數(shù)智化創(chuàng)新驅(qū)動品牌新零售變革

卷首語在這些年里，我們看到了很多行業(yè)和企業(yè)的起起伏為三類：企業(yè)對企業(yè)的洗牌、行業(yè)對行業(yè)的洗牌、時代對時代的洗牌。今天，我們處于數(shù)字化記得幾年前，新零售就開始成為企業(yè)關(guān)心的話題多，更多的企業(yè)是在觀望。如今，一場突如其來的新冠疫情，我們特別邀請了產(chǎn)學(xué)研三個領(lǐng)域的多位專家和實踐者，來共同探討這些問題，幫助企業(yè)更好地把握數(shù)智化轉(zhuǎn)型趨勢、方法和路徑。從他們的實踐中，我們看到，無論是新銳品牌還是傳統(tǒng)品我們看到了數(shù)智化轉(zhuǎn)型的大趨勢，聽到了標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗分享，也找到一、需求鏈與智慧零售領(lǐng)域研究背景新零售之旅，數(shù)智化轉(zhuǎn)型與行業(yè)實踐一、新零售行業(yè)為什么要數(shù)智化轉(zhuǎn)型數(shù)智未來，共贏增長一、雙循環(huán)格局下高質(zhì)量發(fā)展格局，數(shù)智化轉(zhuǎn)型是承接消費潛力釋放的最好方式六、直營零售數(shù)智化路徑：從獨立為戰(zhàn)的坐商到協(xié)同服務(wù)的行商七、商超零售數(shù)智化路徑：從單一渠道經(jīng)營到全渠道數(shù)智化經(jīng)營十、面向未來的數(shù)智化轉(zhuǎn)型思考框架雅斯特酒店集團數(shù)字化戰(zhàn)略及轉(zhuǎn)型實踐新銳品牌出海的機遇和挑戰(zhàn)數(shù)智化賦能新營銷營銷在數(shù)字化前和數(shù)字化后有什么不同？在數(shù)字化前，投放過程中不知道誰看了營銷內(nèi)容，產(chǎn)在數(shù)字化后，有很大的不同。很多年前就已經(jīng)有數(shù)字化可以發(fā)現(xiàn)新需求和哪些地方流量比較高，就能更精準(zhǔn)地觸達(dá)人群；有了數(shù)字化后，看待事物的的時候，每個人用手機，在移動中可以隨時線上社交、獲取信息。在線化地讓我們隨想可看、可買、可得，數(shù)智化的商業(yè)特征是在線化、社交化和數(shù)字化，讓商業(yè)場景產(chǎn)生了改變后有了更面對客戶有營銷業(yè)務(wù)環(huán)和銷售業(yè)務(wù)環(huán)，后面還有四個業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)環(huán)。我經(jīng)常把它比喻成一個二、營銷——永恒的圍繞“人”為核心，數(shù)字化的去理解“人”!在數(shù)字化營銷的時代里，要圍繞以人為核心，用數(shù)字化理解人。在談到營銷業(yè)務(wù)環(huán)里市場策劃子業(yè)務(wù)環(huán)的時候，可以理解今天移動端采購的數(shù)據(jù)、場景的數(shù)據(jù)和購買的數(shù)據(jù)，可以看到市場數(shù)字化后更精準(zhǔn)，她是個白領(lǐng)媽媽、加了十幾個育兒的微信群她的微信群中經(jīng)常有這樣的交互、喜歡便捷和實效，她經(jīng)常在線上去買藥，也可以發(fā)現(xiàn)通過內(nèi)容平臺給她種草的時候，她容易被種草。這些都是在這個媽媽的微信群是獲得信息最重要的場所，這就是一種場景。我們會不斷地把人的幾種標(biāo)簽這是會員屬性的標(biāo)簽管理，已購買會員的可以分成不同的組別通過各種方式讓一個人標(biāo)簽的越來越精準(zhǔn)，可以很清楚地看到活躍的新老客戶和不活躍的新老可以看到大部分的消費者都會經(jīng)過觸達(dá)場、交互場、轉(zhuǎn)化場和服務(wù)場這四種場，走一個消費的去買，通過位置查看最近的移動零售機器，他去之前分之后，可以邀請全家到線下的活動場所體驗一百多種不同的新產(chǎn)品通過打標(biāo)簽，通過派發(fā)小樣、用戶填問卷，就可以得到上圖是口紅的例子，可以看到口紅從開賣到走完一個完整的生命周期：導(dǎo)入期、成熟期、成長這些反饋可以幫助我們在不同時期做出與客戶之間的營銷策略，包括推廣策略、種拔草策略、回到打標(biāo)簽畫像，可以看到大部分客戶為誰買、購買者和使用者的關(guān)系、如何買、購買的決策是什么、為什么買、購買的用途是什么、他會給用戶什么建議，這些都是數(shù)據(jù)產(chǎn)品在數(shù)智賦能四、內(nèi)容營銷——用戶與算法都愛的內(nèi)容今天我們在選品的時候可以通過收集全網(wǎng)數(shù)據(jù)，如果這個品是一個剛需品、這個賽道很好，我們匹配什么內(nèi)容呢？比如說精油，是護膚型、去過敏型、清的內(nèi)容去爬取的過程叫做關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞也是一種標(biāo)簽，我們在各種關(guān)鍵詞中找到內(nèi)容應(yīng)該走場景的關(guān)鍵詞里，機器看到這樣做，我們推的內(nèi)容越試，再找頭部的明星、頭部的達(dá)人去帶貨，再找中腰有興趣的，有選擇性的投放給有采購的群體讓他復(fù)購；或者是給忠誠的用戶，模板更新速度很五、傳播投放——精算一筆流量的帳2、建立品牌“流量地圖”,精算每一種流量的ROI帳,今天線下可以通過人臉識別技術(shù)或個體識別技術(shù)，知道有多少人進了這個商場，甚至看了哪些屏幕。在電商平臺上的廣告型流量、內(nèi)容型流量、自主訪問型流量、各式各樣型流量里，通過今天在電商的流量嚴(yán)重下降的過程中，內(nèi)容型的流量已經(jīng)是我們最重視的一部分。從內(nèi)容策劃在內(nèi)容型的流量當(dāng)中，可以看到每種不同的內(nèi)容平臺如何觸達(dá)。不同平臺的平臺特征跟規(guī)則不同，平臺用戶的特征也不一樣，針對不同的平臺來幫助我們帶貨、幫助我們推薦？這都能通過建模的方式，用數(shù)字化方式自動幫我們選擇其中六、時下最重視的新鏈路——私域內(nèi)的D2COMO線上線下協(xié)同在過去的銷售過程里，我們通過一定的過程得到客會把他的困難，他公司內(nèi)部的決策者、購買的流程、預(yù)算、價值對接、是不是想采購的想法對過去大部分都是線下面對面的溝通，要通過線下面對面一段時間從淺到深的關(guān)系得到客戶深層在經(jīng)歷每一次的銷售流程的時候，銷售流程的“事”，加上我除了線下碰面、線上企業(yè)微信互動，它幫助我們知道跟不同的目標(biāo)用戶互動了多少次、互動的從不同的電商公轉(zhuǎn)私、公眾號轉(zhuǎn)私、投廣告轉(zhuǎn)私、內(nèi)方式？我們今天也用一定的方式把它數(shù)字化的記錄下來，讓我們精確知道從哪些渠道真正的轉(zhuǎn)七、營銷科技——一組營銷科技矩陣營銷科技扮演著越來越重要的角色，它是一組營銷科技的矩陣。企業(yè)投在傳統(tǒng)廣告渠道上的預(yù)算越來越小，數(shù)字廣告越來越大。最早在營銷科技上幫助我們的叫廣告技術(shù)，幫助我們讓流量什么，它幫助我們沉淀客戶、通過社交做行為誘導(dǎo)、通過社交做社從供應(yīng)鏈到需求鏈——零售商品數(shù)字化決策最佳實踐一、需求鏈與智慧零售領(lǐng)域研究背景今天企業(yè)其實面臨著非常關(guān)鍵的拐點，這個拐點會對企業(yè)有兩個方向發(fā)展的影響。如果這家品牌商對目標(biāo)消費群體的認(rèn)知，對從消費者需求落地、產(chǎn)品研發(fā)、企劃、全渠道有效地跟消費者互動的能力都比較強的話，他會持續(xù)地發(fā)展他的品牌。如果這方面弱一些，但是敏捷研發(fā)和供應(yīng)鏈快反的能力都非常強的公司，會逐漸的走向搭建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺和供應(yīng)鏈平臺的發(fā)展方向。如果這兩方面都相對沒有那么強，還在吃之前的品牌紅利和渠道紅利的話，那這類品牌商會逐需求鏈的理念提出的背景，是今天商業(yè)環(huán)境走到全渠道、新零售時代的必然。需求鏈與供應(yīng)鏈運作層面的管理方法，它是融合商品的管理、產(chǎn)品生命周期管理、對消費者需求的洞察、如何需求鏈管理跟之前供應(yīng)鏈管理的區(qū)別在于整體需求的洞察和洞察轉(zhuǎn)化為商品，以及供應(yīng)鏈的整在這個大的前提下，需求鏈管理跟供應(yīng)鏈管理更大的區(qū)別是目標(biāo)和決策方式都是有差異的。它能力。不管是對市場需求的快速洞察，還是將洞察后的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品快速的推向市場，都是在這個大背景下，回歸到國內(nèi)的零售企業(yè)，今天所面臨拐點或困作效率不高、庫存高等。供應(yīng)鏈上、渠道上很多方面都要進行轉(zhuǎn)型升級，最根本性的原因是需求鏈的思維方式和供應(yīng)鏈的思維方式不一樣，他要整合多個領(lǐng)域，他要用數(shù)字化的方式整合和業(yè)趨勢下，企業(yè)重新打造自己核心的競爭能力，必然要走向依賴于市場需求和消費者需求能力我們對需求鏈的打造也做了很體系的研究，一方面，需求鏈非常強調(diào)需求側(cè)和供給側(cè)之間的高效匹配，這種匹配可能是被動型的、遇見型的、響應(yīng)型的、精準(zhǔn)型的。協(xié)同的要求也是上面表述的，它會從需求戰(zhàn)略的協(xié)同能力、需求洞察的協(xié)同能力、需求鏈計劃的協(xié)同能力、需求鏈的具體包括內(nèi)部的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型跟外部企業(yè)之間的合作和生態(tài)，以及整體在企劃和研發(fā)上的需求的洞察能力，到一體化的計劃，最終比較敏捷化的集成和網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同、生合構(gòu)成了我們打造需求鏈的協(xié)同能力的成熟度模型，我們將這種成熟度劃分了等級，包括可視能力提出了更高的要求，要求背后包含了企業(yè)內(nèi)部組織鏈路關(guān)系的轉(zhuǎn)型，包含了外部企業(yè)之間內(nèi)部的跨職能能力、流程能力、商品數(shù)字化決策的能力都要空前的提高。全渠道運作這種復(fù)雜度和人貨場多視角共同匹配的思維模式的提升，都要求商品的數(shù)字化的決策能力要有大幅度的二、需求鏈解決方案最佳實踐我們將前面需求鏈的成熟度模型應(yīng)用到商品數(shù)字化領(lǐng)域，給出這個商品供應(yīng)鏈成熟度的模型。如優(yōu)衣庫做到了戰(zhàn)略化的階段，因為優(yōu)衣庫已經(jīng)把消費者價值展到支撐消費者價值的階段，它的等級相對高一些。其他幾家國外的和決策的整個流程以數(shù)字化搬到線上的方式開展，還依賴人的經(jīng)驗，包括內(nèi)部職能的整合和組我們已經(jīng)看到，在這個過程中有些企業(yè)已經(jīng)碰到鏈管理的數(shù)字化決策程度沒有跟上商業(yè)環(huán)境的時候就滑向了危險的邊緣，像美邦、拉夏就碰到今天分享的商品數(shù)字化的主題，是我們需求鏈達(dá)出來，從企劃、產(chǎn)品研發(fā)、商品運營、供應(yīng)鏈運作，這個過程要能夠串起來。要企業(yè)圍繞商在推動商品數(shù)字化決策的過程中，大多數(shù)成功的公司在同步將需求鏈的理念落地到企業(yè)具體實如果是線下渠道或者線上渠道、每個單店的經(jīng)營模型和后端供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)，會有幾個項目并行進行。我們服務(wù)客戶就是幾個項目在同時進行從企劃開始將供應(yīng)鏈從頭到尾、端到端全部重新打造，里面包含大量商品結(jié)構(gòu)管理和渠道商品的人貨匹配管理等。在推進解決方案的過程中，建議企業(yè)有體系化的，像上圖表述的應(yīng)該是多式需要好的架構(gòu)支撐，就是我們所說的信息平臺的打造?；谏厦嫠衅脚_數(shù)據(jù)化的決策，這種大商品的計劃模式的變革，將計劃從最初的銷售計劃、商品財務(wù)計劃、渠道商品計劃、門店據(jù)化、數(shù)據(jù)的運營化和決策的智能化。這三個階段可以像上臺階似的往上走，每個階段都不可運營數(shù)據(jù)化階段是把企業(yè)日常運營過程中的人貨場的標(biāo)簽和業(yè)務(wù)的模型規(guī)律用數(shù)字化的方式進數(shù)據(jù)運營化是基于這些記錄、標(biāo)簽來監(jiān)控企業(yè)的運營過程，用數(shù)據(jù)提示運營過程中會碰到的問劃或者商品結(jié)構(gòu)發(fā)生了調(diào)整變化，要看它跟生意目標(biāo)是否匹配和達(dá)成，如果兩者之間可以匹配最上層的決策是智能化的，包含了商品預(yù)算、采買預(yù)算、銷售預(yù)算、商品組合和商品生命周期管理，所有這些都應(yīng)該有計劃編制和跟進。同時為了支撐決核心邏輯的實現(xiàn)過程對現(xiàn)在企業(yè)而言，不一定是運營做決策智能化，而是一個螺旋式上升的過程。先有一定數(shù)量的標(biāo)簽，上以數(shù)字化的方式展現(xiàn)，可以支撐它管控性的決策，管控里面劃，去看計劃和實際的偏差，這時候決策的智能化第一版的計劃也是對運營數(shù)據(jù)化提出更多的要求。數(shù)據(jù)運營化的過程，它會把企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營模式有更好的控制臺的平臺。控制臺和底層數(shù)據(jù)展示不斷完善和全面的過程中，決策的智能化才能真種業(yè)務(wù)模型庫和策略庫、有各種各樣的底層運營數(shù)據(jù)化產(chǎn)生的關(guān)鍵標(biāo)簽。將這些融合到企業(yè)級的產(chǎn)品里，把它稱為源自于業(yè)務(wù)視角的方案深度提煉，把它整合到產(chǎn)品里。將銷售計劃、商品采買計劃、供應(yīng)鏈的計劃和控制臺層面的商品運營計劃，在應(yīng)用層面是完整的端到端的聯(lián)動過在底層搭建對應(yīng)的為了支撐上面的數(shù)字的計劃和決策中所需要的數(shù)據(jù)立方、維度的設(shè)計、關(guān)鍵煉到一個大的平臺上來，在這個平臺上實現(xiàn)企業(yè)基于需求鏈解決方案的計劃的完整的端到端的聯(lián)動，更好地落地跨部門的整合，或者是職能整合流程的貫通。更好的把流程需求鏈解決方案的落地能力，它有幾方面很重還是控制臺里面的運營，所涉及到的場景、所用到的策略，都會有各種各樣的差別。這些差別需要有對應(yīng)的技術(shù)產(chǎn)品幫著企業(yè)進行配置，配置的基礎(chǔ)是我們底層的架構(gòu)的改造和基于對業(yè)務(wù)另一方面對于場景中的用到的模型和策略，也是基于對零售行業(yè)比較深入理解的技術(shù)壁壘。比如最前端的渠道商品結(jié)構(gòu)，核心的業(yè)務(wù)就是每家品牌商的線上線下渠道。目標(biāo)消基于這樣的分布考慮單店合適的經(jīng)營模型，經(jīng)營模型中包含品類的結(jié)構(gòu)、包含銷售目標(biāo)的背后依托的目標(biāo)消費群體、或者會員跟商品之間的互動，他的供應(yīng)鏈能力反過來對采買要求科學(xué)的在數(shù)字化的計劃和決策過程中，速度也是比較重要這里是一家女裝企業(yè)，企業(yè)在推廣智能商品項目的過程中，會同步做研發(fā)和供應(yīng)鏈的變革。這家公司的目標(biāo)消費群體是時尚白領(lǐng)女性，快反供應(yīng)鏈不像快時尚那么高，但是也需要相對敏捷企劃、敏捷研發(fā)和快反供應(yīng)鏈的支撐。在開展項目的同時，提前進行了整個組織鏈路的轉(zhuǎn)型，對供應(yīng)鏈做了充分的準(zhǔn)備。供應(yīng)鏈的組織和供應(yīng)鏈的快反的彩線的選擇，需要配備料的關(guān)鍵材在這個前提下，對商品集中管控，也就是從市場的應(yīng)鏈能夠很好的支撐和配合。在這個項目里，更多地從商品的計劃決策到商品的運營決策，包括前面的企劃、采買、季中滾動、季中補調(diào)和投放計劃，到單店的寬度、深度，都進行了比較深入的測算。在他自己的渠道側(cè)也同步進行了店群的刻畫，這家公司在做這個項目做到一定階能力提升明顯。人效提升后，管理的銷售網(wǎng)絡(luò)需要的商品人員減半。商品運營的實際技巧，包括授信率的提升、28天動銷同比的增長、庫存周轉(zhuǎn)提升了這是我們服務(wù)的一家運動品牌公司。最初的問題是營收規(guī)模比較大，商品運營的效率基本上是依賴于人，各個區(qū)域的商品團隊人比較多，工作效率和商品的運轉(zhuǎn)效率都碰到了問題：人多協(xié)同起來的難度大，各個區(qū)域間的協(xié)同難度更大，商品的運營效率重配不掉。商品體系從原來的第一步改善商品運營管理的能力，快速的將全國一盤貨集中在多渠道的渠道庫存的調(diào)配，流向最高效的最能帶來生意價值的地方。將商品運營管理中的配貨、分貨、補調(diào)、追單，各個領(lǐng)域第二年就將季前和季中計劃全程貫通了。在把商品運營管理的工作量下降后，開始把計劃全程進行貫通，全國一盤貨迅速從季中調(diào)整的能力轉(zhuǎn)向季前一盤化的規(guī)劃的能力也提升了，整個的最終實現(xiàn)從第一年的數(shù)據(jù)集成、信息快速流動、精細(xì)化運營，敏捷進行全渠道一盤貨的調(diào)配，在這兩年實施過程中，營收處在飛奔的狀態(tài)，庫存商的滿意度。這家公司的落地需求鏈方案的過程，是從季中的商品管理體系開始走向季中和季跟前面介紹的女裝公司是有差異的，女裝是從化每個環(huán)節(jié)，最終兩家公司的模式都是一致的。店跟貨因為消費群體更加明晰，很好地實現(xiàn)了店貨匹配，基于訂貨整體的單店模型的管理，將季前的案中的指揮塔的部分。將指揮塔落地到控制臺的過程中，計劃的執(zhí)行、滾動、跟蹤逐漸完善，可以預(yù)見，這兩家公司隨著后序的發(fā)展，不鏈的能力，能夠更好的以市場需求為中心，將需求有效的第二部分需求鏈解決方案的最佳實踐已經(jīng)在國內(nèi)非常多的零售企業(yè)落地，從時尚行業(yè)到泛時尚行業(yè)、到食品飲料行業(yè)、到美妝行業(yè)，各個行業(yè)都在推廣這樣的方案。這個方案對正在全渠道轉(zhuǎn)型中的企業(yè)，如果想在產(chǎn)品研發(fā)、渠道和供應(yīng)鏈升級上得到價值，這個需求鏈解決方案是很新零售之旅，數(shù)智化轉(zhuǎn)型與行業(yè)實踐摘要：本文整理自原阿里巴巴集團副總裁、原阿里云研究院院長、中科院管理學(xué)博士、清華大一、新零售行業(yè)為什么要數(shù)智化轉(zhuǎn)型過去是勞動力、土地和資本，現(xiàn)在加上數(shù)據(jù)核心資產(chǎn)要素，但是核心資產(chǎn)要素和結(jié)構(gòu)要素之間會發(fā)生很多的化學(xué)反應(yīng)，比如數(shù)據(jù)和土地，就會出現(xiàn)數(shù)字孿生世和勞動力結(jié)合起來，會出來越來越多的機器人，包括數(shù)字機器人、老齡化的問題會越來越嚴(yán)重。和資本結(jié)合起來是金融科技，跟技術(shù)結(jié)合的有人工智能，很多板從生產(chǎn)力的角度來講，更多的要做產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化和數(shù)字的產(chǎn)業(yè)化，數(shù)字產(chǎn)業(yè)化把云相關(guān)的技術(shù)應(yīng)用，把芯片、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、存儲、安全做好。產(chǎn)業(yè)數(shù)字化是各行各業(yè)通過數(shù)字化的方式、方法、手段更加高效的連接起來，做好數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的改造。生產(chǎn)關(guān)系是數(shù)字治理全球公有云的市場和數(shù)字經(jīng)濟的增量也處于正相關(guān)的關(guān)系。美國遙遙領(lǐng)先，公有云的規(guī)模和數(shù)互聯(lián)網(wǎng)和各行各業(yè)滲透去結(jié)合起來，從單一要素慢慢地到數(shù)智驅(qū)動全流程、全要素、全場景，各行各業(yè)深度結(jié)合起來。跟醫(yī)療、金融、農(nóng)業(yè)、工業(yè)、零售業(yè)各個環(huán)節(jié)都在做重構(gòu)。從物理空間到數(shù)字空間，從以天為單位到以秒甚至毫秒為單位，數(shù)據(jù)也成為新的核心競爭的要素。跟各馬斯洛的基本需要層次理論，從生存需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求到自我實現(xiàn)象都觀察到了，結(jié)論是能不能透過現(xiàn)象看本質(zhì)，這個結(jié)論跟我們的企業(yè)到底有什么樣的關(guān)系？這個過程所有的人已經(jīng)實時被數(shù)字化、在線化，問題是我們的店鋪、商品、服務(wù)、組織、生態(tài)和我們的思維觀念有沒有在線？如果不在線，意味著10億級的消費人群都沒辦法跟你溝通交所以十億級別的人都已經(jīng)數(shù)字化、在線化，我們的產(chǎn)品、組織、業(yè)務(wù)必須同時在線，互聯(lián)網(wǎng)的原住民最近幾年創(chuàng)辦企業(yè)，基本上幾年時間就做到幾億、幾十最近兩年數(shù)智化轉(zhuǎn)型做的比較好的企業(yè)一路高增長。中國過去改革開放四十多年，走過了西方發(fā)達(dá)國家兩三百年的歷史，是個壓縮式、變形式的發(fā)智化才能更準(zhǔn)確地描述，因為數(shù)字化、在線化是個持續(xù)的過程，智慧化才標(biāo)。整個數(shù)智化轉(zhuǎn)型是一個有起點沒終點的持續(xù)過程，我們認(rèn)為未來所有的企業(yè)都是數(shù)智化的當(dāng)下很多的企業(yè)家和高管都在談各種焦慮，排名第一的是庫存的焦慮，有些庫存一本在往上走，銷售價格往下走，原材料成本往上走，流量的焦慮也是很多企業(yè)比較關(guān)心的問題，流量紅利時其實互聯(lián)網(wǎng)原住民的企業(yè)，數(shù)智化做的比較好的零售行業(yè)一直在不斷的迭代升級。過去的夫妻店、傳統(tǒng)百貨、現(xiàn)代百貨、專賣如何實現(xiàn)更高質(zhì)量的供需動態(tài)平衡？因為數(shù)字化發(fā)展越來越二、如何進行數(shù)智化轉(zhuǎn)型不管是阿里巴巴內(nèi)部的實踐，還是幫助各行各業(yè)進行數(shù)智化的轉(zhuǎn)型，我們提煉出來數(shù)智化轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈的數(shù)字化、生產(chǎn)的數(shù)字化、渠道的數(shù)字化、門店數(shù)字化，終端的人貨場全方位的優(yōu)化。供需匹配才叫生意。過去是想買的和我賣的不一致，你賣的不是我商后面有供應(yīng)商、物流商等很多方方面面的人，如果他們后面的人不了解消費者需求的變化，為何如此多的企業(yè)會快速用起來釘釘，釘釘有一千九百是用來考勤，也不只是用來打卡的，是讓上下內(nèi)外貨的板塊不只到店的這些貨品，柔性供應(yīng)鏈快反體以直播，各種方式都可以去做，去做很多新的創(chuàng)新。過去我們很多板塊需要被重構(gòu)。商業(yè)就是一個不斷的進化，不斷的提升消費的體驗，不斷的去提升運營貨的板塊有實體店鋪的貨品、整個廠的板塊，全網(wǎng)全渠道打開看下線上線下整合、怎么就近發(fā)們的需求一站式完整的服務(wù)和體驗。不止這些，強調(diào)的終端的人貨場的全網(wǎng)全渠道匹配，包括怎么基于大數(shù)據(jù)去洞察我們的消費者呢？他喜歡什么樣的IT、喜歡什么明星、喜歡什么內(nèi)容、喜歡什么鞋子，包括整個柔性供應(yīng)鏈的快反消費者為核心的、智慧品牌引領(lǐng)的、快速螺旋規(guī)律支撐的、線上線下全網(wǎng)全渠道的高效運營的那如何做到數(shù)智化轉(zhuǎn)型呢？就是數(shù)智化轉(zhuǎn)型的五部曲：基礎(chǔ)設(shè)施云化、觸點數(shù)字化、業(yè)務(wù)在線第一個話題基礎(chǔ)設(shè)施云化，有個問題是為什么要上云呢？比為什么要上云更重要的話題是到底云包括我們的數(shù)據(jù)庫、計算、存儲、安全、網(wǎng)絡(luò)，還有哪作為水電煤這種基礎(chǔ)設(shè)施要符合一些基本特點，第一放水沒水，你還敢用嗎？第二水是黑水、臟水、毒水、黃水、臭水，你還敢用嗎？第三水一萬元服務(wù)器存儲安全這些基礎(chǔ)設(shè)施一定具備高安全、高穩(wěn)定、高可用、低成本，這樣才能夠成為基從創(chuàng)新、安全、成本、人力、彈性、穩(wěn)定不同角度看下，為什么如此多的企業(yè)迅速把基礎(chǔ)設(shè)施的錢可以去做產(chǎn)品的研發(fā)，做柔性生產(chǎn)供應(yīng)鏈，做消費者服務(wù)等一系列的事情。專注于自己的滾。過去修的是鐵路、公路，現(xiàn)在搞新基建，要建數(shù)字高術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動商業(yè)創(chuàng)新，創(chuàng)新式的開源節(jié)流提效，助力我們各行各業(yè)去更高效、更快速的走進采購、生產(chǎn)的觸點、制造的觸點、渠道的觸點、營銷的觸點、零售的觸點、服務(wù)的觸點、物流的觸點，全方位的信息都必須更加高效的采集回來，最終實現(xiàn)端到端全鏈路、全網(wǎng)全渠道、全我們要好好地梳理全流程、全要素，會發(fā)現(xiàn)中間有很多斷點、堵點、卡點。大家必須要做好全一天用7.5個小時手機嗎？如果你的組織、店鋪、商品、生態(tài)都不在線了，不在線是低維跟高運營的數(shù)據(jù)化講匯、通、管、用、評，把不同類型的數(shù)據(jù)、全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)，包括內(nèi)部、外部的各種數(shù)據(jù)匯集起來，建立好規(guī)則，建立好數(shù)據(jù)資產(chǎn)，管起來據(jù)資產(chǎn)是中間非常重要的內(nèi)容，如果只是賺錢跟省錢，可能就最后是決策智能化。要想修建高樓大廈，必須得把地基打牢，一步一步把各板塊的中間的孤島煙囪打開，做好智能預(yù)測、智能補貨、智能選址、智能促銷、智能推薦，很多內(nèi)容都要持續(xù)優(yōu)三、新零售行業(yè)智化轉(zhuǎn)型實踐這部分分享一下新零售數(shù)智化轉(zhuǎn)型在各行各業(yè)的實踐，包括消費電子、衣食住行、吃喝玩樂、游戲行業(yè)、零售業(yè)、消費電子、家居、食品飲料、服飾服裝鞋、美妝日化、乳品、餐飲、商超鋪的時代也已經(jīng)過了，運營效率、庫存積壓之不得不促銷，促銷完步是全國第一家做全渠道的企業(yè)。第二要回到以消費者為中心，第三要回歸零售的本質(zhì)，提供特步開始做零售終端人貨場的改造。在阿里巴巴阿里云的幫助下，構(gòu)建了全國第一家真正意義上的全渠道業(yè)務(wù)中臺。各個板塊里的品牌，特步有運動、兒童、迪士尼等很多品牌，如何做好做中臺的核心目的是為了減少低水平的重復(fù)建設(shè)，我們叫小前臺、大中臺、強后臺以前每個都要構(gòu)建自己的系統(tǒng)，從用戶角度都是割裂的。消費者前端變化越來越快，通過強大的后面拉通的數(shù)字高速公路中后臺復(fù)用，如果直接改后臺是5、案例示例：海底撈從無微不至到無微不“智”這個案例是海底撈，新冠疫情的時候，很多海底撈店鋪都供應(yīng)商、物流和生態(tài)有關(guān)的板塊都能夠高效地連接起來，持續(xù)的創(chuàng)新。這里免疫力、恢復(fù)力和疫情期間消費者在線上評論，疫情在家里要吃些瓜子等緩解壓力，貨品要是從武漢發(fā)的就不敢吃了，收到消費者提出類似的問題后，迅速通過釘釘下發(fā)所發(fā)了，從湖南、廣州、深圳的倉或者門店發(fā)貨，給湖北的店他手上有九千萬數(shù)字化的會員，倒推一年前是七千多萬，門店的選址，把所有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)全部都集成打通起來，釘釘不只考勤全部集成到里面去，包括釘釘?shù)牡痛a開發(fā)，把整個的協(xié)同項目像杜蕾斯文案做的非常好，最近幾年在網(wǎng)上銷售，在天貓銷像九陽通過我們構(gòu)建數(shù)據(jù)中臺，幫他做持續(xù)的智能預(yù)測。高庫存、高脫銷、高退貨是比較頭痛的問題，我們幫他構(gòu)建智能的預(yù)測系統(tǒng)。這個商品預(yù)測的量太多了可以看到最近幾年持續(xù)在往上跑，不管是銷售業(yè)績、利潤還是整個市值都是非常良性的增長過業(yè)都有非常多的先鋒，通過這次會議，大家看見各行各業(yè)的數(shù)智未來，共贏增長一、雙循環(huán)格局下高質(zhì)量發(fā)展格局，數(shù)智化轉(zhuǎn)型是承接消費潛力釋放的最好方式談及新零售就會談到雙循環(huán)的大背景，泛零售行業(yè)或者新零售行業(yè)分了上中下三游，上游是偏二、阿里巴巴數(shù)智化轉(zhuǎn)型核心理念新零售以來，就更加注重以消費者轉(zhuǎn)型、以數(shù)據(jù)驅(qū)動理念驅(qū)動業(yè)務(wù)的發(fā)展。在這過程中我們識在核心要素的下面有基礎(chǔ)、能力，就是組織能力、供應(yīng)鏈能力、金融能力，包括阿里云的云化三、2021年數(shù)智化企業(yè)增長動力針對核心理念，我們提出了相關(guān)的增長動力公式，就是新人群×新供給×新場景這三個核心要素，再加上素質(zhì)力要素，共同幫助企業(yè)完成全域的、全渠道的、可視的、精準(zhǔn)匹配的、動態(tài)的優(yōu)化增長，也幫助企業(yè)以數(shù)據(jù)驅(qū)動方式、跨業(yè)務(wù)場景化的高效運營能力，使得企業(yè)能夠持續(xù)增四、把握消費者互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)延伸的時代機遇，打造新的業(yè)務(wù)增長引擎有些行業(yè)對消費者視野更加敏銳，隨著消費的變化而變化，是消費驅(qū)動后端的生產(chǎn)、制造，是以科技技術(shù)革新驅(qū)動的供給驅(qū)動行業(yè)。另外兩個維度是橫向的維度和我們會分解出來類似消費驅(qū)動×分銷零售，或者傳統(tǒng)快消板塊加上消費驅(qū)動×直營零售為主，最后是供給驅(qū)動×分銷零售，包括消費電子、家居、生鮮、汽車。不同的行業(yè)碰到的問題是不五、分銷零售數(shù)智化路徑：利用數(shù)智化從深度分銷向協(xié)同分銷升級先看一下分銷零售，分銷零售核心的最大痛點是品牌渠道高度的碎片化。傳統(tǒng)上以外部渠道為第一板塊使用數(shù)智化之后，從深度分銷走向協(xié)同分銷模式。趨勢是完成全年度的協(xié)同提效，幫六、直營零售數(shù)智化路徑：從獨立為戰(zhàn)的坐商到協(xié)同服務(wù)的行商直營零售板塊核心解決方法是要求從坐商過渡到協(xié)同服務(wù)的行商。這個板塊的核心痛點是以直營為主，各個門店之間各自為戰(zhàn)，不能形成集群效應(yīng)，和其他加盟第二板塊趨勢是所有直營零售的板塊要構(gòu)建直營體系，使得他們之間有更好的協(xié)同，提效降本七、商超零售數(shù)智化路徑：從單一渠道經(jīng)營到全渠道數(shù)智化經(jīng)營這個板塊是我們看到的傳統(tǒng)的商超零售。商超零售最大的痛點是消費者履約及時配送的需求不第一個趨勢是商超需要考慮全渠道的生意經(jīng)的近十年間，我們不斷遇到挑戰(zhàn)，我們?nèi)越ㄗh商家要更科學(xué)化、精細(xì)化地考慮全渠道的生意模第二個趨勢是人貨策略問題，這是偏場景的賽第三個趨勢是完成組織勢能的提升，利用更好八、餐飲生活數(shù)智化路徑：從顧客驅(qū)動到數(shù)據(jù)驅(qū)動這個業(yè)務(wù)板塊是傳統(tǒng)的餐飲生活的部分。痛點是獲客成本不斷攀升，在大時代背景下，會導(dǎo)致第一個趨勢建議這個板塊的商家先完成多渠道的引流，做到最大化的獲客。用偏互聯(lián)的方式獲客，引流到店里面消費的模式，來推動整個數(shù)智化的進程。第店里存在浪費以及管理粗放的問題，建議采用更加精細(xì)化的管理模式，做到最大化程度上供給客戶。第三個建議是做融合開拓創(chuàng)新的板塊。結(jié)合類似餓了么、高德來做創(chuàng)新的賽道，更好的九、加強泛零售企業(yè)內(nèi)部競爭力“5力模型”趨勢談完細(xì)分賽道的一些數(shù)智化轉(zhuǎn)型的建議之后，我們看下里面的核心共性，我們提煉出來泛零售以數(shù)智力為基礎(chǔ)，更好的使用更新的數(shù)字率，使用更好的技術(shù)紅利幫助企業(yè)完成及消費者認(rèn)知的閉環(huán)。要有好的產(chǎn)品，只有產(chǎn)品力為先，通過消費者、提高消費者的忠誠度。需要用很好的營銷，以十、面向未來的數(shù)智化轉(zhuǎn)型思考框架十一、阿里云新零售數(shù)智化轉(zhuǎn)型：推進方法論概覽（12345）要有三個原則，我們對戰(zhàn)略執(zhí)行統(tǒng)籌把控的原則、我們業(yè)務(wù)和技術(shù)雙輪驅(qū)動的原則、我們自主十二、七大新技術(shù)共同推動整個產(chǎn)業(yè)向數(shù)智化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化升級發(fā)展談到業(yè)務(wù)板塊，需要使用云計算作為整個基礎(chǔ)的能力雅斯特酒店集團數(shù)字化戰(zhàn)略及轉(zhuǎn)型實踐一、集團戰(zhàn)略我們在做數(shù)智化轉(zhuǎn)型的管理過程中遇到了很多問題，針對問題和痛點我們就做了一些數(shù)字化的第一個是戰(zhàn)略升級，集團從上至下每個人都要把數(shù)字化作為整體統(tǒng)一的目標(biāo)去做的事情，并不是一蹴而就的，需要我們長期地去投入，長期官僚和效率低下，希望把組織重新地盤點一下，重新地進3、六大統(tǒng)一第一個是統(tǒng)一的門戶；集團下面所有員工，不管是哪種類型的，都可以通過統(tǒng)一的平臺入口進第四個是統(tǒng)一組織用戶權(quán)限；我們把上萬名員工統(tǒng)一管理員工入職、離職、調(diào)轉(zhuǎn)，會跟所有的把數(shù)據(jù)結(jié)果呈現(xiàn)給我們各個業(yè)務(wù)部門。以前做一些匯報給不同的分公司或門店，他們的數(shù)據(jù)怎么辦？維度和結(jié)果都會有很大的差異，現(xiàn)在要求所有第六是統(tǒng)一的集成；雅斯特除了自己研發(fā)產(chǎn)品外，也會有外部廠商幫助我們搭建數(shù)智化平我們有一個前提條件，供應(yīng)商的產(chǎn)品必須跟我的生態(tài)進行完全的集成和打通，打通數(shù)據(jù)、流程二、云釘賦能我們?nèi)绾卫迷漆斠惑w化對數(shù)智化建設(shè)進行賦能的，我們和釘釘進行了深入的合作，我們利用了釘釘?shù)暮芏嗄芰?，有組織、溝通、協(xié)同、業(yè)務(wù)、日常溝通業(yè)務(wù)的管理都是統(tǒng)一在平臺上完成的，從各個方面的數(shù)據(jù)流程、業(yè)務(wù)流程都是完全統(tǒng)只需要打開釘釘就能看到今天需要做的任何事情，不需要再去另外的這是我們雅斯特目前使用的工作臺，根據(jù)酒店不同的用商能夠看到為他賦能的一些平臺，他能看到自己酒店的經(jīng)營情況、資產(chǎn)情況、成本情況等各種集團總部是一個后勤部門，為酒店一線部門提供賦能和支持。他也需要平臺為他開展業(yè)務(wù)，酒店的前臺、接待、客房清潔大姐，他們也可以看到自己酒店的經(jīng)營情況、價格調(diào)整、活動、工程維修類的。我們會有工作臺，不同的角色進行分類，品維修，包括日常的法務(wù)支持，這些日常需要集團提供支撐們的金融扶持，需要費用減免，可以直接通過釘釘向我們反饋需求。我們可以直接派人跟他溝用到阿里云約一百多個硬件的設(shè)備支持。我們沒有任何的線下的服務(wù)器，全部都是線上阿里云于釘釘?shù)慕M織生產(chǎn)搭建企業(yè)，運用釘釘?shù)腛A能力、審批我們這里很重要的是企業(yè)中臺，企業(yè)中臺分為業(yè)務(wù)中臺和數(shù)據(jù)中臺，把日常的業(yè)務(wù)進行分類，他會單獨的管理，把酒店的所有的訂單、結(jié)算、支付，對應(yīng)的部門只需要進入系統(tǒng)就能看到所有業(yè)務(wù)，不需要被其他業(yè)務(wù)板塊影響業(yè)務(wù)的開展。同時通過日常業(yè)務(wù)的開通過日常的業(yè)務(wù)開展進行數(shù)據(jù)的完善和豐富。兩者之間進行相互的賦能，最終為前端用戶提供各類型的服務(wù)支撐。包括我們的客人、加盟業(yè)主、員工、供應(yīng)商都是我們的客戶，為他們提供5、雅斯特核心產(chǎn)品體系打造酒店商業(yè)操作系統(tǒng)我們雅斯特搭建整個數(shù)智化平臺有六大板塊。著重針對酒店的日常管理、會員營銷、數(shù)字HR就是人力資源、對外的移動電商就是我們的直銷平臺，第五個是這是目前我們打造的一個核心點和著重去做的事情。我們還有一個目的，不是拍著頭干，要有三、實踐案例首先是運營管理場景。運營管理基于一個平臺五個點。釘釘平臺是統(tǒng)一入口，所有的工作都是在釘釘開展和實施的。在釘釘上我們會搭建我們的雅云智，我們內(nèi)部叫銷售管控，他可以通過日常的經(jīng)營看到我們酒店日常的經(jīng)營情況、銷售數(shù)據(jù)、出現(xiàn)的問題。通過雅云智開展很多的收益管控，比如通過雅云智發(fā)送各個渠道的活動、促銷，第三個就是我們的執(zhí)行力管控，通過引入人物建造各個板塊的執(zhí)行力。酒店上萬員工，如何確這里是運營板塊的介紹，第一個是雅云智的運營板塊。可以看到所有的酒店，不同的人可以看到自己所管轄的的經(jīng)營情況、走勢圖、對比、同環(huán)比。當(dāng)發(fā)現(xiàn)問地方出問題了，針對這些問題給到解決方案，通過雅云月、按年完成任務(wù)，我們會把他做成任務(wù)自動發(fā)給他們。不需要依賴人了，只需要總部把整個策略制定好后自動發(fā)給他們，他們只需要執(zhí)行就好了，結(jié)果我云早餐是通過早餐的產(chǎn)品，不去做紙質(zhì)的早餐券。紙質(zhì)券容易丟失酒店也不好統(tǒng)計，現(xiàn)在客人數(shù)字HR主要依托于釘釘，釘釘考勤、智能人事、智能薪酬、智能績效都是釘釘?shù)哪芰?。好處是所有的?shù)據(jù)是完全打通的，不需要人工去處理，這點比較高效。跟整個業(yè)務(wù)體系、業(yè)務(wù)系統(tǒng)這是企業(yè)商旅小程序，主要針對大客戶、大企業(yè)的預(yù)定平臺運行。有權(quán)益上的差異性和流程上金管家在線服務(wù)指的是注重服務(wù)，以前入住需要的服務(wù)是打電話給前臺?，F(xiàn)在年輕人不太愿意比如聯(lián)網(wǎng)、開發(fā)票、買東西、租充電器，所有服務(wù)都可以通過金管家在線服務(wù)完成。跟后臺的用戶、員工是完全打通的，所有的呼叫服務(wù)直接對到我們的在只需要通過雅智云系統(tǒng)一個點打通所有渠道的活動，時間是非我們搭建自己的供應(yīng)鏈平臺。我們提供一站式的物資采購，酒店從工程建設(shè)到開門營業(yè)，整個過程中所有的物資都提供。確保了整個采購的體驗、價格優(yōu)勢、物流、安裝、售后都能得到保證，這是我們雅斯特搭建自己的數(shù)智化平臺，也拓建金融指的是酒店投入最大的前期工程建設(shè)。把酒店建設(shè)起來是很重要的點，確保所有的物資是不是夠，是不是能夠按時到工地上，是不是能夠按時交程線的每個時間節(jié)點都做成計劃性的事物做到系統(tǒng)里面，每個人在每個時間節(jié)點要做的事情。都需要通過數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來。酒店的好壞、哪里的問題、什么問題、如何解決問題？通過數(shù)據(jù)來傳統(tǒng)企業(yè)財務(wù)管控跟業(yè)務(wù)是分開的，或者靠人工和線下的東西連起來的。我們通過預(yù)算事前管需要跟日常報銷流程掛鉤起來。在事中要控制住，不能等到事后才發(fā)現(xiàn)，所以在各種各樣的場l員工績效。雅斯特公司不管是前臺的基層員工、客房大姐、分公司負(fù)責(zé)一、公司介紹二、數(shù)字化平臺在做數(shù)智化的轉(zhuǎn)型時，我們有數(shù)智化轉(zhuǎn)型的五步曲。從不同維度來看，我們會從三個實時化、職能的架構(gòu)、組織的架構(gòu)來做架構(gòu)。服務(wù)的對象從公司的組織、員工、門店到最終的用戶。這后勤、組織以及對外服務(wù)都集結(jié)成數(shù)字化，讓員工、組織、客戶、商品都能做到實時在線的服我們在數(shù)智化轉(zhuǎn)型的過程中必須要有思考的能力，沒有方向的奔跑都是自我感動，下面是對升算，門店跟渠道如何去拉新，如何相互去引流。所以我們要們線下拉新的局勢效果并不特別的好，第二是偽個性的營銷會造成很多資源的浪費，第三是重林清軒集團有極強的自控能力，可以保證體驗的口碑。我們的線上觸達(dá)消費者的面積更廣、頻這個模型我們區(qū)分為三個部分。第一個底層數(shù)據(jù)的整合，我們把所有的各個專業(yè)的業(yè)務(wù)模塊整合到我們的數(shù)據(jù)平臺，透過數(shù)據(jù)倉庫、小數(shù)據(jù)中臺，很報表、運營報表、銷售數(shù)字、庫存數(shù)字、來自哪個渠道，我們都可以及時看到。我們銷售的品類、銷售的渠道、銷售的會員，銷售的庫存、銷售的商品的排行、客戶的排行，用幾秒鐘的時集合這些信息后，我們反哺到人貨場和營銷，對于人這系以及畫像做打標(biāo)。對于貨來說，我們有分析模型，例如購物車、模型交叉分析、產(chǎn)品的生命反哺到我們的營銷單位，導(dǎo)購或者銷售單位很清楚的掌握到商品的流向、會員的流向、會員需要什么、會員不需要什么、哪個會員在哪個點需要什么四、線上線下整合OMO模式初步成效美好的企業(yè)必須要跟相關(guān)的利益者共存，包含了顧客、員工、合作伙伴、城鎮(zhèn)、國家、地球以五、數(shù)智化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新性/先進性中國品牌崛起的中國方法你會發(fā)現(xiàn)中國很多行業(yè)進入了一個存量博弈的市場。存量博弈最大的特點很明顯的看到量價齊我們覺得生意不好的時候，大家最快想到的應(yīng)對方什么是消費的本質(zhì)呢？消費的本質(zhì)非常重要的是做品牌，品牌的核越來越焦慮，只會越來越忙。因為流量很好的促銷能夠幫助品牌迅速達(dá)到下個月的銷售增長的可以發(fā)現(xiàn)有些品牌廣告在傳播中，取得帶動了短期的銷售，有些可能在傳播之后沒有帶來銷量的暴漲，但也能幫助遏制同質(zhì)化競爭對手進入的可能性。很多的企業(yè)做了很多的爆品，但是爆品在半年后競爭對手蜂擁而至，又變成內(nèi)卷。所以這時真正的品牌廣告幫助你阻止競爭對手的它就被你虹吸，你就成了行業(yè)黑洞。這種虹吸效應(yīng)構(gòu)成了最強有力的競爭比例。所以很多品牌今天像可口可樂等很多品牌持續(xù)的廣告投入，沉淀為一個品牌資產(chǎn)的巨大的護城河。大家可以大說話了，老二是高端職位就找智聯(lián)招聘，這是占據(jù)了一個特那叫封殺品類，老二就要更快的貸款，一天就到招商銀行，這創(chuàng)新品類，可以發(fā)現(xiàn)整個市場當(dāng)中，你可以發(fā)現(xiàn)老大、老二、老三、老四打的是完全不同的角如何評價廣告是否三點合一了呢？我認(rèn)為有三個標(biāo)準(zhǔn)么燥，怕上火喝王老吉呀！銷售會用的句子往往是對的。對手恨不恨呢？中國很多新消費公司似像這樣的廣告。綜合來說，沒有在消費者心中形成一個選擇你而不選擇別人的理由，這樣的飽和性攻擊最高的目的是要先入為主，搶占消費者心智。什么叫先入為主呢？中國第一個升空的宇航員叫楊利偉，中國第二、第三、第四個宇航員升二第三第四個宇航員升空的消息發(fā)出的時候，消費者通常會想起楊利偉升空的印象。先入為主那么什么是心智產(chǎn)權(quán)呢？比如中國成功的企業(yè)一般腦中跳出來還是喜之郎。所以客觀上現(xiàn)實的貨架上出現(xiàn)了很多個果凍，在消費者心智當(dāng)中，其實只有一個果凍上架了，他在你大腦中注冊過，具有合法性。別的人根本沒有在消費者心智中我給大家分享幾個案例，比如過去兩年中國成功崛公司，牛奶當(dāng)中有了蒙牛、伊利這樣巨無霸的公司，要競爭就會非常的累。所以妙可藍(lán)多聚焦中唱了一首歌，大家膾炙人口。在電梯口經(jīng)?？吹礁璧臅r候，他的知名度廣泛的提升起來，消費者開始知道了有一個兒童健康零食叫妙可藍(lán)多奶第二年開始，孫儷上場，作為一個負(fù)責(zé)任的媽媽，每天都聚焦到競爭對手沒有特別關(guān)注的細(xì)分領(lǐng)域，在細(xì)分賽道中做老大，這才是比較好的方法。如果除了妙可藍(lán)多，大家還可以看到一些新的品牌的崛起。去年大家看到蘇打氣泡水元氣森林氣森林作為在互聯(lián)網(wǎng)上崛起的品牌。它在互聯(lián)網(wǎng)上嘗試了一百多種產(chǎn)品，最后研制產(chǎn)品只有四所喜愛。他把這四個產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上研發(fā)出來后，根據(jù)消費者費者這是一個好喝而不長胖的飲料。零糖、零脂、零卡，元氣森林好喝而不會長胖，所以他開創(chuàng)了一個全新的品牌叫蘇打氣泡水。整個過程當(dāng)中蘇打氣泡水一旦形成之后，給消費者帶來了在消費市場中真正成功的像妙可藍(lán)多、元氣森林，非常重要的是他抓住了一個細(xì)分賽道，開創(chuàng)至出現(xiàn)了負(fù)增長，電梯廣告就保持了百分之二十幾的增長?；ヂ?lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)視頻和互聯(lián)網(wǎng)長視去廣告了。今天你要么賭對了乘風(fēng)破浪的姐姐，要么賭對了披荊斬棘的小哥哥，極少數(shù)的綜藝欄目，這個網(wǎng)綜欄目可能做冠名，還花了兩三億做冠今天視頻也面臨非常多的挑戰(zhàn)，微博、微信、新聞客戶端、抖音等占據(jù)了消費非常多的市場。礎(chǔ)設(shè)施。電梯媒體成為影響城市主流人群的基第三是高頻，廣告真正有印象的要高頻到達(dá)，高頻進們關(guān)在一個電梯里看到一個廣告，如果你把它開放在馬路上，每天路過了很多的候車廳、公交車，消費者真正記得住的概率也變得非常少品牌是形成社會共識。如何打造社會共識呢？在這種情況之下需要中心化的媒體，7、8年前的能力，引爆能力就非常大。建立社會共識的能力，一個品大家經(jīng)常在草原上種草，很難被消費者發(fā)現(xiàn)，種草的紅牌曝光到耳熟能詳，通過中心化媒體曝光到大家耳熟能詳?shù)臅r候，消費者才能注意到大樹以及今天要跟消費者進行有效的互動，真正買的人當(dāng)中，有多少人進行過深入的互動的呢？更多的是你的信息植入消費者心智當(dāng)中，成為了一種習(xí)慣，真正能夠跟點擊廣告互動的人大概是萬分信息經(jīng)常看到、什么信息印象比較鮮明。這個信息對你判斷的影響也會相應(yīng)的大。比如說怕上火喝王老吉，渴了累了喝紅牛，王老吉是不是最去火的最提神的不重要，重要是你能想起的只是他，你能想起的就丹尼爾·卡尼曼教授講了一個觀點，要使人們相信一個概念和一個事物的最好的方法就是不斷重復(fù)。因為人類根本分不清楚熟悉感和真相。熟悉的東西會讓你認(rèn)知放松，做出舒服而輕易的條就像在一個每天路過的電梯的空間中，不斷的告訴你，妙可藍(lán)多妙可藍(lán)多在不斷地唱的過程中慢慢建立的安全感、信任感。什么是品牌？品牌就是成為標(biāo)準(zhǔn)，成打贏品牌的方法很多，比如組隊的綜藝也好，或者最刷屏要用確定的媒體邏輯，打贏不確定的傳播環(huán)今天我們看到的農(nóng)夫山泉有點甜也好，支付就用支付寶也好。這些品牌深入人心，是不斷累積品牌廣告的工作和效果廣告是不一樣的，效果廣告的工作是作告訴你是愛它愛它。有時候沒有愛的買可能是單次的，沒有愛的買是不能持續(xù)的好。品牌廣牌。這個品牌打出去之后，壞習(xí)慣一調(diào)就好，怕近視一告讓消費者發(fā)現(xiàn)他可以一調(diào)就好，消費者原來買了一個這樣的產(chǎn)品，通過自動調(diào)節(jié)的方法來調(diào)節(jié)好消費者的認(rèn)知。這種情況下，我們看見了黑白調(diào)兒童座椅取得了巨大的成功，整個廣告打進了消費者心智中的有效的部位之后，可以發(fā)現(xiàn)銷量發(fā)生了巨大的增長。在天貓后臺中，一系在第二部分，我們把看了這個廣告的用戶小區(qū)數(shù)據(jù)回流給天貓數(shù)據(jù)銀行，在天貓數(shù)據(jù)銀行中進這是一個全新的巧克力。他用王一博做了代言。全新的觀點是巧克力我只吃不加糖的巧克力，通過智能選樓系統(tǒng)，精準(zhǔn)的找到了目標(biāo)受眾。每次都選出這個城市百分之十幾的樓，基本上擊為什么開創(chuàng)場景非常重要呢？除了怕上火喝王老所以沒有保持一整天的柔順?；丶肄D(zhuǎn)身看旁邊有兩個的按鈕，訴你回家吃飯前用舒膚佳洗手。在整個市場中，在公寓、寫字樓不同前幾年世界杯的時候，華帝推出了法國隊奪冠，華通過世界杯法國隊的組合，他成了法國隊中國區(qū)的贊助母嬰產(chǎn)品如何選出母嬰濃度最高的樓盤，把樓盤的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)回到天貓數(shù)據(jù)銀行，可以在天貓數(shù)據(jù)的上海話說喝每日鮮語。一個本地化的廣告帶來了消費者的發(fā)現(xiàn)，上海人很多高端的人群都開始喝全新的每日鮮語了，因為它是高端的新標(biāo)桿?？梢园l(fā)現(xiàn)上海話方言的廣告帶領(lǐng)的每日鮮語比如說斯凱奇，可以發(fā)現(xiàn)是最舒適的鞋，但是從北方到南方、不同的城市、不如何用一個全國的廣告來應(yīng)付不同地域的不同的貨呢？所以在不同城市在播廣告的時候出現(xiàn)不同的產(chǎn)品，在不同的氣候之下獲得不同的內(nèi)容，最終精準(zhǔn)的幫客戶有效的對地域城市進行有效的攻擊。所有的媒體最終是要觸動商業(yè)增長，只有媒體的價值嵌入到品牌的增長當(dāng)中，才有真新銳品牌出海的機遇和挑戰(zhàn)數(shù)字營銷最大的特點就是變化，隨著不斷地新媒體、新平臺、新技術(shù)的和消費習(xí)慣都是持續(xù)在發(fā)生變化的。一個企業(yè)要做好數(shù)字營銷，第一要把握當(dāng)下，掌握好流量從最初的開始到后面的爆發(fā)，幾乎都是由網(wǎng)友自發(fā)完成的，是和我們有策略、有方案、有預(yù)算、有執(zhí)行控制的人為的案例，更能展現(xiàn)從環(huán)境營銷也好，從為什么說他是核心平臺呢？從它爆發(fā)開始，后面一波又一波的高潮里產(chǎn)生的最核心的傳播內(nèi)容過往的營銷實踐當(dāng)中，以前這三種角色都是由不同的平平臺進行品牌的傳播，用交互性強的平臺承擔(dān)用戶關(guān)系的建設(shè)與打造，找電商平臺去做營銷轉(zhuǎn)在整個事件當(dāng)中，第二個有趣的事情是所有的參與者，他們在姐姐熱烈互動，另外同時在瘋狂的購買他們的產(chǎn)品，這種嘉年華似的形態(tài)去支持和表達(dá)他們對品牌的喜愛。這種形式每個人都樂在其中，不管是普通用戶，還是狂刷禮物被踢出直播間的榜一個核心營銷平臺的優(yōu)勢，一方面單一的核心營銷平臺本身的資源的利用率非常高，所有資源集中在一個平臺，集中資源辦大事。第二個是營銷轉(zhuǎn)化效率非常高，它不存題。這種多功能復(fù)合平臺并不是現(xiàn)在才出現(xiàn)的新興事物，在過去的營銷中，很多公司包括博拉合了會員體系，融合了電商平臺分銷、營銷功能一體的核心平臺。王老吉的銷量很大，通過罐戶的自發(fā)性的裂變。這就是整個平臺搭建的基礎(chǔ)核心邏輯，去年我們也因為這個案例拿到了很營銷平臺建設(shè)最終是為了攫取更高的營銷轉(zhuǎn)換的效率。對這種初創(chuàng)品牌或者新銳品牌來說，這種更高的營銷轉(zhuǎn)換效率是他們一直想追求的。在未來品牌營銷體系的建設(shè)中，核心營銷平臺的上傳你的照片、文字、一些祝福語，他會幫你進行定制，下單了后快遞到家；結(jié)婚或者公司年談到規(guī)?；?、定制化的產(chǎn)品時，大家第一反應(yīng)是后端的生產(chǎn)端的變化，這是我要分享的第二部對點的用戶溝通更加便利。我們拿到大量的用戶數(shù)據(jù)后，會做大數(shù)據(jù)的分析，在里面找到一些在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，追求個性化是用戶群體的共性，滿性需求。這句話聽起來拗口，但是它是實情。用一句話來概括，就是每一個用戶都希望自己是獨一無二的，這就是這個需求的精髓。通過滿足用戶的個性化的需求，我們可以為同樣的需求剛才說的王老吉如果只是罐身變化的話，另外一個品牌我們認(rèn)為做的更徹底，這個品用戶提供定制西服和襯衫。第一次接受服務(wù)的時候，會派人上門幫你量體裁衣，你所有的身材數(shù)據(jù)都量好，上傳到他的數(shù)據(jù)庫里面，你就可以在網(wǎng)上直接選擇喜歡的款式、顏色、面料、領(lǐng)流水線來完成的，通過改變把定制化生產(chǎn)的成本降到了跟批量化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)成本差不多的情這種價格不比標(biāo)準(zhǔn)化的高多少，這種議價大家都能接受。營銷端的數(shù)字化可以讓我們更準(zhǔn)確的把握用戶的需求，而且數(shù)字營銷的方式讓我們更容易接觸到用戶，更容易探取到每個點對點的用戶的接觸。面對同樣的一批用戶群，面對同樣的一個需求，也許我們有完全不同的另外的解決之道，這種解決之道對新銳品牌意味什么大家都懂得。這種變化就是營銷端倒逼生產(chǎn)端的數(shù)可度也越來越高。有一些有雄心的民族品牌不只著眼于國內(nèi)的攻城掠地，他們把眼光放到了更基于這四個痛點，跨境出海業(yè)務(wù)就沒有那么一帆風(fēng)順。在前幾年，博拉一直都會接到用戶的需求，他們要求我們幫他們代運營海外電商。即便是我們做了代運營，依然不比如盒馬先生，如果你成為了盒馬的供應(yīng)商，跟著他的平臺把自己的商品遍布落。不光能夠?qū)崿F(xiàn)渠道的擴張，還可以享受它的品牌、專業(yè)的運營服務(wù)、廣告帶來的紅利。我一去出海。這是我想說的第三種變化。從原來單個企業(yè)自己造船出海，到現(xiàn)在眾多企業(yè)大家一店中店的模式可以幫助企業(yè)實現(xiàn)跨船出海，海外掘金的目的。想真正深耕海外市場要有長期的人才培養(yǎng)計劃是整合三方面的能力，在阿里云上搭建了非常快捷高效的培訓(xùn)體系，用淘寶教育溪木源全渠道數(shù)智化運營一、數(shù)據(jù)化、社交化、場景化我們只做一件事情，就是成本低、路徑短、效率高的事情。我們會考慮到當(dāng)下新消費、新零售我們利用數(shù)字化的手段實現(xiàn)數(shù)據(jù)化、場景化、社交化的企業(yè)增長。簡單點說就是用戶在哪里我們就去哪里，我們的用戶是誰，我們會去真正地洞察二、全渠道的生意結(jié)構(gòu)和投放結(jié)構(gòu)以看到我們在全渠道的布局和流量投放的布局里面是怎樣的結(jié)構(gòu)，作為新品牌最核心的要素是在線上獲取流量的時候，可以看到在渠道推廣的費用占比是怎樣的。這就是我們一直在研究的三、生意結(jié)構(gòu)少。還可以看到在抖音、淘寶和天貓，我們直播的轉(zhuǎn)化指標(biāo)對比、轉(zhuǎn)化率、收藏、加購率、拉第三部分就是在每一個平臺里，我們都會去研究流量的流失、瀏覽和銷售額的損失，尤其這些損失是來自靜