了可以點燈干活，不費眼睛，夜間也可以工作。夏天門窗都要打開通風。大門朝東開，不怕冬天刮西北風。冬天門口掛棉門簾，安煙囪生煤爐取暖。桌椅、工作臺的高矮調配好，避免駝背。為了安全，備一個滅火器。平時物料和工具碼放整齊，防止摔跤。包裝箱不用大號的，最多裝 10 公斤，防止搬運時扭傷腰背。第六步：法律環境和你的責任黃亮與李燕的創業故事（十九）勞動條件 31陽山書屋c

35、 他們新開業，手頭錢緊，幾個月之后能否掙錢也說不準，能不能省點錢投在事業上？商量之后，倆人有了這樣的打算頭一年不辦醫療保險。黃亮頭一年還可以享受單位的公費醫療，等自己的企業有了起色，退職后再辦醫療保險。李燕身體好，沒生過大病，平時不吃藥。一個人一年 200 元保險費，兩個人就是 400 元，這筆錢可以用來辦廠。但是，從第二年起，他們準備給自己和工人買保險。 頭一年不辦工傷保險。黃亮他們這一行不用機器，不和電及有毒化工產品打交道。不辦工傷保險，可以省 100 元。頭一年不辦防盜險。作坊里只有桌椅板凳、小工具和工作臺、少量原料和庫存品，價值不高不怕偷。不辦防盜險，可以省 150 元。辦防火保險。盡

36、管他們采用冷塑工藝，不用燒結窯，惟一易燃的原料羊毛用鐵桶存放 , 擱在院子里，又有滅火器。不買防火險可以省 240 元。但作坊畢竟在自家院里，萬一發生火災，損失就大了，所以決定辦防火保險。第六步：法律環境和你的責任黃亮與李燕的創業故事（二十） 辦不辦保險 32陽山書屋c 黃亮和李燕覺得計算啟動資金需要比較復雜，所以把這項工作分成兩步，先將需要購買的東西分類和列表，下一步再具體算錢。投資（固定資產）：平整場地。搭建工棚。兩個工作臺。桌椅板凳。晾曬架。滅火器。工具。開辦費（開業前市場調查費、培訓費、技術資料費、注冊費、營業執照費）。第七步：預測啟動資金需求黃亮與李燕的創業故事（二十一） 啟動資金需

37、求 33陽山書屋c流動資金：頭 3 個月購買原材料和包裝材料的錢（朱砂、羊毛、膠料、顏料、包裝材料）。工資。頭 3 個月的保險費、水電費、交通費、電話費、辦公用品、應酬費。不可預見費。第七步：預測啟動資金需求黃亮與李燕的創業故事（二十一） 啟動資金需求 34陽山書屋c 黃亮和李燕在自己家里開辦企業，雖然省去了在外面租地租房的費用，但他們也需要投入不少資金，具體需要多少，要仔細算一算：第七步：預測啟動資金需求黃亮與李燕的創業故事（二十二） 投資預測 項目費用(元)工棚 平整場地 100搭建工棚 700 工棚設備 桌椅板凳 50電線、電燈 30滅火器 100辦公用品 20生產工具設備 工具 100

38、晾曬架 300兩個工作臺 400開辦費 登記注冊和營業執照費 50市場調查費、咨詢費 180培訓費、技術資料費 120 投資總額 215035陽山書屋c 黃亮和李燕估計，至少經營 3 個月后才能達到收支平衡。因此，他們必須準備出這 3 個月企業運轉的資金。他們倆商量這個階段自己不領工資但把工資記入成本。頭 3 個月生活費開支已事先留出，不記入企業成本（參見故事三）。 由于他們一開始對生產和銷售都不十分熟悉，他們做了一個保守的生產和銷售量預測。在頭 3 個月里他們能夠分別制作和出售工藝品 300件、600 件和 800件。下面是他們為頭 3 個月計算出來的流動資金需要 : 第七步：預測啟動資金需

39、求黃亮與李燕的創業故事（二十三）流動資金需求 36陽山書屋c項目 頭3個月的成本(元 原材料和包裝 1740黃亮和李燕的工資(每月600元) 0 市場營銷和促銷(每月50元) 150保險費(全年) 240維修費(每月30元) 90電費、電話費(每月20元) 60電費、電話費(每月20元) 2280第七步：預測啟動資金需求黃亮與李燕的創業故事（二十三）流動資金需求 37陽山書屋c 算出來所需的流動資金總額是 2280 元。那么他們開辦企業所需要的啟動資金總額 = 啟動投資 + 流動資金總額 = 2150 + 2280 = 4430 元(參見故事二十二)這個數額遠遠超過他們能投入的 1700元 (

40、 參見故事三 ) 。 他們覺得這個數字不大對頭。流動資金的算法可能有問題。第一，頭 3 個月的確不領每月工資1800 元；第二，這是假設頭 3 個月沒有任何銷售收入的情況，只有出沒有進，不能體現資金流動情況；第三，有些費用可能被遺漏。在以后做現金流量計劃時，他們會盡量把它做得更加完整和準確，以便最終確定流動資金需要量和啟動資金總額（參見故事二十九、三十）第七步：預測啟動資金需求黃亮與李燕的創業故事（二十三）流動資金需求 38陽山書屋c 黃亮和李燕可以進行折舊的固定資產實在不多，就是新建的工棚和一點工具、桌椅及工作臺等。因為使用壽命不一樣，這幾種東西的折舊率也不一樣。他們認為 1000 元的工棚

41、（連帶里面的桌椅、電器、滅火器）不出 5 年準得拆掉，然后在院子里擴建一個結實的小廠房。因而工棚應該按 5 年（60個月）折舊。工作臺、晾曬架和工具等共 800 元，損耗快，估計大約 5 年（60個月）報廢。聽說前期開辦費 350 元也能照這種辦法攤進成本，他們自己定為 10 個月回收。工棚 + 工具設備折舊費 =(800+200+800) 60 月 =1800 元 60 月 =30 元/月。前期開辦費攤銷 =350 元 10 月 =35 元/月（參見故事二十二）。 這樣算下來，第一年每個月提留固定資產折舊費和開辦費攤銷共 65 元。這是他們根據實際情況定的折舊期，他們覺得不合理。可自己定的比

42、較實際的折舊期，稅務部門能同意嗎？他們決定到稅務所去咨詢。第八步：制定利潤計劃黃亮與李燕的創業故事（二十四）預測折舊費 39陽山書屋c 作為企業里負責技術和生產的經理，黃亮要預測出產品的單位成本。黃亮知道這是一項很重要的任務，所以花了不少時間上街調查各種原材料的價格。他設計和制作了一些樣品來確定每件工藝品的工時和材料消耗，推算出批量生產時的成本。他還對別人的產品成本進行了分析比較。經計算，黃亮得出一個月生產 1200 件工藝品的總成本(元)如下 :第八步：制定利潤計劃黃亮與李燕的創業故事（二十五）預測一件工藝品的成本 40陽山書屋c 朱砂泥 400 羊毛和其他纖維材料 60彩繪原料 120市場

43、營銷和促銷 50工資 600折舊及開辦費攤銷 65折舊及開辦費攤銷 20維修費 30電費、電話費 20 月成本總計 1365這樣 , 工藝品單位成本 = 當月總成本工藝品產量 =1365 1200 =1.14 元，黃亮和李燕決定按成本加利潤 32% 辦法制定銷售價。不含增值稅的出廠單價=1.14(1+32%)=1.5 元。含增值稅的出廠單價 =1.5(1+6%)=1.59 元。當初他們把批發價定位在 1.5 元時沒有考慮增值稅的因素，但和現在算出來的含稅批發價出入不大。第八步：制定利潤計劃黃亮與李燕的創業故事（二十五）預測一件工藝品的成本 41陽山書屋c 黃亮和李燕做的朱砂泥工藝品的價格在旅游

44、區要有競爭力才好賣。他們進行市場調查時了解到，類似產品絕大部分的零售價在 25 元之間。零售價定在 2 元多一點比較容易進入市場。而他們預計生產的工藝品的式樣比競爭對手的新穎。如果商販一件賣 2 元，以批發價格 1.59 元推算他們還有26%毛的毛利毛利計算：(2-1.59) 1.59=26%。如果賣貴一點則毛利更大，商販會有積極性去推銷。他們當初采用的競爭比較法和現在用的成本加價法得出的結果是吻合的。第八步：制定利潤計劃黃亮與李燕的創業故事（二十六）價格比較 42陽山書屋c 黃亮和李燕打算 3 月份開辦企業。他們計劃正常月份每月生產 1200件工藝品。但在頭 3 個月，他們計劃的生產量要小得

45、多，預計的是 300件、600件和 800件。當然這個計劃也有水分。在旅游點銷售工藝品有季節性，旅游高峰時賣得多，進入晚秋和冬季會少一些，要靠大力促進銷售才能完成計劃。他們的工藝品每件售價 1.59 元 , 含增值稅。下面是他們對當第八步：制定利潤計劃黃亮與李燕的創業故事（二十七）預測銷售收入 項目3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 銷售數(件) 3006008001000120012001200120012001200產品單價(元) 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 含稅銷售收入(元) 47795412

46、72159019081908190819081908190843陽山書屋c 黃亮和李燕用自己的成本預測和銷售收入預測來制定當年的銷售和成本計劃。他們降低了計劃中頭3個月的原材料成本，因為生產和銷售預計低于原先估計的每月 1200件。他們還計劃在頭3個月不拿工資。他們的銷售和成本計劃如下：第八步：制定利潤計劃黃亮與李燕的創業故事（二十八）銷售和成本計劃 44陽山書屋c3456789101112合計銷售含稅銷售收入 4779541272159019081908190819081908190815741增值稅 27547290108108108108108108891銷售凈收入 4509001200

47、150018001800180018001800180014850成本原材料 1452903874835805805805805805804785工資 600 6006006006006006006006006006000營銷和促銷 50505050505050505050500保險費 20202020202020202020200維修費 30303030303030303030300電費、電話費 20202020202020202020200折舊和攤銷 6565656565656565656565045陽山書屋c總成本9301075117212681365 13651365136513651

48、36512635利潤-480-175282324354354354354354352215稅費納稅基數 8215個人所得稅 410.75附加稅費 35.64個人凈收入 7768.6146陽山書屋c 黃亮和李燕比較高興，看來從第三個月開始企業就有了利潤。為了流動資金更寬裕，頭3個月不領工資（他們已預留了頭3個月的生活費，生活不用發愁），但工資必須打入成本，以便計算出準確的利潤。 3月份的增值稅為 27 元，即1.5元（單價）0.06( 增值稅稅率300(件)=27(元), 其余類推。 注：利潤 = 含稅銷售收入 -增值稅及附加費 -總成本 應納增值稅額 = 凈銷售收入 6% 叫刊護建設時刊附加

49、= 應納增值稅額(1%+3%) 個人所得稅納稅基數 = 業主工資 + 利潤 應納個人收入所得稅額 =(工資 + 利潤)累進稅率 (5% 手 5%)黃亮和李燕選用 5% 稅率是因為他們作為一戶的年收入（工資 + 利潤）雖然超過 500元 , 但他們倆人平攤，年收入小于 5000 元。第八步：制定利潤計劃黃亮與李燕的創業故事（二十八）銷售和成本計劃 47陽山書屋c 黃亮和李燕計劃在2月份修建工棚、購買部分設備，3月初修工作臺和購買工具等。他們還打算將一半的產品以除銷方式出售，放賬 30 天。 黃亮和李燕馬上就發現了問題。現金流量表反映出開業頭2個月現金短缺，最多的時候是3月份，缺口 696.5 元

50、，這出乎他們的意料。其主要原因是前 3 個月銷售水平不高，只有 150 件、300件、 400件，收入少。另外，也沒有預計到除銷占用的資金。原來以為自己的那點錢夠用，現在看來還得借些錢。另外，從表上看年底有現金4112 元，但不全都是利潤。其中含頭3個月未領的工資 1800元 , 以及來年初應繳納的稅金（增值稅 891 元 + 附加稅費 35.64 元 + 個人所得稅 410.75 元），總共是 3137.39 元。第八步：制定利潤計劃黃亮與李燕的創業故事（二十九）現金流量計劃 48陽山書屋c23456789101112合計 現 金 流 入 月初現金0150-696.5-37125550397

51、216222828563484現金銷售238.54776367959549549549549549547870.5除賬銷售0238.54776367959549549549549546916.5銷售總收入238.5715.51113143117491908190819081908190814787貸款00000000000業主投資170017可支配現金1700388.519742168622522880350841364764539249陽山書屋c23456789101112合計 現 金 流 出 ,現金采購1452903874835805805805805805804785除賬采購00000000000工資0006006006006006006006004200營銷和促銷50505050505050505050500保險費240240240維修費30303030303030303030300電費、電話費20202020202020202020200設備購買200200工棚、臺子12001200工具、晾曬架400400開辦費350350貸款本息增值稅891附加稅費35.64個人所得稅410.75現金總支出15501085390487118312801280128012801280128012375 月底現金150-696.5-371255503972160022282856348