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文檔簡介

1、酒水業務員月工作總結 一 對市場進行調查摸底 由于本人剛調到泰州，對市場的狀況不太熟識，用20天時間對市場狀況進行一些初步調查。調查了是60家零售店、10家c類餐飲店、3個連鎖超市、3個賣場、2個代理商、10個二批商、2個批發市場。分金亭表現為：三個零售店有50度特釀，其中有兩家是假酒，另一家的生產日期是XX年4月份;八個零售店和一個餐飲店及一個連鎖店有45度四星，十二個零售店有塑包優曲，其中三個店同時有兩款產品。二批商主動性普遍不太高，批發市場有幾家有樣品，兩個代理商都比較熱忱，通過溝通也增加了信念，反映問題是沒有統一的明確的價格體系，姜堰竄貨砸價現象嚴峻，降低了他們對終端的信譽度。競品表現

2、為：5元價位的沱牌酒、3元價位的當地古糧酒、5元價位的洋河普曲、7元價位的洋河優曲零售店90%都有，占酒類銷售主流;c類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流;賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕;做電視廣告的有古順河;做墻體廣告的有梅蘭春、枝江大曲;做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等;做路牌廣告的有雙溝。 二 對市場現狀進行分析 通過走訪并汲取經銷商看法，本人分析泰州市場有幾點沒有做到位： 1、缺少對消費者的情感維護，問幾個愛喝酒的人都說以前喝分金亭，現在不喝了，再問為什么，他們也說不出，要么說現在都喝洋河了。不難看出，洋河以“精神”

3、、“文化”及遮天蔽日的廣告吸引消費者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅蘭春因“地產酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價、回空瓶方式回饋消費者，后來出現漲價、空瓶降價的狀況，使對購買者的親和力打了折扣。 2、產品的換代定位工作沒有跟上，我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作，“得渠道者得天下”，通過經銷商及零售店的口碑和做為，實現產品的掩蓋、推銷，泰州市場雖然也做過工作，但力度不大，沒有連續性。 3、過分依靠經銷商，缺少對經銷商的督促、指導及必要幫助，與經銷商簽好合同后假如認為萬事大吉了，確定是錯誤的，除非經銷商的確是理念第一、實力第一。泰州的代理商缺少主動主動性，缺少做市場的方法

4、，由于二批商的不協作等緣由，不能夠實現產品的廣泛的全面的掩蓋。 三 拿出啟動市場的方案 以“要做為、要掩蓋、要動銷”為啟動泰州市場的思路。以“集中有限資源做有效的事”，為啟動泰州市場的原則。利用邊際效應，把海陵區和高港區(口岸鎮)作為點，寺巷鎮、刁輔鎮、永安洲鎮為作線，然后帶動泰東鎮、九龍鎮、白馬鎮、徐鎮。又可以分為三個階段，第一階段為動銷階段，詳細表現是吸引消費者提高掩蓋率，這一階段經銷商應讓利給業務人員;其次階段為增量階段，詳細表現為加大促銷、增加新產品，這一階段經銷商應讓利給二批及零售店，設計10箱、100箱等不同的組別;第三階段為調價階段，適當調價可以增加市場活力，提高可信度，削減惡性競爭，同時使經銷商獲得豐厚回報。 四 征求領導及經銷商看法，拿出鋪市方案

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