國際認證與注冊協會

1、國 際 認 證 與 注 冊 協 會International Accreditation and Registration Institute國際注冊飯店職業資格認證文章標題：潤澳生態型餐廳經營方案認證級別：國際注冊高級飯店職業經理人作者姓名：蔡曉松 單位名稱：江蘇潤澳花園大酒店單位地址：常州金壇市東環二路1088號 郵編：213200摘要：餐廳經營目前缺少特色，定位不明確。我認為這是生態型餐廳最致命的弱點。要盤活潤澳花園大酒店的生態型餐廳經營狀態，首先就是要做“特色”。我想董事長建立五星級潤澳花園大酒店，首建生態型餐廳選在錢資湖畔，目的就是利用這富有生態、環境美的湖畔來打造一個“薈萃江東福地

2、璀璨文化，吸取玉米之鄉千年積淀”的生態園王國。董事長說過：“潤萬物之精華，澳湖畔之寧靜”，可見是多么富有詩情畫意的景觀描述，使我不油而然喜歡上這充滿憧憬的美好家園。五星級的潤澳花園大酒店已經矗立起來，且開業了100多天。從經營管理角度來審視，星級賓館的經營模塊還必須要按傳統的質量體系來完成構造。如有標準的客房、豪華的宴會廳、洽談的商務會場等，這與其它的商務、商業性賓館幾乎沒什么兩樣。而我覺得潤澳花園大酒店的生態型餐廳確是有著很大的區別于其它酒店的特色經營亮點。這么大，這么好的一個餐廳我們至今還沒有把它很好的包裝好，甚是遺憾！作為生態型餐廳的廚師長，也同樣負有責任：沒有演繹好自己該有的角色。董事

3、長深明大義、目光深邃，繼續給我這樣一個機會讓我大展宏圖，我將全身心地投入，將“生態餐廳”打造成真正意義上的“生態型餐飲”。當然這絕對離不開董事長的指導、酒店同仁的幫助、“生態型餐廳”全體團隊的協作。董事長說過“做什么，光做大沒用，要做強，要做精。”關鍵詞（3-5個，每個關鍵詞間用分號分開）：特色；定位；包裝銷售。潤澳“生態型”餐廳經營方案生態餐廳經營已近兩年，在這么長的時間經營活動中，餐廳的經營營業狀況、社會口碑效應至今還是一般。在這個富有濃郁的文化特色的建筑中，餐廳為什么經營上到現在還沒有理想的狀態呢？我通過半年多的工作中不停地觀察、學習和思考，對目前生態餐廳將下一步如何經營做了一個較為細致

4、的方案，供領導審閱，不到之處望指正為感！餐廳經營目前缺少特色，定位不明確。我認為這是生態型餐廳最致命的弱點。要盤活潤澳花園大酒店的生態型餐廳經營狀態，首先就是要做“特色”。我想董事長建立五星級潤澳花園大酒店，首建生態型餐廳選在錢資湖畔，目的就是利用這富有生態、環境美的湖畔來打造一個“薈萃江東福地璀璨文化，吸取玉米之鄉千年積淀”的生態園王國。董事長說過：“潤萬物之精華，澳湖畔之寧靜”，可見是多么富有詩情畫意的景觀描述，使我不油而然喜歡上這充滿憧憬的美好家園。五星級的潤澳花園大酒店已經矗立起來，且開業了100多天。從經營管理角度來審視，星級賓館的經營模塊還必須要按傳統的質量體系來完成構造。如有標準

5、的客房、豪華的宴會廳、洽談的商務會場等，這與其它的商務、商業性賓館幾乎沒什么兩樣。而我覺得潤澳花園大酒店的生態型餐廳確是有著很大的區別于其它酒店的特色經營亮點。這么大，這么好的一個餐廳我們至今還沒有把它很好的包裝好，甚是遺憾！作為生態型餐廳的廚師長，也同樣負有責任：沒有演繹好自己該有的角色。董事長深明大義、目光深邃，繼續給我這樣一個機會讓我大展宏圖，我將全身心地投入，將“生態餐廳”打造成真正意義上的“生態型餐飲”。當然這絕對離不開董事長的指導、酒店同仁的幫助、“生態型餐廳”全體團隊的協作。董事長說過“做什么，光做大沒用，要做強，要做精。”所以2010年生態型餐廳我及我的團隊將這樣做：第一、 做

6、“特色”時今已經三月份，正直春暖花開的季節，“生態型餐飲專家”首推“潤澳迷你一品火鍋”：主材湖鮮，輔材生態季節蔬菜。一人一套，營養、養生、衛生（詳見附件一）。副配經營特色：“紅燒野生甲魚”、“養生骨頭湯”、“酸菜青魚片”、“茅山野味精選”（詳見附件二）。經營理念：潤澳花園大酒店生態餐廳距離鬧市區較遠，很多的客戶他們不想舍近求遠消費。就拿經營成功的“旺朝”來說，假設原封不動的把“旺朝”的菜品質量搬進潤澳，那么顧客有必要不在“旺朝”消費，而大老遠的跑到潤澳來？更何況我們與之還有差距，口碑更不用說。但這并不代表我們沒有辦法，辦法就是“人無我有，人有我新”的思路：做“特色”！利用生態園的環境、資源來打

7、造，用特色來包裝，用心來溝通。前者早已具備，后兩者我們一定能做到。很多人說我們酒店離市區遠，我對“遠”的理解：一、空間距離“遠”。酒店地處偏僻開發區，遠離市區，確實存在交通不便的問題，這一點是不可否認的。但我們管理層要清楚，來我們酒店消費的，一般都不存在交通工具上的問題，所以，也就沒有“遠”的概念。因此，空間距離的“遠”不是問題；二、經濟距離“遠”。酒店客戶是有分類的，有其特定的目標客人，因此不要抓到籃子里的都是菜。既然是五星級，就有目標客戶的區分和選擇。我們把目標鎖定好，那么就去尋找和開發那些有能力支付我們定的價格和特色消費的客戶。我們把這些客戶服務好了，根本就不存在“遠”的問題，在遠也是潤

8、澳好，這點一定要把握好。三、心里距離“遠”。在酒店的服務工作中，是不是真正做到“五心”服務，和客人的心要貼近，再遠客人也無所謂。和客人感情深了，距離遠自然就不是問題。另外，我生態餐廳在新大樓開業后，針對住店客人這一消費群體，我是這樣思考的：凡是住在五星級酒店的客戶并不是每餐都希望在酒店內消費，他們往往都喜歡一些比較有特色有風味的菜肴和不同于酒店豪華的環境，他們也許更會選擇在那些生態、小橋流水自然的環境中用餐。那么，足不出戶，他們近距離的自然就選擇了生態型餐廳作為他們消費的場所。所以，生態型餐廳的副配經營就是針對這些客戶群體而設計的特色。這些較為大眾的菜式就是收集了市面上大眾而又時興的菜品，讓那

9、些住在五星級酒店的尊貴的客人也能品嘗到價位適中、質量高的特色菜肴。現在的生態餐廳經營與新大樓的經營就內容上基本一致，無特色而言。客戶消費意志上更多會選裝潢上新檔次、面貌上卓越的新大樓消費，對沒有特色的生態型餐廳就顯得岌岌可危了。經營思路：傳統的經營模式就是象今日的組織結構一樣。一個完整的所謂高星級賓館下有它的隸屬部門：客房部、娛樂部、餐飲部等等運行在統一的組織結構下。如圖一所示：總經理室人力資源部娛樂部財務部工程部房務部營銷部餐飲部車隊采購質檢部餐廳廚房桑拿部KTV前廳部客房部會計洗衣房材料組維修組（圖一）如今更多的賓館機構為了更好的拓展經營，創新思路，將嶄新的面貌推向市場，去接受市場經濟的競

10、爭，大膽地將某個部門重新包裝投入市場進行宣傳經營，創下了非常好的經營效果。例如：“玉玲瓏”美食，就是一個很好的成功例證。“玉玲瓏”餐飲美食原來是揚州一家四星級賓館“藍天大廈”的餐飲部里一個風味餐廳，后來酒店將宴會廳門房向外打開面向街市，重新打造裝飾成一個門面，掛牌起名“玉玲瓏”，現在該店做得非常成功。并且做起了連鎖經營，改變了傳統的單店經營模式。為企業創造了一個“品牌”，并做起了“品牌連鎖經營”創新經營新模塊。潤澳花園大酒店生態型餐廳現在目前的經營板塊就非常適合來打造，我覺得條件也非常好。從組織結構上生態型餐廳隸屬潤澳花園大酒店餐飲部這是不可改變的，但在經營上可以采取相對獨立經營。經營企劃、包

11、裝推動上酒店營銷統一策劃，工程及設備維護上統一支持，餐飲內容創新經營，劃分檔次與特色等；客房及娛樂等部門互助、人事招聘與培訓協助等等。組織結構如圖二所示：第二、“定位” 潤澳花園大酒店生態型餐廳地理位置目前較為偏僻，來生態型餐廳就餐的客戶多為有車一族及商務宴請對象、婚慶市場等等。故生態型餐廳消費設定在中等檔次，人均消費50元80元，所以在設定菜品、宴席制作上以此作為設定，設計出相應的經營特色內容。回顧生態餐廳以往經營結合金壇消費市場的界定，婚慶市場的影響可觀，產值突出，再接再勵。婚慶是口碑效應，質量加大力度。需與新大樓對接的是，在生態餐廳設立標準900元1200元/桌，高于該標準新大樓定奪。會

12、議標準用餐與新大樓對接，基本400元600元/桌標準在生態型餐廳生產較為合適。生態型餐廳服務功能及容量設計：A、 餐廳大豪華包廂9個（其中有一包廂能擺放3桌），普通木包有6個，中檔中式餐飲，暨中華文化背景設計，就餐人數180人，最大飽和人數200人。B、 就餐大廳以中低檔中式餐飲服務為主兼營中餐供應。營業時段音視視頻服務支持，設計容量就餐人數80人，最大飽和人數100人。C、 金沙廳以中檔中式餐飲服務為主：以婚慶、喜典、會議接待供應，營業暨中華文化背景設計，就餐人數450人，最大飽和人數500人。生態型餐廳營業狀況及毛利分析：餐廳營業時間：AM 11：00PM 21：001、 就餐包廂：（午餐

13、）180人60%（就餐率）80元（人均消費）20天12個月43%（毛利率）=89萬元/年（晚餐）180人70%（就餐率）80元（人均消費）20天12個月43%（毛利率）=104萬元/年2、 大廳 （午餐）80人60%（就餐率）50元（人均消費）20天12個月43%（毛利率）=24萬元/年（晚餐）80人70%（就餐率）50元（人均消費）20天12個月43%（毛利率）=28萬元/年3、 金沙廳（午餐）450人80%（就餐率）70元（人均消費）15天12個月43%（毛利率）=195萬元/年（晚餐）450人80%（就餐率）70元（人均消費）10天12個月43%（毛利率）=130萬元/年生態型餐廳估算全

14、年營業額570萬元/年。對以上營業評估是按靜態設計：對營業采用中低效益收入進行設計規劃。生態型餐廳全場營業尚保留20%40%營業發展空間規劃。因此生態型餐廳在發展客戶同時，應更加注重市場營銷策劃和場外營收加入其中，可起到事半功倍的作用。經營內容：根據季節性、適應性、針對性，生態型餐廳在不同時間推出相應的特色經營內容，除了主打經營內容不改變外，每月推出新品及銷售活動。2010年經營活動計劃如下：一、 四月份“生態型餐廳龍蝦美食節”新推“多味香龍蝦”、“十三香龍蝦”、“蒜香龍蝦”、“清水龍蝦”、“紅燒龍蝦”。價格適中，面向大眾，結合打包外賣。（建議策劃一次“吃龍蝦暢飲啤酒大賽”活動）二、 五月份“

15、生態端午粽葉香，款款菜品送真情”廚師技能考核，創新菜品，獲獎菜肴展示月。三、 六月份“生態河鮮東方暗紋無毒河豚美食月”“紅燒大河豚”四、 七月份“生態啤酒節，河鮮青魚美食月”以青魚為主題，做多款青魚為主材菜品。五、 八月“生態中秋送溫情，農舍土菜款款香”以金壇地方風味，農家菜品為主題，做地道幾款農家土菜。六、 九月“生態重陽敬老月，滋補菌味養生堂”以菌類菜品為主料，做幾款滋補養生菌類菜品。七、 十月“生態國慶華誕月，金榜題名謝師恩”打造多款宴席，以生態新品推出宴會席中。八、 十一月“生態河鮮螃蟹美食月”以螃蟹為主題，配合幾款新品菜肴隆重推出。九、 十二月“生態迎新年，精品菜肴回顧展”將幾年來銷

16、售率滿意率高的菜品進行重新包裝打入市場。第三、“包裝銷售”所謂“包裝銷售”即產品組合銷售，就如同完善管理將會帶來收入最大化，即營銷市場組合+定價+收益管理=收入最大化 道理一樣。生態型餐廳除了把銷售產品特色制定好，按照市場策劃銷售經營外，場外客戶開發還是我們經營收入最大化另外的主要組成部分。銷售熱點一：例如我國是個具有傳統飲食文化的大國，幾個大型傳統節日所給我們帶來的經營銷售是非常值得關注的。“陰歷五月初五端午節”吃粽子是千家萬戶的重頭戲。我們生態餐廳做“粽子禮盒”進行銷售（制作方案及制作品種詳見附件），此案關注曾經在另外一家國有大型賓館操作的非常成功。即創造了經營業績，同時又宣傳了企業，并且有了非常好的口碑效應。此活動具體按排在端午節前一個月，該時間段正好是紅五月過后的六月份，給相對淡季的六月帶來徐徐涼風。銷售熱點二：年貨禮品包裝。此內容出售生態型餐廳定型包裝食品，此項活動安排在陰歷12月份。活動品種研發從即日起開始行動，從品名、制作工藝的操作流程、規范質量作全面科學的系統研究及如何包裝等等。（制作方案及制作品種略）“粽子”禮盒制作方案及制作品種制作方案：一、 包粽子1、 請金壇當