飼料銷售的二十個誤區

1、.當前飼料銷售工作中的二十大誤區 . 誤區之一：誤區之一：“量量”與與“利利”的關系，二的關系，二者誰優先者誰優先。是要是要“量量”還是要還是要“利利”。不同的經營觀決定了不同的經營思路。不同的經營觀決定了不同的經營思路。是是“薄利多銷薄利多銷”還是還是“厚利少銷厚利少銷”？誠？誠然，最好是二者兼顧，量利雙收。然，最好是二者兼顧，量利雙收。 3（銷量）（銷量）X 4（毛利率）（毛利率）=12（毛利潤）（毛利潤） -厚利少銷厚利少銷 6（銷量）（銷量）X 2（毛利率）（毛利率）=12（毛利潤）（毛利潤） -薄利多銷薄利多銷.誤區之二：誤認為市場競爭程誤區之二：誤認為市場競爭程度已非常激烈。度已非

2、常激烈。 市場由過去的賣方市場轉變為買方市場；市場由過去的賣方市場轉變為買方市場；企業由過去賺市場機會錢逐漸轉變為賺企業由過去賺市場機會錢逐漸轉變為賺經營管理錢。經營管理錢。 現階段主要體現在現階段主要體現在“企業企業-經銷商經銷商-最最終用戶終用戶”的獲利水平呈現兩頭低中間高的獲利水平呈現兩頭低中間高的不合理分配模式。的不合理分配模式。 在人們看來所謂的在人們看來所謂的“競爭激烈競爭激烈”主要表主要表現在爭奪大經銷商上，而在二級、三級現在爭奪大經銷商上，而在二級、三級經銷商、養殖戶競爭并不激烈。經銷商、養殖戶競爭并不激烈。 .誤區之三：市場調查欠科學，誤區之三：市場調查欠科學，盲目樂觀；市場

3、預測多憑經盲目樂觀；市場預測多憑經驗主義。驗主義。 .誤區之四：只知己，不知彼。誤區之四：只知己，不知彼。“一問五不知一問五不知”。 只知市場大致容量，不知在市場上各廠家的市只知市場大致容量，不知在市場上各廠家的市場占有率；只知某一地區的畜禽存欄總量，不場占有率；只知某一地區的畜禽存欄總量，不知鄉村飼養規模分布；只知有關競爭對手一些知鄉村飼養規模分布；只知有關競爭對手一些片面的、膚淺的（甚至只是道聽途說的）信息，片面的、膚淺的（甚至只是道聽途說的）信息，不知對競爭對手銷售策略進行系統研究分析；不知對競爭對手銷售策略進行系統研究分析；只知經銷商分布在哪里，不知經銷商下面的銷只知經銷商分布在哪里，

4、不知經銷商下面的銷售網絡是如何分布的？最終用戶是哪些？銷售售網絡是如何分布的？最終用戶是哪些？銷售價格是多少？只知自己的銷售網絡分布，不知價格是多少？只知自己的銷售網絡分布，不知競爭對手的銷售網絡分布。競爭對手的銷售網絡分布。. 誤區之五：過分熱衷外地市場，誤區之五：過分熱衷外地市場，忽視本地市場開拓忽視本地市場開拓 大多數企業熱衷遠距離銷售，重大多數企業熱衷遠距離銷售，重點抓大經銷商，銷量增加比較快。點抓大經銷商，銷量增加比較快。 其弊端是其弊端是“兩高兩低兩高兩低”。運輸成。運輸成本較高、銷售折讓較高，產品售本較高、銷售折讓較高，產品售價較低、產品毛利率較低。價較低、產品毛利率較低。.誤區

5、之六：過分熱衷于爭奪大誤區之六：過分熱衷于爭奪大經銷商，疏于開發鄉村經銷商經銷商，疏于開發鄉村經銷商及最終用戶。是及最終用戶。是“抓大放小抓大放小”，還是還是“抓小放大抓小放大”？ 較為合理的布局是遠大近小，遠交近攻。較為合理的布局是遠大近小，遠交近攻。在公司的本地市場實施抓小放大，大而在公司的本地市場實施抓小放大，大而分之。分之。 遠距離銷售立足于中等規模經銷商，減遠距離銷售立足于中等規模經銷商，減少中間環節，可加大對經銷商的控制力少中間環節，可加大對經銷商的控制力度，增強市場的穩定性。度，增強市場的穩定性。. 誤區之七：盲目設立總經銷商，誤區之七：盲目設立總經銷商，導致作繭自縛。導致作繭自

6、縛。 .誤區之八：兩難選擇，經銷商誤區之八：兩難選擇，經銷商過大，企業往往受制于人；經過大，企業往往受制于人；經銷商化整為零，勞心勞力，布銷商化整為零，勞心勞力，布點過密，跨區殺價，市場協調點過密，跨區殺價，市場協調難度大難度大 .誤區之九：心態誤區。誤區之九：心態誤區。 面對目前不景氣的市場，我們的心態有面對目前不景氣的市場，我們的心態有三種：三種： （1）市場低迷而人更低迷。絕大多數人抱）市場低迷而人更低迷。絕大多數人抱有此種心態，認為市場不景氣再頻繁拜有此種心態，認為市場不景氣再頻繁拜訪客戶也無濟于事，因此情緒低迷不振，訪客戶也無濟于事，因此情緒低迷不振，跑市場時挫折感強，且銷售目標的達

7、成跑市場時挫折感強，且銷售目標的達成率低，獎金少，銷售代表更無積極性跑率低，獎金少，銷售代表更無積極性跑市場。市場。-消極悲觀型消極悲觀型 .（2）平常心，淡然處之。理智冷靜對待市）平常心，淡然處之。理智冷靜對待市場的不景氣。認為市場是由景氣和不景場的不景氣。認為市場是由景氣和不景氣構成，有高峰必有低谷。這是市場的氣構成，有高峰必有低谷。這是市場的游戲規則。游戲規則。-冷靜理智型冷靜理智型.（3）市場低迷而人不低迷。市場不景氣就）市場低迷而人不低迷。市場不景氣就意味著市場景氣的即將到來，意味著市場景氣的即將到來，“嚴冬即嚴冬即將過去，春天還會遠嗎？將過去，春天還會遠嗎？”“”“這是黎明這是黎明

8、前的黑暗，曙光即將來臨前的黑暗，曙光即將來臨”。不景氣時。不景氣時就應為景氣的到來積極作準備，努力確就應為景氣的到來積極作準備，努力確保現有客戶不流失，同時，積極攻搶競保現有客戶不流失，同時，積極攻搶競爭對手的客戶。為旺季沖量打好基礎。爭對手的客戶。為旺季沖量打好基礎。-積極樂觀型積極樂觀型.誤區之十：企業過分熱衷于挖誤區之十：企業過分熱衷于挖人，而非自己培養人；過多的人，而非自己培養人；過多的消極管制和施壓，缺乏積極的消極管制和施壓，缺乏積極的指導和激勵。指導和激勵。 .誤區之十一：銷售代表只拜訪誤區之十一：銷售代表只拜訪大經銷商，卻很少拜訪最終用大經銷商，卻很少拜訪最終用戶。戶。 .誤區之

9、十二：銷售代表只強調誤區之十二：銷售代表只強調客觀因素，很少從自身主觀找客觀因素，很少從自身主觀找原因；只熱衷于與老客戶打交原因；只熱衷于與老客戶打交道，而不愿積極去開拓新客戶。道，而不愿積極去開拓新客戶。 .誤區之十三：銷售主管和銷售誤區之十三：銷售主管和銷售代表固有的代表固有的“不賒銷就銷售不不賒銷就銷售不出去的出去的”邏輯。容易使企業陷邏輯。容易使企業陷入入“一手貸款，一手放帳一手貸款，一手放帳”的的惡性循環誤區。惡性循環誤區。 .誤區之十四：只重視銷售誤區之十四：只重視銷售“量量”的多少，不重視銷售的多少，不重視銷售“質質”的的好壞好壞-產品結構和毛利率、產品結構和毛利率、銷售回款率；

10、只重視銷量的多銷售回款率；只重視銷量的多少，不重視客戶群的變化分析。少，不重視客戶群的變化分析。 .誤區之十五：認為低質低價是誤區之十五：認為低質低價是市場競爭的法寶。市場競爭的法寶。 .誤區之十六：迷信降價是促進誤區之十六：迷信降價是促進銷量增長的最有效措施。銷量增長的最有效措施。 . 誤區之十七：產品結構單一，誤區之十七：產品結構單一，難以適應市場變化。難以適應市場變化。 .誤區之十八：過分熱衷價格和誤區之十八：過分熱衷價格和產品宣傳、促銷策略，忽視為產品宣傳、促銷策略，忽視為客戶提供全方位的客戶服務。客戶提供全方位的客戶服務。 .誤區之十九：缺乏產品質量改誤區之十九：缺乏產品質量改進、升級換代及提高經營管理進、升級換代及提高經營管理水平；缺乏產品的創新；多停水平；缺乏產品的創新；多停留在低水平的重復生產、模仿留在低水平的重復生產、模仿和雷同上和雷同上 .誤區之二十：忽視整體營銷和誤區之二十：忽視整體營銷和配套營銷。配套營銷。 養殖戶面臨兩個風險。一個是飼養風險，養殖戶面臨兩個風險。一個是飼養風險，如疫病的侵擾等；另一個風險是市場風如疫病的侵擾等；另一個風險是市場風險。險。 影響飼養成功的三個關鍵要素是：優良影響飼養成功的三個關鍵要素是：優良的品種、優質的飼料、科學的飼養管理