會展招商專員筆試試卷及答案

會展招商專員筆試試卷姓名_________________考試時間_________________分?jǐn)?shù)_________________一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.會展招商中，針對政府機(jī)構(gòu)客戶的核心談判策略是（）A.強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益B.突出政策支持與行業(yè)引領(lǐng)作用C.提供低價優(yōu)惠D.贈送增值服務(wù)答案：B2.根據(jù)《民法典》合同編，招商合同中未明確違約責(zé)任時，糾紛處理依據(jù)（）A.行業(yè)慣例B.口頭約定C.政府指導(dǎo)價D.隨機(jī)判定答案：A3.會展招商的“數(shù)據(jù)挖掘”環(huán)節(jié)，需重點分析客戶的（）A.企業(yè)注冊地址B.參展歷史偏好與預(yù)算范圍C.員工數(shù)量D.法定代表人信息答案：B4.招商推廣中，“早鳥優(yōu)惠”策略屬于（）A.價格歧視B.時間敏感性定價C.捆綁銷售D.心理定價答案：B5.會展招商團(tuán)隊的“客戶拜訪計劃”需包含（）A.拜訪路線規(guī)劃B.客戶背景調(diào)研C.談判預(yù)案D.以上都是答案：D6.以下哪種情況可視為招商合同“根本違約”？（）A.展位位置微調(diào)B.客戶延遲3天支付定金C.主辦方取消展會D.宣傳資料出現(xiàn)錯別字答案：C7.會展招商的“精準(zhǔn)營銷”需依托（）實現(xiàn)客戶分層觸達(dá)。A.CRM系統(tǒng)B.郵件群發(fā)工具C.傳統(tǒng)廣告投放D.線下地推答案：A8.招商過程中，客戶提出“要求與上屆同等待遇”，正確處理方式是（）A.直接同意B.核實歷史合作情況并評估可行性C.拒絕請求D.拖延答復(fù)答案：B9.會展招商的“贊助權(quán)益設(shè)計”需遵循（）原則以吸引企業(yè)投入。A.成本優(yōu)先B.曝光最大化C.資源獨占D.以上都是答案：D10.招商宣傳材料中的“數(shù)據(jù)引用”需標(biāo)注（）以確保真實性。A.來源出處B.統(tǒng)計時間C.數(shù)據(jù)單位D.以上都是答案：D二、多項選擇題（每題3分，共15分）11.會展招商的“客戶畫像”構(gòu)建要素包括（）A.行業(yè)屬性B.采購決策鏈C.品牌調(diào)性D.歷史合作評價答案：ABCD12.招商合同中必須明確的條款有（）A.展位位置與面積B.費用支付方式與節(jié)點C.雙方權(quán)利義務(wù)D.爭議解決途徑答案：ABCD13.會展招商的“風(fēng)險防控”需關(guān)注（）A.客戶信用風(fēng)險B.政策變動風(fēng)險C.宣傳違規(guī)風(fēng)險D.競爭對手截單風(fēng)險答案：ABCD14.招商推廣的“內(nèi)容營銷”形式包括（）A.行業(yè)白皮書B.成功案例視頻C.直播推介會D.客戶證言海報答案：ABCD15.會展招商的“客戶關(guān)系維護(hù)”手段有（）A.定期回訪B.節(jié)日關(guān)懷C.專屬活動邀請D.合作成果反饋答案：ABCD三、填空題（每題2分，共20分）16.會展招商的“__________漏斗模型”用于分析潛在客戶轉(zhuǎn)化效率。答案：銷售17.招商談判中，“__________提問法”通過現(xiàn)狀、問題、暗示、需求確認(rèn)挖掘客戶痛點。答案：SPIN18.會展招商的“__________傳播”策略利用客戶口碑?dāng)U大影響力。答案：裂變19.招商合同簽訂后，需建立__________臺賬跟蹤履約進(jìn)度。答案：客戶服務(wù)20.針對跨國企業(yè)招商，需提前了解其所在國家的__________與文化禁忌。答案：商務(wù)禮儀21.會展招商的“__________營銷”通過限量展位制造稀缺感促進(jìn)簽約。答案：饑餓22.客戶信息管理需遵循《__________》，確保數(shù)據(jù)存儲與使用合規(guī)。答案：數(shù)據(jù)安全法23.招商團(tuán)隊的“__________培訓(xùn)”旨在提升溝通技巧與談判能力。答案：話術(shù)（或商務(wù)禮儀）24.會展招商的“__________分析”用于評估不同渠道的客戶獲取成本。答案：投入產(chǎn)出（或ROI）25.招商推廣中的“__________廣告”可精準(zhǔn)觸達(dá)行業(yè)垂直領(lǐng)域用戶。答案：程序化（或DSP）四、判斷題（每題1分，共10分）26.會展招商只需關(guān)注新客戶開發(fā)，無需維護(hù)老客戶。（）答案：×27.招商宣傳中使用明星肖像時，無需獲取授權(quán)。（）答案：×28.客戶提出不合理要求時，應(yīng)立即終止談判。（）答案：×29.招商合同可通過口頭約定變更條款。（）答案：×30.數(shù)據(jù)分析有助于預(yù)測客戶的參展意向與預(yù)算范圍。（）答案：√31.會展招商的“贊助權(quán)益”可隨意承諾，無需考慮實際執(zhí)行。（）答案：×32.招商團(tuán)隊需定期更新行業(yè)動態(tài)，保持對市場變化的敏感度。（）答案：√33.客戶投訴處理不屬于會展招商的職責(zé)范圍。（）答案：×34.招商推廣中，“情感共鳴”策略可提升品牌與客戶的黏性。（）答案：√35.招商合同的“保密條款”可限制雙方對外披露合作細(xì)節(jié)。（）答案：√五、簡答題（共15分）36.簡述會展招商“客戶分級管理”的意義與實施方法。（7分）答案：意義：優(yōu)化資源分配，提升轉(zhuǎn)化效率，增強(qiáng)客戶維護(hù)針對性。方法：①按行業(yè)、預(yù)算、歷史合作等維度分類；②建立RFM模型評估價值；③制定差異化跟進(jìn)策略；④定期更新分級結(jié)果。37.說明會展招商“贊助方案設(shè)計”的核心要素。（8分）答案：①贊助層級劃分（冠名、聯(lián)合、單項等）；②權(quán)益組合（品牌曝光、資源對接、定制服務(wù)）；③排他性條款；④費用標(biāo)準(zhǔn)與支付方式；⑤效果承諾與反饋機(jī)制；⑥風(fēng)險共擔(dān)條款。六、案例分析題（共20分）38.某行業(yè)展會招商中，某頭部企業(yè)提出“要求展位位置優(yōu)于競爭對手且費用降低30%”，否則拒絕參展。問題：1.作為招商專員，應(yīng)如何應(yīng)對該客戶的訴求？（8分）2.列舉三項預(yù)防此類高要求客戶談判僵局的措施。（12分）答案：1.應(yīng)對策略：●核實競爭對手展位情況，評估合理性；●強(qiáng)調(diào)展會價值與稀缺資源，爭取價格妥協(xié)空間；●