從銷售員到銷售總監的六門必修課

1、從銷售員到銷售總監的六門必修課主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時間：2010年12月10-11日廣州費用：2800元/人（含課程費、飲用水、午餐、參考資料等）【課程內容】與客戶及時溝通才能讓一個營銷顧問準確把握客戶需求，一個企業才能做出正確戰略。營銷人員與企業內部其它人員的溝通也至關重要，團隊配合才能實現長期多贏；讓一個客戶重復購買和客戶的連續推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。M6是英文“Marketing-Teams 6 Capabilities”的縮寫，其中文意思是營銷團隊6項能力訓練。也稱為從銷售員到銷售總監的六門必修課。它是近30年來世界著名公司營銷成功應用的典范，是結合中國營銷

2、型企業的實戰案例和經驗總結而成的精華，是提升組織6項業績驅動能力的系統工程。M6定位于提升銷售員、銷售經理、營銷總監所在營銷團隊的六項能力，提供務實解決方案的培訓、輔導，用獨特的方法幫助企業銷售組織管理者實現營銷型組織的業績持續提升與改進。M6講授的是營銷團隊所必須具備的6項能力,通過對6門課程的系統修煉、以實現營銷目標為導向、以營銷組織為中心，注重行動學習并掌握運用團隊資源，提升組織的效能。 M6的核心在于學習和掌握對目標、任務、人員、信息、營銷活動等資源的有效利用。【課程背景】銷售人員工作不主動，銷售人員工作效率低，工作重點不突出、執行不到位銷售經理從過去業務冠軍到要管理一個團隊，業務已經

3、轉型，但思維方式和作戰技能并沒有完全轉型銷售總監需要從過去到對公司業績負責，到如今管理整個營銷團隊，不僅要負責銷售業務與銷售團隊管理，還要考慮市場管理，渠道管理，甚至服務管理，如何處理這些業務之間的關系，如何實現公司的準確定位和差異化？六大特色：特色1：大量的實戰案例解析與研討互動式教學，最佳實踐分析與應用特色2：根據各層級不同能力，道、法、術在不同層級間的應用特色3：幫助銷售人員自我突破，快速成長為銷售明星 特色4：銷售經理更加清晰自己的定位，管理更輕松特色5：營銷總監從戰略全局層面更高，更遠，更務實特色6：課程中會提供簡潔實用的工具幫助受訓學員實現培訓效果落地 三大轉變：M6為你的組織帶來

4、3大方面的轉變第1大轉變：營銷團隊的6大能力認知、總結固化、持續提升第2大轉變：營銷高層的業績快速提升，戰略分析策劃與中基層戰術執行落地第3大轉變：實現營銷團隊從“心動”轉變為“行動”三大目的：目的1：通過提升能力來提高業績目的2：業績提升來激發團隊潛力目的3：培訓效果轉化為實際行動【課程簡介】市場是一場沒有硝煙的戰爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊！誰都想在戰略清晰，戰術執行到位，銷售員溝通學習能力更強的團隊工作！企業的老總和人力部門經常在思考：一個普通銷售員如何能夠快速成長為銷售經理，一個銷售經理再更快速成長為營銷總監，他們需要加強哪些能力呢？經過我們長期的研究，結合世界500強和中國1

5、00強企業的老總和營銷老總訪談后，我們得到如下結論：他們分別是學習能力，溝通能力，執行能力，管理能力、教練能力、策劃能力。當然其它能力也很重要，但是這六個能力是一個普通銷售員成長為營銷總監必備的六個能力，是最快到達目標的六個能力，必須快速提高。學習能力：指銷售人員能夠迅速了解市場和公司的產品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對手學習，不斷學習充電，調整自己的心態，承受壓力的能力進一步增強。溝通能力：指一個銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內外部客戶關系的能力。不論是直銷售還是分銷，溝通能力的強弱都非常重要。執行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰略執行落地的關鍵。執

6、行到位與否，關系到戰略的成敗。管理能力：銷售的管理好壞關系到團隊的穩定與發展，從過去的冠軍銷售員到如今的團隊管理，銷售經理必須轉換自己的角色和定位，發揮眾人的能力一齊來完成任務。教練能力：高層領導不僅自己能夠帶領團隊，還要能夠培養中層，用人所長，規避下屬的缺陷，發揮下屬的潛能。策劃能力：即戰略分析與策劃能力，為公司和產品做好準確的定位是關鍵，能夠根據區域市場和產品的特點，知己知彼，有效地選擇甚至引導市場，在獨特的藍海里，實現業績的持續提升。像GE，微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個共同點是他們針對性訓練營銷團隊的這六個能力。我們也針對性提供相應的六個課程，簡稱M6（中文名：馬六）。【課程

7、大綱】1 模塊一：M61”贏”銷從“心”開始2 模塊二：M62卓越銷售溝通3 模塊三：M63營銷執行力 4 模塊四：M64營銷業務與團隊管理 5 模塊五：M65營銷教練6 模塊六：M66營銷兵法模塊一：M61”贏”銷從“心”開始1. 營銷顧問的心態培養訓練：成功欲望、操之在我，2. 營銷顧問的目標達成訓練：困難是淘汰弱者的3. 營銷顧問的銷售方法訓練：方法是人類最有價值的知識4. 營銷顧問的團隊意識訓練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸5. 營銷顧問的職業生涯規劃：對自己的未來負責6. 營銷顧問的學習能力訓練：認識到不足是進步的前提解決問題： 一個人能夠“贏”的多少，取決于一個人的心態，營銷人員

8、更是自己心態的顧問。所有的成功、業績甚至學歷都只能代表過去，未來的競爭是學習力的競爭，不是學歷的競爭。通過案例來解析心態與銷售目標，用多種方法來培養“共贏”的團隊意識，自己肩負責任，并象“高考”那樣熱愛學習，并主動積極在工作中學習提高能力。模塊二：M62卓越銷售溝通7. 知道客戶的心溝通從信任開始，你值得信任、值得托付8. 問出客戶的痛挖掘并聆聽客戶的需求，SPIN模式9. 團隊配合的難減少內耗，換位思考，樹立內部客戶意識10. 展示能力的強針對客戶需求，有效展示能力11. 獲得承諾的苦抓住良機，臨門一腳，談判助你成功12. 維系客戶的煩只有持續產單，你才可以從優秀到卓越，客戶關系管理36計。

9、解決問題： 與客戶及時溝通才能讓一個營銷顧問準確把握客戶需求，一個企業才能做出正確戰略。營銷人員與企業內部其它人員的溝通也至關重要，團隊配合才能實現長期多贏；讓一個客戶重復購買和客戶的連續推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。模塊三：M63營銷執行力13. 概念澄清：執行力的內涵與外延：打造真正的執行14. 執行文化：執行的政策、制度與流程15. 能力訓練：執行的三大紀律八項注意16. 執行檢查：執行的彈性與剛性。檢查與跟進17. 執行效益：誰執行，誰受益，不要讓執行者吃虧18. 團隊執行：領導以身作則，成員互補平衡解決問題： 執行能力的強勢是一個營銷經理能否勝任的重要分水嶺。尤其一個強執行

10、力的團隊更是企業獲得優勢的關鍵。從執行的驅動力，執行的職責系統，執行的檢查系統，執行的效益系統共四大系統來保證執行結果的正確與完整。模塊四：M64營銷業務與團隊管理19. 重新認識管理，銷售管理的成功要素20. 銷售管理的工作流程及工作要點21. 分析市場與銷售現狀，設立銷售目標與預測，策略與計劃22. 銷售團隊設計，銷售人員招聘與培養23. 銷售漏斗管理，工具應用分析24. 銷售指導與人才識別與提拔解決問題： 從一個業務精英到一個管理者，認識并調整角色是關鍵。這是二塊不相同的職能。通過授權、激勵，制度約束、上傳下達，從流程、業務和團隊管理、成員督導、潛力挖掘等多個方面是提升一個團隊的能力是一

11、個管理者最重要的職責模塊五：M65營銷教練25. 教練的角色與認識26. 營銷教練的四大關鍵任務27. 營銷教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等28. 營銷教練的因材施教：運動場上見分曉29. 營銷教練的教練技巧30. 營銷教練的培養體系探討解決問題： 從管理者進入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養自己的能力，教練最重要的職責是利用團隊中每個人的互補優勢，找到并培養合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更是要求在“營銷戰爭”中獲勝，并形成一種文化。模塊六：M66營銷兵法31. 營銷兵法解讀32. 一個目標，不戰而勝，止戈為武33. 二個原則：上下同欲，將帥同

12、心34. 三才合一：天時、地利、人和35. 四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵其下攻城36. 五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴）解決問題： <<孫子兵法>>博大精深，應用于營銷更是如魚得水，營銷無定勢，創新是關鍵。【講師介紹】鐘靈老師中國實戰派管理咨詢專家、國內優秀企業培訓師和職業技能講師、北師大企業管理碩士MBA、國際注冊管理咨詢師、PTT國際職業培訓師、中華講師網簽約講師、中國總裁培訓機構金牌講師、中國培訓熱線特約講師、廣東培訓網簽約講師、深圳臺商協會特約講師，多家管理顧問機構特約顧問師。具20余年企業銷售管理經歷，從第一線業務員起始歷任多家外資企業中高層管理（

13、營銷總監、區域總監、銷售部總經理）。曾親自組建、領導多個銷售團隊，自2001年成為職業培訓咨詢師以來，鐘老師憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使其成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、服飾、電信、銀行、傳媒、建材、零售等等，特別是對中國本土市場特點的研究。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。主要致力于研究和開發團隊管理、領導力訓練、管理技能訓練、企業執行力等方面的企業組織素質的提升；對銷售管理、客戶服務、具有良好的培訓與咨詢經驗；不僅積累了深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業

14、實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業問題的分析和研究深入準確。已為數百家企業提供培訓、咨詢服務。授課方式及優勢：為了更有效的幫助企業成長，鐘老師一直倡導“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；培訓方式及角度獨特，以學員為中心，注重學員的參與；實務案例分析與精心設計的游戲相結合，倡導啟發式學習：培訓中聽得懂、培訓后記得住達到有所思、有所悟、有所動的目的。授課過程中強調立即掌握、立即操練、立即應用、從而立即見效。授課風格特色：以互動、情景式培訓見長，注重受訓人員的感悟及參與，激情幽默，觀點精辟；感染力強、信息量大、觀點新穎。擅于結合最新理論引導思考，理論深入淺出，案例生動，分析透徹。充分調動參訓人員的培訓激情和專注力；培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，得到參訓學員的一致好評。曾服務過的部分企業：貴州電信、福建聯通、廈門聯通、廣東移動、貴州移動、珠海移動、江門移動、工商銀行、招商銀行、交通銀行、美國友邦保險、中國人壽、平安銀行、統一集團、吉之島（日本永旺集團）、深圳天虹商場、深圳茂業百貨、阿迪達斯、耐克、紅牛飲料、安琪月餅、雅蘭家私集團、寧波帥康櫥柜、四川步云鞋業、美的生活電器、格力電器、華帝燃具、皇朝家私、天津科林集團（電動車制造商）、玫瑰緣家私、廣州瑪凱瑪莉化妝品公司、廣