




已閱讀5頁,還剩20頁未讀, 繼續免費閱讀
版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
1,2,3,4,5,邱總:推廣經理的問題與解決方法,醫生的疑問就是推廣經理存在的價值醫生面對病人時毫不猶豫的用我們的藥品,影響處方的因素?解決疑問越多,醫生認可度越高醫生最關心的是藥品療效和副作用(對產品而言)沒有醫生會故意用錯藥品的,都很謹慎,生命第一;醫生的工作是非常嚴謹的,如:未發現異常改變醫生處方藥品的習慣是很大挑戰!,6,邱總:推廣經理的問題與解決方法,臨床病例選擇的標準,衛生部有嚴格要求解決醫生的疑問,在學術上,在產品上,是推廣經理主要工作以前我們給予醫生產品正確的信息傳遞太少、不全面、變形,導致的現有認識,醫生的問題就更多!規范化、專業化、標準化,全面化,從今天開始形成制度!表達清楚,信息傳遞準確、完整!推廣經理只做統計數字、數據,不做管理!利于溝通!,7,邱總:推廣經理的問題與解決方法,禮物是彌補溝通能力不足的工具之一,那么多的醫生,請先從容易的醫生做起,先易后難傳遞的信息一定要完整,8,醫生工作時關注的要點:,醫生:一切以病人為中心!代表與醫生交談,要用醫生的語言,那就是患者、病例數。(掛號、床位) 幾個病人?多大劑量?多長療程?應用方法?適應癥?注意事項?禁忌癥?起效時間?半衰期?達峰濃度?達峰時間?體內蓄積?聯合增效與配伍禁忌?有幾個這樣的病人?病情差異?藥品差異?臨床路徑建設!,計算潛力用患者數、工作日、醫生數、科室數、品種數量公司的業績與客戶計算方式不同,但結果相同!見醫生談患者數在辦事處談業績在家里數獎金,9,推廣經理的成長進步,利于一切機會,拿到不同內容專家講課的幻燈片,掌握第一資料,電子版!包括競爭產品的,專家學術的,自己科研的,指南解讀的,把我們產品信息植入到客戶的幻燈片中,去掉沒有用的內容,整理成我們產品的推廣幻燈,,10,推廣經理的成長進步,高端著眼,基層入手,引導大家,11,推廣經理的問題與解決方法,做了很多辛苦的工作,別人不領情,反而反對?資源的掌握少,如何獲得資源?拜訪專家的流程和細節?臨床專家的學術問題解答藝術?爭取市場部支持的方式與方法?出發點,角度?學術會議計劃的申請時間?,12,推廣經理的問題與解決方法,實現資料、信息共享的方法?演講能力的提升方法:借鑒別人處理溝通困惑的方法,協同拜訪中:客戶提出的問題不會解答,會議前、會議后追蹤業績的難度,代表對于推廣經理協訪的負擔,不配合,為什么?解決方法?辦事處經理的態度與行為?會議前的培訓、溝通,缺少行動前的準備?,13,推廣經理的問題與解決方法,代表對推廣經理的期望?代表希望全才?幫助別人不被拒絕的技巧?熱情了、感染力、愛心!拜訪禮物?項目管理:把這件事做完整,一個項目:準備、開頭、過程、細節、締結、總結?富教于樂的準備:溝通技巧?溝通消耗量語言太直白,追蹤的藝術?,14,推廣經理的問題與解決方法,醫生問題的解答不清晰,導致。問題收集的繼續和答案?歌曲: (奧運會的推廣經理)熱情、微笑、自信、開放、開心、愛心、包容、形象靚麗、豪爽、激情、不管對方是誰,北京歡迎您!都是客人?,15,如何衡量客戶合作關系,Text in here,對產品的認可,代表拜訪/服務,醫生消耗量,16,如何衡量客戶合作關系,院內好友,院內同學,自己科室、其他科室,其他科室、其他醫院,現有朋友A級客戶,增強自己的影響力,提高社交范圍,把客戶的朋友引導出來,培養成為新客戶,廣泛社交關系!(成為蓋茨女婿)!,17,為什么三次邀請客戶?如何做到三次邀請?,邀請客戶的依據:該品種排名?邀請三次分別達到的效果?邀請的客戶不參加能達到什么效果?。,18,擴大圓桌會議的內涵:,圓桌會=拜訪!(邀請是院內拜訪-活動是院外拜訪)圓桌會=各個擊破的方式!(特殊教育)圓桌會=培養講者!(主任講)圓桌會=教育講者本人!圓桌會=用權威影響他人!(光環效應)圓桌會=產品透徹的介紹分析(FAB)圓桌會=臨床病例應用分享探討!圓桌會=建立與處方客戶情感公關的機會!圓桌會=經理協同的群體性拜訪!圓桌會=好朋友沙龍聚會交流友情!(多個科室)圓桌會=鍛煉(培養)客戶經理專業化水平的機會!國家提倡de專業化營銷方向!健康長久!圓桌會=提高代表信心的有效方式(一份投入多項收獲)拜訪,19,圓桌會議要點:,一個大小適合的會場一位會議主持(產品經理)一位講課專家一位用藥體會分享醫生一次企業產品介紹一份產品提示品或者一頓飯(可以不吃飯)3位代表全部能夠完成全部工作(布展)(多家醫院多個醫生)(細節在于會前三次邀請和會議后跟近,相互的溝通),20,圓桌會、科室會、科室活動(聚會)的意義:舉辦原則是:寧落一群,不落一個!科會解決問題: 學術:對產品知道、知道好、能處方 講者代表 客情關系:回去能用 已用的多用 沒用的開始用熱情、積極、主動(自始至終) 認識每一個客戶(相互認識) 老客戶(有處方) 強化客戶關系 多用(從到 量化數字)新客戶(沒處方) 強化產品信息 開始用 對條,一定溝通有效承諾 三天內對條的承諾進行驗證 符合 不符合 追蹤,21,學術會議拉動患者數變化,22,產品信息的傳遞方式-效果分析,23,體驗心理世界,心理旁觀者清以病人身份去醫院-?以代表身份去醫院-?以老
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業或盈利用途。
- 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025年高校創新創業教育課程體系與實踐教學中的創新創業教育課程體系創新研究報告
- 2025屆安徽省銅陵一中、阜陽一中高一化學第二學期期末調研模擬試題含解析
- 貴州省六盤水市水城區2023-2024學年四年級下學期期末英語試題(含答案)
- 2025至2030非酒精飲料行業產業運行態勢及投資規劃深度研究報告
- 安徽省合肥一中、六中、八中2025屆高一下化學期末質量檢測試題含解析
- 企業事故處理及整改情況匯報
- 食堂全員安全生產責任制
- 建筑勞務辦理安全生產許可證
- 醫保行業團隊協作講座
- 直播帶貨公司設備細則
- (2024年)《甲亢病人的護理》ppt課件完整版
- 兒童發展心理學全套課件
- 2022水利工程生態護坡技術規范
- 《單片機C語言》課件
- 實驗室搬遷方案
- 1、山東省專業技術職稱評審表(A3正反面手填)
- 光電子技術及應用(第2版)章節習題及自測題參考答案
- 專業技術職稱晉升申請書
- 2023年莒縣小升初英語考試模擬試題及答案解析
- 金相的基礎知識
- 病原學檢測陰性肺結核診斷流程T∕CHATA 008-2020
評論
0/150
提交評論