迅達物流公司創業計劃書--第五小組-2

1、 姓名：趙偉 孔毛毛 王少華 張騰 王慧 王穎 周慧 徐雅娟 學號：55012141 55012131 55012132 55012138 55012103 55012102 55012117 55012125 目錄一、 概要：1.1公司商業運作模式-21.2公司商業運作規則-2二、公司描述2.1公司的名稱-22.2公司的宗旨及企業文化-2 2.3公司成立與目標-32.4公司現狀-32.5公司的發展規劃-32.6發展戰略-42.7企業精神-4三 、公司的組織與人力資源管理3.1公司的組織結構-53.2人力資源配置-63.3人力資源管理機制-8四、公司的產品及服務4.1產品/服務-94.2產品/

2、服務優勢-114.3相對價值增值-11五、市場分析5.1市場研究表明-115.2市場前景-125.3目標市場-125.4目標消費群-135.5銷售戰略-145.6銷售優勢-14六、競爭風險分析6.1市場競爭分析-156.2競爭對象描述-166.3市場進入障礙及解決方案-176.4公司面臨的困難及其解決方案-18七、營銷策略 7.1營銷策略-197.2營銷工具-21八、財務分析8.1公司基本設施投資預算及其作用-228.2財務計劃簡述-238.3公司資金來源-238.4公司的效益預測-24九、附錄9.1市場評估-25一、 概要：1.1公司經營模式： 我們公司是在傳統的零售商銷售模式上進行創新，把

3、采購進貨-物流運輸-倉儲-物流配送-零售商-（商品配送）-顧客的銷售模式中前五個結構整合成一個多功能物流配送服務中心，借助電子商務平臺，采用網上虛擬超市銷售方式，進行商品銷售活動，縮短了商品的周轉時間，特別是沒有了零售商店面，不僅為我們公司節省大量的投資資金、管理運作資金，而且降低商品的總成本價格。這樣顧客如果想購買到高品質、高質量、低價格的商品，不必再跑到擁擠的商業街，一家又一家地挑選自己所需的商品，而只要坐在家里，通過互聯網登陸我們的網上虛擬超市進行購買，然后由我們的物流配送中心直接進行門到門的JIT（及時化）商品配送服務，不僅為顧客節省時間，提供便利，而且我們公司對售出的商品提供最優質的

4、售后跟蹤服務，以解決客戶的后顧之憂。 1.2公司經營規劃： 我們公司在建設的初級階段把物流配送中心建設在相對比較發達的城市郊區（如北京、上海、廣州等），經營范圍的就是以我們的物流配送中心為基點，建立一個圓形的覆蓋面，直接面向該區域進行產品銷售，經營的產品主要是生活日用品（家用電器、IT產品、食品、服裝等），以少品種、大批量為主，服務對象也主要是該區域可以進行網上購物的消費群，然后不斷向各大中小型城市發展，并把經營的商品向多品種、大批量及多品種、小批量方向發展，同時可以向其它生產企業提供全方位的第三方物流服務（包括商品的采購、配送等）。二、公司描述2.1公司的名稱 迅達物流股份有限公司2.2公司

5、的宗旨及企業文化1） 以公司為中心： 以觀念創新為先導，以戰略創新為基礎，以組織創新為保障，以技術創新為手段，以市場創新為目標，伴隨著公司從無到有、從小到大、從大到強，從中國走向世界，樹立自己的企業文化。2） 以顧客為中心： “以客戶為中心”的物流配送精神，以“降低商品成本”為服務目標，以“即時，快捷”為配送指標，以“伙伴式雙贏”為準則的物流銷售服務模式，為顧客提供最優質的服務，讓顧客來得舒心，去得放心，逐漸形成自己的企業文化。 2.3公司成立與目標： 超市物流股份制有限公司是在淮安信息職業技術學院校領導的大力支持下，由商學院連鎖經營管理專業創辦。面對日漸火爆的消費品類市場，我們的目標是用四年

6、的時間使我們公司在國內獲得消費者的信賴，力爭在消費品市場中站穩腳跟，并且在香港上市。用三年的時間使我們公司成為國內消費品市場的排頭兵，然后打入國際市場。通過我們的共同努力，實現客戶資源與渠道資源的積累，建立起強大的多元化增值銷售體系，實現公司的可持續盈利。 通過不斷的發展來擴大公司的銷售規模及在消費品市場的影響力，并學習利用國外的先進管理理念，提升公司的綜合市場競爭力，實現企業的可持續發展。建立完善的利益機制，以良好的效益回報股東，以公司的健康發展保障員工的和股東的切身利益。2.4公司現狀： 組織方面：公司目前正處于籌備策劃階段，尚無外來投資。公司的所有權歸連鎖經營管理專業第五小組集體擁有。今

7、后公司將采用融資的手段進行集資，以股份制有限公司的組織形式進行經營。 銷售方面：公司還沒有進行產品的銷售，不過經過我們的市場調查研究分析，有近70%的顧客對我們銷售的高品質、高質量、低價位、售后服務好的商品感興趣，特別是門到門的及時化配送服務，并愿意購買我們的商品。2.5公司的發展規劃： 第一階段：成立物流超市股份制有限公司，建立物流配送中心、辦公基地，完成相關設備的安裝、調試，同時建立自己的網上銷售平臺，初步建立自己的市場營銷體系。預計花費一年的時間。 第二階段：使我們公司獲得消費者信賴，提升公司的知名度，進而打開市場營銷渠道，使公司進入盈利階段。預計花費一年時間。 第三階段：利用好的市場營

8、銷手段廣泛的開拓市場，實現公司的商品銷售額突破10億元，使我們的市場占有率達到10%左右（針對北京地區），還請所有的貸款。并是公司成功上市，預計花費兩年時間。 第四階段：繼續擴大公司的市場占有利，實現年銷售額達到30億元，并在其他的大城市開始建設自己的子公司，加大全國日用消費品市場的占有率，在國內獲得較高的知名度，進而打入國際市場。2.6發展戰略： 我們要堅持“以人為本，以誠取信”的經營管理理念。 我們的商品一定要滿足“三高一低”的原則，即高質量、高性能、高服務、低價位。 我們的消費商品的發展規律要滿足多樣化、個性化的原則。 我們要具有創新精神、敬業精神、以及團隊協作精神。2.7企業精神：l

9、物流超市股份有限公司的每位員工都要具備以下六項基本素質： 第一：具有創新精神和開拓進取的決心。 第二：具有強烈的競爭意識。 第三：具有良好的職業道德。 第四：樹立風險意識； 第五：對待問題要有長遠的眼光及獨到的見解。l 作為公司的高層除了具有以上六項基本素質外，還應具備以素質： 第一：具有高超的領導藝術。 第二：具有足夠的政治遠見。 第三：具有戰略的思維及經濟頭腦。三 、公司人力資源管理3.1公司的組織結構 （1）公司下設六個主要管理機構： A）物流管理中心：主要負責商品的采購，運輸，包裝，分揀，配送服務。 B）網絡銷售中心：主要負責網上虛擬超市的銷售工作。 C）售后服務中心：主要負責對銷售商

10、品提供優質的售后服務。 D）市場營銷中心：主要負責公司的銷售策劃，廣告策劃，樹立公司的信譽，提高公司的知名度。 E）財務管理中心：主要負責公司的財務管理工作。 F）產品研發中心：主要負責公司更先進的管理銷售系統的研發，為公司設計更快捷，更科學的配送網絡路線等。 G）人力資源中心：主要負責公司職員的工資管理、社會福利待遇管理、社會保險管理等，同時會從社會招納一些對公司發展有利的專業人才。（2）公司整體結構框架圖：3.2人力資源配置： （1）公司主要負責人（暫缺的職位準備面向社會招聘）： 總裁： 趙偉-全面負責公司的經營管理及遠景規劃 副總裁： 張騰-主要負責公司的整體運作和售后服務工作 總裁助理

11、：王慧 -主要協助總裁完成各項工作 財務總監：王少華-主要負責公司的財務運作管理 物流管理中心經理：孔毛毛-主要負責商品的采購、儲存及根據銷售信息對貨物進行分揀、包裝、配送。 網絡銷售中心經理：徐雅娟-主要負責公司產品的網上銷售工作。 售后服務中心經理：周慧-主要公司產品的售后服務工作。 財務管理中心經理：？-主要負責公司的財務管理工作 市場營銷中心經理：王穎-主要負責公司產品的促銷活動的策劃，增加公司產品的銷售額，獲得更大的利潤。 公司研發中心經理：？-組要負責公司產品的研發工作及配送路線優化工作。人力資源中心經理：？-主要負責公司職員的管理及招聘工作 （2）其他人員配置A） 中、高層人才招

12、聘： 為了公司的正常運轉，我們公司還需要一批中、高層管理人才，比如在物流配送中心的技術人員；網上虛擬超市的管理人員；售后服務中心的維修服務人員；市場營銷中心的推銷人員等。因此我們將面向社會招聘一批具有相關工作經驗和專業知識的中青年人才加入公司中去，不斷壯大我們的隊伍。我們計劃招聘的人員有： 物流管理中心 ：物流工程師3名，熟練型技工10名 網絡銷售中心 ：經理1名，網絡工程師2名 售后服務中心 ：經理1名，熟練型維修技工5名，專業服務人員2名 財務管理中心：會計主管1名，會計1名，出納1名 市場營銷中心 ：具有經驗及專業知識的市場營銷人才3名 產品研發中心 ：經理1名，設計工程師2名 人力資源

13、中心 ：主管1名 B） 基層人員招聘： 對于公司的發展，人才是非常重要的，我們不僅需要那些具有工作經驗的專業人才，而且我們會面向各大高校招聘一批應屆大學畢業生。這些剛剛畢業的大學生，還是一張白紙，容易接受新的思想，不僅具有相關的專業理論知識，而且具有創新精神。如果我們公司能夠給提供好的發展空間，相信他們的忠誠度會特別高，并且剛畢業的大學生對薪水的要求不高，可以為我們公司節省不少的資金投入。 物流管理中心 ：25名 網絡銷售中心 ：5名 售后服務中心 ：20名 市場營銷中心 ：15名 產品研發中心 ：5名 人力資源中心 ：2名 3.3人力資源管理機制A） 人力資源招聘機制： 我們公司會在人才招聘

14、的過程中，會采用 1：1.2的招聘策略，從中進行嚴格的選拔，淘汰不合格的人員，招納有助于公司發展的人才。B） 人力資源工作機制： 我們公司招聘的員工將采取“新老結合”、“一帶多”的上崗工作方式，首先由具有經驗的中、高層管理人員對那些基層人員進行相關的培訓，讓他們學會基本的運作流程，然后才能上崗。 C） 人力資源管理機制： 為了公司的健康發展及提高員工的素質，我們會制定相應的績效考核制度，使公司的每一位員工明確自己的工作目標，以公司的發展為己任，同時我們還會不定期的對員工進行培訓，努力提高員工的技能水平。D） 人力資源顧問機制： 由于我們公司剛建立，為了公司的正常運作，我們會聘請一些專業顧問，為

15、公司的發展壯大出謀劃策。 法律顧問：馬鴿昌 太原科技大學法律系副教授 財務顧問： 管理顧問：吳世澤 太原科技大學經濟管理學院老師 市場營銷顧問：王鎖英 太原市東輝廣告公司銷售部經理 網絡顧問：四、公司的產品及服務4.1產品/服務（1）公司的經營產品：在公司建設初期（規模相對不大的發展階段），我們公司主要經營生活類日用品，如電器產品，IT產品，服裝，食品等。隨著我公司的不斷發展壯大，我們公司的經銷品種會不斷的增大，由剛開始經營的少品種，小批量商品向多品種大批量及多品種小批量的經營模式發展，同時保證商品的高質量、高性能、低價格，力求把我公司發展成為具有品牌價值的綜合性的物流銷售公司。（2）公司的服

16、務： 我們公司是在物流配送中心的基礎上，借助電子商務平臺，進行網上虛擬超市的銷售的經營模式，把所有的商品虛構成一個大賣場，不受時間、地點的限制，在最大程度上方便了最終消費者。他們不必再跑到擁擠的商業街，一家又一家地挑選自己所需的商品，而只要坐在家里，在Internet上搜索、查看、挑選，就可以完成他們的購物過程。然后我們公司根據銷售信息進行JIT的門到門服務，同時我們公司有強大的售后服務中心作為堅強的后盾，對我們售出的商品進行信息跟蹤，提供一流的專業化的售后服務。如果我們售出的新產品出現質量問題，我們會及時更換；當然顧客如果在使用產品的過程中出現毛病，我們會有專業的售后維修人員及時地上門進行維

17、修服務，以解決顧客的后顧之憂。（3）簡化后的我們公司產品總體經營流程圖：（4）細化后的我們公司產品經營流程圖： 4.2產品/服務優勢 (1) 產品價格優勢：A. 我們公司建設在北京的郊區，與把廠房間在市中心相比較， 可 以降低投資額，從根本上減少商品的總成本B. 過去的商品銷售店面都是建立在市中心，特別是人口相對集中的地方，這會增加商品的成本價格，而我們公司是在傳統的銷售模式中減少了銷售店面的建設及經營成本，采用網上銷售購物的方式經營，顧客在網上進行購物，然后我們公司進行直接送貨上門的服務，降低了商品的成本，節省了了時間，給顧客提供更多的實惠。(2) 產品服務優勢：l 我們公司采用網上虛擬銷售

18、系統后，顧客可以及時，方便，快捷的買到自己所需要的商品，而不必千里迢迢的跑去傳統的零售商店面里購物了。l 我們公司采用GPRS（全球定位系統）與二維條形碼相結合的方式，然后組建專業的售后服務隊伍，對我們售出的商品進行全方位的跟蹤服務，及時地給顧客提供服務。 4.3相對價值增值A)傳統的店面銷售模式將消耗掉一筆特別大的資金投資（如建設實體店面的廠房費，管理費，銷售費，職員的工資等相關費用），而這樣費用是需要全部分配到商品的銷售價格中去的，這就無形之中大大的增加了商品的總成本，這就增加消費者在購買商品時承擔的費用。我們公司的在簡化了傳統的店面銷售模式后，可以減少這筆費用的投資，從而降低商品的總成本

19、，給消費者帶來實惠。B)由于物流費用在商品成本中占有相當的比重，被稱為“企業腳下的金礦” 、“企業的第三利潤源泉” ，是當前企業最重要的競爭領域。而我們公司有專業的物流中心，可以進行物流的合理化設計，可以提高物流作業效率，減少運輸費用及倉儲包裝費用，從而直接起到降低物流費用、減少商品成本的目的。五、市場分析5.1市場研究表明：現代社會商品的銷售模式采用的仍然是傳統的供應鏈結構：采購進貨-倉儲-物流配送-零售商店面-（商品配送）-顧客。其中店面的投資及管理需要占用相當多的流動資金與固定資金，而這會大大的增加商品的總成本價格。而在社會的快速發展過程中，價格日益透明化的今天，相近的價格，相近的產品，

20、不同的生產商生產的同類商品在性能和質量上已經沒有什么優勢可言，再打傳統的價格戰優勢的時代已經一去不復返了。為了減少商品的總成本，獲得更大的利潤空間，我們只能從其它的渠道開源節流了。同時現在剛發展起來的第三方服務，即物流服務，還是一塊沒有被挖掘的處女地，而它可以從根本上降低商品的總成本，因為一個商品從出廠到消費者手中的那一段物流過程幾乎占了商品總成本的55%左右，而這在中國運輸業，配送服務還相對落后的國情下是具有非常大的發展前景的。所以我們為了抓住機遇，就應運而生了。5.2市場前景： 無店鋪銷售前景看好：中國消費者購買方式研究課題組受商務部有關部門的委托，對我國東北、華北、華東、中南、西北、西南

21、六大區域七個城市的3100個樣本進行了入戶調查。調查結果表明，不僅使用過無店鋪銷售方式的消費者看好其未來的發展前景，即使在從未接觸過這種銷售方式的人群中也有六成以上表示，未來可能使用這一購物方式。      網上商店的快速成長集中體現了無店鋪銷售方式的誘人前景。淘寶網2005年全年累計總成交額達到80.2億人民幣，和2004年全年業績相比，成交額增長率超過700%。僅淘寶一家網站的成交額就超出了業內對2005年中國C2C（consumer to consumer ）市場總額約為62.5億元的預測。      商務部

22、國際貿易經濟合作研究院跨國經營研究部的邢厚媛研究員認為，消費群體的差異、各種業態的差異以及城鄉差異等導致的不同消費需求，為無店鋪銷售方式迅速發展奠定了基礎。隨著以后國內信息化高速公路建設步伐的加快，網上購物、郵購等無店鋪銷售方式正在被越來越多的消費者接受。我國城市居民中，43%至少一次使用過無店鋪銷售方式。而在所有的無店鋪銷售方式中，網上購物發展速度最快，自2000年以來每年增幅在67%以上。所以我們公司是很有發展前途的公司。 5.3目標市場ü 市場劃分： 我們將目標市場根據上網購物的頻率初步劃分為三個層次：經常性上網購物消費者，一般性上網購物消費者，偶爾上網購物消費者。ü

23、 我們公司的目標市場： 目前在這個消費品市場競爭的商家非常多，競爭也異常激烈，要想在這種環境下生存下來，只有不斷地推陳出新，所以我們公司打破傳統的銷售觀念，建立自己的銷售理念，追求產品的低價位，高質量，高品位，為企業量體裁衣突出個性化，首先搶占經常上網購物消費者市場，重拳出擊，吸引顧客，慢慢的獲得大的市場份額。然后隨著公司規模的不斷壯大，知名度的提高，管理能力的成熟，我公司會逐漸的向另外兩端消費者市場進軍，分享消費者市場這塊大蛋糕。 5.4目標消費群 （一）公司的客戶主要是誰： 我們公司在建廠的初期，面向的消費者是北京地區那些可以使用互聯網進行網上購物的消費者。因為我們公司的經營模式是以物流中

24、心為基礎，采用網上虛擬超市銷售系統銷售商品，所以我們需要借助互聯網這個媒介，面向上網的顧客實現商品的銷售。據我們初步統計，在北京地區互聯網的用戶達到了800多萬，占北京人口的比例達到了75%。不過隨著網絡進一步發展，中國計算機知識的普及，能夠上網購物的人會越來越多，而且會不斷的向周邊城市及鄉鎮擴展，所以網上購物這塊蛋糕會越變越大，想吃的人也會愈來愈多，所以我們必須走在別人的前列，推陳出新，以合理的價格優勢，質量優勢，售后服務優勢為顧客提供商品，首先搶占終端消費者市場，等公司從成長期過渡到成熟期的時候，我們公司會以“直線”延伸方式向兩邊擴展，一邊向偶爾上網購物的消費者市場進軍，另一邊是去吸引那些

25、沒有過上網購物的消費者，獲得更多的顧客。（二）人們為什么會購買我們的產品：1）顧客能夠在我們的網絡虛擬超市中心進行直接購買，我們然后由物流中心根據虛擬超市反饋回來的銷售信息進行專業化的配送服務，直接送貨上門。方便、快捷，不用出門，就能買到所需的商品。3） 我們公司顛覆傳統的銷售模式，減去銷售店面，降低了商品流通成本，可以節約大量成本，同時可以降低商品的價格，具有很強的價格優勢，能夠吸引消費者的眼球。4） 我公司對售出的產品具有專業的售后服務系統，能夠時時地進行信息跟蹤服務。隨著社會的不斷進步，商品制造業的飛速發展，人們消費觀念的轉變，不再是過去的那種陳舊思想（只求低價商品，不求商品質量及售后服

26、務）。而現在人們對消費品的理念就是：買到低價的同等商品，但是要有絕對的質量保證，尤其是現在的消費者越來越注重產品的售后服務。正好，我們公司的宗旨就是向消費者提供一流的售后服務，絕對不會出現我公司售出的商品后不兌現承諾的情況。 5.5銷售戰略 為了促進公司的發展，我們會針對不同的消費群體采取不同的銷售策略： 第一： 經常性上網購物消費者是推動我們公司發展的源動力，為了獲得他們的青睞，我們會在網上超市提供“貴賓卡”的待遇，實現商品打8折的優惠措施，還定期免費提供一些我們公司創辦的消費指南期刊及一些有紀念價值的禮品 ，還可以參加我們公司的網上抽獎活動 。 第二： 一般性上網購物消費者是我們公司最具潛

27、力的顧客，具有很大的發展空間。我們給他們提供“會員卡”的待遇，購買我們的商品可以獲得打9折的優惠，定期免費送一些消費指南期刊，同時可以參加抽獎活動。只要我們公司提供一流的服務，就可以獲得他們的信任，使他們成為我們公司的“貴賓卡”持有者。 第三：偶爾性上網購物消費者是我們公司潛在的顧客，購買我們的商品就可以參加我們公司的抽獎活動，同時我們會加大戶外宣傳的力度，如廣告策劃，發傳單等形式，吸引顧客的眼球。 5.6銷售優勢5.6.1消費群優勢：l 消費者觀念的轉變： 1)過去消費者的觀念就是買到廉價的商品，不問質量如何，同時商品可以是少品種，多批量。 2）二十世紀末人們的消費觀念發生了很大的變化，買商

28、品不斷 要低價位，還得是高質量，同時滿足多品種，多批量。 3） 進入二十一世紀后，人們的消費觀念又發生了質的飛躍，買商品得低價位，高質量，還得保證良好的售后服務，同時要滿足多品種，少批量。l 消費群的規模： 隨著中國經濟的快速發展，信息產業也跟著在發生翻天覆地的變化，尤其是計算機知識的普及，使得進入互聯網的用戶日漸增多，進行網上消費的群體也越來越大，而且這種發展趨勢會越來越明顯，成階梯的形勢繼續下去，由大城市向小城市擴展，然后向鄉鎮滲透。所以我們公司的顧客群會不斷地增加。 5.6.2地理優勢： 1）我們的公司建設在北京郊區，地價相對市中心來說比較便宜，可以節省不少的投資。 2）北京是中國最發達

29、的城市之一，其具有非常便利的交通設施，可以讓我們公司進行更加快速及時的商品配送服務。 3）北京的信息產業是全國最發達的城市之一，具有健全的網絡系統，可以為我們公司網上虛擬超市銷售系統提供良好的銷售服務平臺。 4）北京的居民進入互聯網的用戶是相當多的，最重要的是他們具有較高的消費是水平，可以為公司帶來巨大的消費市場。六、競爭風險分析6.1市場競爭風險分析：中國的經濟高速發展，走在世界的前列，特別改革開放以來，中國人均GDP突飛猛進，突破1000美元以后，使得中國消費品市場也變得日漸壯大，而隨著中國加入WTO后，人民的消費觀念正在發生變化，由過去的有錢存銀行，到現在的倡導提前消費，同時也迎來了消費

30、品市場的空前火爆，這是一個質的飛躍。這時各種大型的超市，購物中心，連鎖店，購物廣場等大賣場都如雨后般的春筍，開遍大江南北，爭相建廠，特別是在各大省會城市與沿海一帶，競爭異常激烈！尤其是跨國公司的進入，現在都在爭相爭搶中國消費品市場這塊大蛋糕，而這也使得一些較發達城市銷售店面趨于飽和狀態。但是他們沒有從實質上進行開源節流，反而大打價格戰，爭相以降價的方式吸引顧客。而隨著社會的發展，科技的進步，價格日益透明化的今天，相近的價格，類似的產品，不同的生產商生產的商品在性能和質量上已經沒有什么優勢可言，再打傳統的價格戰優勢的時代已經一去不返了，這樣只會獲得更少的利潤，而為了減少商品的總成本，獲得更大的利

31、潤空間，我們只能通過其它的渠道來降低成本了。 6.2競爭對象描述： u 傳統的店面銷售模式： 傳統的店面銷售模式基本上都是以超市、購物中心的實體店面形式進行銷售。他們首先得花費大量的資金在城市的郊區建立自己的配送中心或是大型的倉儲基地，然后在城市的繁華地段修建大型的購物廣場，把商品貼上電子標簽，擺上貨物架直接進行出售，這就增加了商品的額外成本。顧客如果想買到自己需要的商品就必須花費大量的時間與精力去購物廣場進行購物，還得預付商品的額外增加的成本，然后才能把商品拿回家。而售后服務也只有那些超大型的企業才能提供，但是效果不是很好。得不到顧客的普遍認可。 u 傳統的網上銷售模式： 傳統的網上銷售模式

32、首先必須有自己的商品倉儲中心，或是店面銷售中心，然后在網上建立自己的網上購物中心進行銷售。這樣的經營方式雖然便于顧客購物，減少顧客的購物時間。但是他們采用的送貨方式基本上都是傳統的郵寄方式，這就增加了商品的流動時間，使顧客不能及時地拿到自己的商品，同時顧客還得預付郵寄商品的費用，尤其是這種網上購物中心基本上沒有自己健全的售后服務系統，或者根本不提供售后服務。這就相當于一次性購物，一次性付費，一次性使用，很難得到顧客的長期青睞。u 傳統的物流配送中心模式： 傳統的物流配送中心模式實際上就是國內處于淘汰地位的運輸公司與倉儲基地的結合，還不是真正意義上的物流配送中心，只給企業提供簡單的儲存及運輸服務

33、，是一個商品的流動的過程（簡稱“物流” ），還不具備商流的過程，而且基本上不提供第三方服務，達不到使商品增值的效果。u 我們公司的銷售模式： 我們公司首先在國內發達的城市郊區建立專業的現代化物流服務中心為基礎，省去了傳統的零售商店面經銷模式，再借助現代社會發展日漸成熟的電子商務平臺，采用網上虛擬購物超市相結合的經營模式，面向該城市的客戶（包括個人，企業等），讓顧客方便，快捷的購物，然后由我們公司根據網上虛擬超市銷售系統反饋回來的顧客需求信息，由物流中心進行貨物的分揀、包裝，接著由我們公司專業的配送服務中心在設計好的配送路線上直接配送，在規定的時間的里把商品以門到門的服務方式送到顧客手中。顧客還

34、可以直接、快速的在網上對我們售出的商品進行信息反饋，然后由我們的售后服務中心進行專業的跟蹤服務，及時地進行商品的更換與維修服務，讓顧客買得放心用得舒心。6.3市場進入障礙及解決方案： 6.3.1市場進入障礙：n 市場進入障礙之一： 行業競爭異常激烈：現在中國消費品市場的競爭是異常激烈，特別是在北京等發達的城市，國內的各種零售商入如雨后般春筍，一夜間開滿大街小巷，都爭相看好這塊大蛋糕，使得零售店面的數量趨于飽和狀態。而隨著中國的改革步伐進一步加快，加入WTO后，一些大型的跨國公司也看好中國的消費品市場，也在不斷的擠進來想要分得一杯羹，使得中國零售業獲利變得異常艱辛。n 市場進入障礙之二：無店鋪銷

35、售漸受青睞，可信度偏低仍是瓶頸 ：日前發布的中國消費者購買方式研究調查顯示，網上購物、郵購等無店鋪銷售方式正在被越來越多的消費者接受。我國城市居民中，43%至少一次使用過無店鋪銷售方式。雖然無店鋪銷售方式前景十分誘人，但可信度偏低正成為其發展過程中不容忽視的"攔路虎"，電視直銷、網上購物正在成為新的投訴熱點。如在網上購買的商品出現質量問題如何及時地進行退貨；如果購買的商品與網上的承諾出現出入問題；如何保證售出產品的售后維修服務問題等。這些問題都成為制約網上購物發展的瓶頸。6.3.2解決方案：n 我們公司要想在這強手如林的商場脫穎而出，就必須要有能夠吸引顧客的地方，所以我們公

36、司避開在市中心建廠激烈競爭，為了節省成本，降低商品的總成本價格，選擇在郊區建廠，然后采用網上銷售的人性化的經銷模式，由我們及時地送貨上門，提供高品質，低價格的產品，同時提供優良的售后服務，滿足顧客的需求。這樣顧客可以避開如潮的人流，在家里美美地享受網上購物的樂趣。n 優良的售后服務是我們公司的服務宗旨，也是我們公司賴以生存的基礎。所以我們公司會有一套完整的售后服務體系（售前、售中、售后服務），顧客只需要在我們公司網上購物中心輕輕的點擊一下鼠標，然后寫上自己需要的服務，我們公司就會根據反饋信息派出專業售后服務人員進行上門服務。6.4公司面臨的困難及解決方案：6.4.1如何建一個專業物流配送中心及

37、其解決方案： 我們公司在建設的初期面臨的第一個問題就是如何建一個現代化的大型自動化物流配送中心，必須區別于傳統的物流配送系統，它們是面向零售商，采用少品種、大批量的配送形式。我們的物流中心不但面向零售商，還得面向單個的顧客，不僅有少品種、大批量，還有多品種，少批量的形式。所以我們公司的配送系統設計可能面臨更復雜的問題。 為了解決這個問題，我們公司會采用公平競爭方式-面向社會招標，引進一套自動化分揀系統設備和信息處理系統軟件，然后由公司經過專業化訓練的人員進行操作控制，完成商品的合理分揀過程，為JIT的配送服務做準備。6.4.2如何設計一套網上銷售系統及其解決方案： 我們公司是借助網上虛擬超市這

38、個平臺進行銷售的，所以如何設計一個能夠滿足公司需要的銷售平臺是我們公司必須解決的重大問題之一。我們公司會在產品研發部門的密切配合下，設計一套完整的傳統網上銷售系統，然后增加新型的網上售后服務信息服務處理程序，包括售后跟蹤信息服務、退貨信息處理、維修信息處理等。如果我們在設計的過程中遇到難題，我們會請專業的軟件系統開發公司參與合作。6.4.3如何完成公司所有系統的整合過程： 我們公司在建設初期如何把物流部、網上銷售部、售后服務部這三個部門聯合成為一個整體，正常運作，是一個亟待解決的問題。如：如何把顧客的需求信息快速的傳遞給物流部進行商品的配送服務；如何把顧客需要的售后服務維修，退貨等信息反饋到物

39、流部，然后進行相關的處理。 我們公司為了解決這些問題，將開發出一套專業的物流銷售軟件（正在申請專利），借助互聯網，在公司的內部形成一體化運作方式，把相關的物流信息，銷售信息，服務信息進行鏈接，實現信息及時化的傳遞，完成下列工作： （1） 把物流中心的采購進貨信息傳遞給網上銷售系統進行處理，便于安排商品的銷售工作。 （2） 把商品的銷售信息傳遞給物流中心，能夠及時地被綜合處理，便于安排商品的采購任務。（3） 把對顧客的售后服務信息傳遞給售后服務中心，及時地排出服務隊伍進行商品的售后服務工作。 七、營銷策略 7.1營銷策略：隨著經濟全球化時代的到來,企業的營銷環境呈現出了新的特點。為此,我們公司要

40、想在激烈的市場競爭中取勝，必須轉變舊的營銷觀念,樹立全新的營銷理念, 針對具體的環境變化,制定新的營銷策略，把握市場,抓住顧客,才能以強大的競爭優勢占領市場,使公司獲得長足的發展。我們將采取以下營銷策略： 7.1.1實施品牌包裝營銷策略。知識經濟下,市場競爭日益激烈,價格戰和廣告戰不是企業占領市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌及包裝,因此我們公司可以通過強勢品牌包裝取勝。l 設計好品牌包裝。品牌包裝設計得好,容易在消費者心中留下 深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強我們公司和商品的市場競爭能力。l 保證商品質量。質量是品牌的生命,是商品存在與發展的根本保證。如果沒有嚴格的質量管理

41、作后盾,即使今天的名牌產品明天也可能淪落為一般產品,甚至從市場上消失7.1.2實施服務營銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一切實物性的滿足,更是追求這些實物所包含的精神或文化。因此,我們公司應在優質產品的基礎上,著眼優質服務,這是我們取勝的關鍵。為顧客提供優質服務,可采取以下做法: Ø 實施CS戰略,即顧客滿意戰略。宗旨是把顧客需求放在第一位,在產品價格、分銷、促銷以及售后服務系統等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。我們公司的營銷不僅要以優質的服務爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務質量影響更多的潛在顧客。Ø

42、 樹立超值服務理念,實施服務營銷戰略。超值服務就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規的全方位的服務。超值服務是由售前、售中和售后超值服務三個子系統構成的服務體系。售前超值服務就是要按嚴格的要求和規范做好售前培訓、售前調研、售前準備和售前接觸四大環節的工作。售中超值服務就是服務人員與客戶或用戶進行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規范、語言規范和姿勢規范。售后超值服務主要實行一系列服務,如服務制度、用戶溝通制度、員工服務規范、事前培訓制度和獎勵制度來實現。7.1.3實施持續營銷策略。知識經濟下,我們必須適應新的環保形勢, 制定新的營銷策略綠色營銷。這樣,不但對公司的生存發

43、展有利,而且還為社會做出了貢獻。我們公司應建立綠色營銷信息系統，制定綠色商品及服務戰略。公司在制定綠色商品及服務戰略時,應考慮綠色商品的種類、質量、品牌設計、品牌名稱、包裝樣式、保修、退貨和服務等。實行綠色包裝與綠色標志,實現綠色商品組合,為消費者提供綠色服務。7.1.4實施形象營銷策略。現在,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業 形象在消費者中的作用日漸突出,所以我們公司為了追求綜合利潤的最大化,必須塑造個性化的企業形象,維護優良的企業形象。第一,要以服務形象為契機,通過獨特的服務戰略決策,使公司及產品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產品與服務的文化內涵。第二,要以廣告形象為工具,把企業形

44、象的系統性、本質性、物質性及優勢等特征有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第三,要以公共關系策略為手段,以企業文化為核心,為塑造企業形象奠定堅實的思想基礎。通過有效的傳播溝通技巧,構建企業良好的人際關系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業,溝通與消費者的情感,樹立良好的企業形象。 7.1.5實施網絡營銷策略。企業應從顧客需求的角度出發,實施網絡營銷策略。首先,不急于制定產品策略,而以研究消費者的需求為中心。1） 公司應利用互聯網了解不同的消費者對產品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據這些不同的要求為顧客單獨設計,量身定制,才能真正使顧客滿意。

45、2） 暫時把定價策略放到一邊,研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網絡時代,消費者對價格的敏感性進一步增強,企業在制定價格時,甚至在產品制造之前就要考慮顧客為購買產品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發點,確定相應的生產成本和商業成本。按照這種成本開發出來的產品和制訂出來的產品價格,其市場風險最小。因而,網絡營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產品功能生產與商業成本市場可以接受的性能價格比。3） 拋開促銷策略,加強與消費者的溝通和交流。傳統的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網絡時代,企業只有

46、真正“網”住網上沖浪者,才能讓其最終成為企業的顧客,而一旦沖浪者相信企業,他將會長久地成為企業的忠誠顧客。與消費者的溝通和交流就成為網絡營銷的核心。7.2營銷工具： 為了促進公司商品的銷售，便于根據消費者的消費需求來制定相應的銷售計劃，我們公司會引進兩套銷售信息處理系統POS系統軟件（銷售點終端信息處理系統）和MIS系統軟件（后臺信息處理系統）：我們公司通過網絡把POS系統與MIS系統有機的聯合起來進行商品銷售信息的處理。POS系統主要負責把消費者在我們公司網上虛擬超市上購買的商品信息進行匯總，通過網絡快速的傳給MIS系統，MIS系統利用自己的分析功能對所有的銷售信息進行總體分析，進行有效的商

47、品銷售預測，找出顧客需要什么，不需要什么，什么商品是顧客大量需要的，什么商品是顧客少量需要的，然后把這些信息傳遞給采購部門，他們根據這些銷售信息進行商品的分類、分量采購，防止熱銷商品出現缺貨情況，而某些冷銷商品出現積壓情況，從而促進公司產品的銷售。八、財務分析8.1公司基本設施投資預算及其作用 為了我公司在創建的初期為了能夠正常地運行經營，到2010年十二月止，達到10億元的年銷售額，欲投資1750萬元運作資金，資金的分配及用途如下圖所示：投資項目金額（萬元）用途標準化大型物流倉儲基地400主要用于倉儲基地和配送基地全自動化倉儲分揀系統 800提高倉儲中心的商品的分揀速度，提高商品的配送效率倉儲運輸及配送設備（如拖車，叉車，小型貨車等設備） 200縮短商品的出入庫時間，降低商品的存存取時間，減少配送服務周轉周期，為及時化的配送服務。網絡虛擬超市的銷售平臺 80方便顧客在網上購物市場營銷部 200用于廣告策劃，營銷策劃，通過大規模的促銷攻勢提高本公司產品的銷售量進而提高公司的知名度，取得品牌效應，獲得更多顧客的青睞，為公司創造更大的利潤。研發中心 50用于建設現代化的計算機實驗中心，開發先進的軟件管理系統，設計更加科學商品配送路線 人事部門