上海國際禮品城項目招商方案（35頁）

1、上海國際禮品城招商方案 營銷策劃部 二 一 三本策劃案力求回答的問題 我們提供怎樣的產品？ 市場定位我們為什么要招商？ 招商的目的我們客戶是誰？ 招商的對象他們在哪里？ 招商的范圍他們需要什么？ 客戶分析針對他們我們能做什么？ 營銷策略制定；我們應該怎樣做 ？ 招商實施一、 上海國際禮品城市場定位定位：禮品城是中國禮品第一商務平臺、長三角重要的禮品集散中心。釋意：1、禮品是我們的經營內容 2、批發貿易市場是我們的經營形態 3、第一是我們的定位準則和目標追求項目優勢：1、 它是中國最大的禮品批發貿易市場2、 它是第一個按照第四代市場標準設置的禮品市場3、 每年全球2000億美元的禮品消費市場是它

2、的基礎消費支撐。4、 鱗次櫛比的禮品商鋪是構筑了優異的展示平臺。5、 它具有無可比擬的網絡優勢和研發優勢6、 它有水、陸、空一體的卓越交通物流網絡7、 它的基礎客戶為的世界各國、國內以及相關禮品消費企事業單位。8、 它的潛在客戶為全國以及世界各地的禮品消費者二、 招商目的火爆經營 火爆銷售 提升利潤 建立品牌商業項目的成功與否，在很大程度上以運營績效來衡量，而運營的成功與否，前期定位與招商往往起到先決作用，啟動本次招商我們有以下幾個目的：基本目標：尋找合適的經營者，為禮品城的順利開業運營積累客戶基礎。附加目標： 1、 為相應的禮品經營者尋找商業良機，實現多方共贏。2、 制造國際禮品城火爆經營場

3、景，積聚人氣。3、 推動禮品城銷售，實現項目的良性運作。長遠目標：建立品牌，為項目二期和公司的持續運作積累基礎。三、 招商范圍招商是個錯綜復雜的過程，我們首先要知道哪里有我們的客戶，有目的有重點地建立充足的客戶群，在此基礎上再對客戶進行歸類與篩選。（一）、禮品分布（禮品區塊分布與現狀）（二）、適合禮品城定位的禮品區塊與市場特征分析。（三）、招商品類的選擇歸類，以及重點排序（四）目標招商區域的優先排序。四、 招商對象（一）、上海國際禮品城的消費鏈禮品生產商、批發商現代物流上海國際禮品城禮品零售商大宗禮品采購商禮品出口商批發批發最終消費者個人 單位旅游紀念 商務饋贈親朋贈送 企業廣告經營戶進駐 如

4、上圖所示：上海國際禮品城的消費鏈由供應商、經銷商、采購商以及最終的消費者組成，其中經營者是我們的直接客戶、也是我們招商的主體對象。但為了實現項目的順利銷售我們有必要對項目的整個消費鏈做一必要分析。（二）、各相關群體心理分析直接客戶禮品城商業經營戶，由廠商、批發商組成，他們進駐禮品城是為了賺取利潤，所以，它們最看中的是現實市場需求和利潤最大化，市場穩定和發展潛力也是他們重要的考慮因素。對于他們我們應該強化禮品城的市場容量、區位優勢、贏利空間、政策扶植等方面的引導，吸引經營能力強、分銷渠道廣、商品特色鮮明的廠商和一級批發商進駐。間接客戶禮品城商戶的直接上下游企業。上游企業由生產商、一級批發商等組成

5、，我們需要他們提供質優價廉并具備特色的商品，以提高禮品城商品的競爭力。對于下游企業，我們應該強化上海國際禮品城的宣傳，使他們以最少的綜合成本獲取所需商品，提高國際禮品城的影響力。最終客戶最終的消費者，包括個人和單位。個人購買禮品一般是為了紀念、裝飾或者相互饋贈的需要，他們對禮品的種類、特色、價格擁有最終的選擇權，禮品城在進行消費引導外，還需要了解消費者的喜好，及時發布流行信息，以確保禮品城的良好經營。企業禮品主要是為了商務需要和廣告需要，商務禮品的品質較高，價格昂貴，而且需要企業需求定制，對經營戶的設計、創新能力較高。（三）、上海國際禮品城的招商對象按照上海國際禮品城原先的設想將以招生產廠家直

6、接駐點銷售為主、一級經銷商進駐為輔助，但從我們在多個展會上的走訪發現，多數廠家有向外發展的意向，但他們沒有精力直接經營，只愿意以優惠的價格提供給禮品城的商家作為拓展經銷網絡扶植措施。所以在接下來的工作中我們需要作出以下調整：1、 將招商的重點轉移到一級經銷商、代理商的招募上，通過他們可以帶動禮品城的良好經營。因為他們擁有良好的供貨渠道和營銷網絡，可以將大量的商業關系帶入禮品城，迅速建立起禮品城的人氣，構筑禮品城興旺的基礎，這是生產廠家很難做到的。2、 與生產商達成諒解，使它們以優惠的價格向禮品城供貨，以確保禮品城商品的價格優勢，同時增加批發商進駐的吸引力。3、 加強對本地投資經營戶的招商宣傳，

7、培育外地商品的本地代理人，以很好地實現商業銜接，另外，他們對本地市場的了解比較深入，知根知底，能動性大，能比較好的調動人氣和區域影響力，帶動商鋪的順利銷售。4、 為了吸引上海、浙江等二、三級經銷商進駐，我們很有必要先引進非常有吸引力的大經銷商進駐，這樣才能產生良好的效果，使我們的招商工作起到事倍功半的效果。經過以上分析，我們認為以上以下招商比例比較適合：主要招商對象禮品一級批發商（50%）首選招商對象品牌禮品生產廠家直銷（20%）輔助招商對象禮品二級批發商和經營者（30%）五、 招商策略（一）、招商目標通過有計劃、分階段有階段的招商計劃、召集全國各地的禮品生產企業和禮品經營商，為禮品城的良好經

8、營制造前提，并取得良好的經濟效益和社會效益：量的要求：試營業業前必須達到70%以上簽約率質的要求：一級批發商（50%）、生產廠家（20%）、二、三級批發商（30%）。1、經濟效益（1） 通過招商是項目獲得更多的品牌支撐，保持項目品牌的長期發展。（2） 通過招商為眾多經營商搭建經營平臺，激發經營者經營的激情。（3） 通過招商吸收和借鑒全國禮品產品及相關商業產品的發展經驗。（4） 通過招商活動在全國進行項目品牌宣傳，為項目后續發展積累經驗。2、社會效益（1） 提升完善上海的乃至全國的禮品文化產業，塑造上海購物天堂的國際形象。（2） 拉動上海乃至全國禮品產業的發展，提高上海禮品的輻射力與影響力。（3

9、） 為中外游客提供物美價廉的禮品。（4）弘揚中華民族的優秀歷史文化。（二）、招商戰略參照項目自身特性，招商戰略是：立足上海、面向全國全世界，圍繞“世博”，集中攻擊，吸納中外。立足上海上海是項目所在地，它本身的市場需求和地理特性是眾多商家對我們項目干興趣的重要因素，也是我們項目不同與其他項目的獨特優勢。面向全國全世界項目具備國際化屬性，必須高舉面向全國、走向世界的旗幟，招商要為后期營銷、運營管理做鋪墊。圍繞世博在上海舉辦世博會的環境中進行大面積、大規模招商，始終以禮品產業為招商主線，符合項目運營特質。重點攻擊針對大客戶、大品牌、大城市、優勢行業展開招商，集中主要力量攻擊有特性的品牌，選擇有經營經

10、驗和經營能力的商業成功人士加盟本項目。 吸納中外挖掘本地客戶資源的基礎上，注意拓展國外市場，吸收國外的品牌和客商。（三）、招商策略為了保障禮品城市場定位和良好經營，保證招商工作的有序進行和取得良好績效，我們采取了“抓大放小”策略，以較低租賃價格吸引知名品牌商家，樹立項目價值標桿。然后以較高價格吸收中小業態實現項目整體租賃價格。對招商工作做了如下次序安排： 第一次序：禮品批發龍頭企業（3%）第二次序：中型禮品生產商（5%）、知名一級禮品批發商（17%）第三次序：小型禮品生產商（15%）、一級禮品批發商（30%）第四次序：二、三級禮品批發商（30%）定位： 1、重點招商：第一、第二次序是我們的優先

11、發展對象，也是我們的禮品城的形象所在，也是我們招商的重點，對他們我們可以出臺大量優惠政策，和保障措施吸引他們進駐。 2、次重點招商：第三次序是我們項目的支撐，對他們我們應該制定比較寬松的政策，吸引他們入住。 3、引導招商：第四次序是我們的培養對象，通過入住禮品城，我們希望他們成長禮品商業的新興力量。 （四）、招商效率分析通過對市調及相關數據的分析，我們認為招商效率的優劣排序如下：最高效率：平陽、蒼南、云和、浦江、義烏、東陽、臨海、黃巖、寧波、龍泉、義烏發掘第二效率：深圳廣州澄海等禮品商業聯系緊密區域的商家、以及溫州等資源儲備較好的區域。第三效率：上海、江蘇等發達地區第四效率：內陸省區說明：以上

12、只是說明招商的效率問題，但是他必須服從“抓大放小”戰略，只有招到適量的大廠商后，才能取得轟動效應，按此效率工作才會取得事倍功半的效果。六、 招商模式（一）、可行的招商模式對于禮品城這樣的大型批發貿易市場來說，它的客戶分布廣、選擇要求高、招商難度大，為了能夠積累足夠的優質客戶資源，需要我們在招商方式上進行融合創新，可行的招商方式包括直接招商、一對一結對招商、遠程招商、網絡招商、聯誼招商、聯合招商等：直接招商：采用人員一對一上門招商的形式進行招商。優點：面對面交流，可以使客戶深入了解項目，并收集顧客的建議，改進產品，贏得認同。缺點，人力花費大，人員要求較高。適合于產業集中地招商、同城招商。結對招商

13、：采取為品牌商、生產廠家和意向代理商牽線搭橋的方式開展招商。優點：招商抗性小，三方各取所需，實現共贏，能在較短時間內聚集數量可觀的知名商家，打響項目的影響力。缺點：往往需要開展各類聯誼結對活動，對開發商的策劃運作能力要求較高。廣泛適用于各類中高檔商業項目，對于掌握行業資源、政府資源的項目尤其有效。聯誼招商：利用行業內知名的年會、展銷會招商。優點：針對性強，同類商家集中，與行業協會一起運作，信息傳播迅速，能很快在同行中樹立影響力。缺點：只許成功不許失敗，對公關運營要求較高。適合于與行業協會等關系密切，項目前景行業認同度高的專業市場。遠程招商：通過電話、商函等形式進行招商。優點：操作方便、費用較低

14、，能很快將信息傳遞到全國各地。缺點：傳遞的信息量小，可信度差、不能把握客戶心理、很難在客戶心中留下深刻印象。一般適合于新客戶聯絡、老客戶維護等，單獨使用功能局限性較強，建議與其他招商方式配合使用。網絡招商：利用網絡發布招商信息、廣告和項目的相關狀況等吸引消費者注意力進行招商。優點：費用低廉、信息容量大、更新及時、信息整理方便、全天候服務、查找方便等。缺點：制作要求較高，需要經常更新，難以把握客戶心理。總體來說，網絡是個性價比很高的宣傳方式，與其他招商方式配合使用時效果更佳。聯合招商：聯合國內知名度較高、運作成功的同類項目進行合作招商。優點：商家對項目的信賴度高，愿意實現大規模的遷移，能使市場在

15、短時間內興旺起來，運作風險低。缺點：在合作方式上需要開發商較強的談判能力及智慧。（二）、招商模式建議本次招商的范圍主要集中在產業集中地、以及珠江三角洲等禮品商貿覆蓋區域、根據禮品城項目的現狀，因為網絡招商和電話招商不受地域、時間限制，建議先行啟動，起到發布信息和預熱的作用；在有條件的目標區域建議采用直接招商，對條件暫不具備的目標區域，建議現階段重點網絡招商和遠程招商，條件成熟再進行直接招商，在招商的開展過程中分階段、有步奏的實行聯誼招商和結對招商，假如上述招商效果不理想，則轉而重點開展聯合招商，依靠合作伙伴的市場網絡優勢實現產業的規模遷移。（三）、支持模式建議為了招商工作的順利進行，我們有必要

16、推出以下支持模式，增加對商戶的吸引力和提升招商效果：返租模式針對中小投資客戶和經營客戶實施投資返租策略，降低投資和經營門檻。免租模式實施“放水養魚”的招商策略，對加盟本案的投資客戶和經營客戶提供一定時間的免租期限，是他們能夠安心在本案自主經營，從近期來看，加大了我們的經營成本，降低了商戶的經營風險，但從長遠來看，則降低了我們的經營風險。 縱觀中外，商業地產基本都采用此法。聯合運作聯合項目周邊其他項目等應圍繞項目市場推廣的主題來充分整合區位價值、地塊價值，從而順理成章地帶出的獨特投資價值，各取所需、實現多方共贏。廣告權拍賣在進行招商活動之前，使用拍賣方式，面對大經營商，對項目涉及的廣告發布、主題

17、廣場冠名、紀念品冠名等進行拍賣。 （四）、招商流程初步接洽填寫市場調查表電話、網絡、商函、人員拜訪、項目介紹發布招商信息做好客戶資料的收集和整理工作雜志、海報、電話、網絡、短信、商函、報廣修正租賃合同客戶分析洽談合作方案作方案簽署承租意向書面談詳解合作細節董事會面談簽定租賃合同列入重點跟蹤對象、考慮談判細節、底線只針對大客戶修正租賃合同提供租賃合同、和其他細節方案招 商 流 程 圖 分析客戶意向、客戶分類、推薦鋪位人員拜訪、招商手冊、承租意向書七、 團隊組建（一）招商運作的主要設想1、在上海設立招商中心負責招商的整體運作；2、在各分銷點和產業集中地設招商分布，實現二、三級市場資源互動；3、公司

18、組織一只精銳的招商隊伍結合代理商資源進行高效招商。（二）職能架構招商部經理招商中心策劃部培訓部招商本部話務部招商一部招商四部招商三部招商二部招商五部1.4 各組織職能劃分:劃分原則：一個上級 責權一致 既無重疊又無空白實質招商以招商本部為主，在設立銷售點的地區或產業集中區域設立招商分部，接受招商中心的招商指令和招商本部的業務指導，并定期向招商中心匯報工作。1.4.1招商部職能1、向總經理負責；2、負責項目招商工作3、制定并執行相應的招商、推廣計劃及相關策略；4、挖掘新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進行整理歸檔；5、 與新舊客戶保持良好關系，協助客戶解決在招商、銷售過程中的問題；6、 深

19、入了解項目的經營特色和經營情況，定期不定期收集招商信息，不斷推出各種招商手段和措施。7、 負責項目招商公關活動的組織、策劃、實施工作；8、 負責辦理招商中的各項手續，做好售后服務工作；9、 配合銷售部和其他相關部門開展工作；1.4.2招商分部職能1、向招商部經理負責；2、負責指定內容的項目招商工作3、執行招商中心的相關招商、推廣計劃；4、挖掘新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進行整理歸檔；5、與新舊客戶保持良好關系，協助客戶解決在招商、銷售過程中的問題；6、負責辦理招商中的各項手續，做好售后服務工作；7、及時反饋招商信息，并對招商活動作出可行性建議。8、接受招商中心指派的其他工作9、協助

20、其他招商分部的工作1.4.3策劃部職能1、向招商部經理負責；2、根據公司的發展戰略制定房地產的各項招商推廣方案；3、負責房地產廣告的制作及實際操作；4、負責根據物業的特點組織策劃各項公關宣傳活動，并負責其實施工作；5、協同銷售部進行物業招商、銷售工作。1.4.3培訓部職能1、向招商部經理負責；2、負責招商代表的培訓工作；3、結合招商的進展情況，及時調整培訓計劃。4、做好與策劃部和其他部門的溝通工作。5、負責培訓內容的寫作。負責根據物業的特點組織策劃各項公關宣傳活動，并負責其實施工作；1.4.3話務（文秘）部職能1、向招商部經理或策劃部負責人負責；2、負責商家的電話聯系工作。3、負責日常文檔的整

21、理工作。4、負責招商中心的后勤保障工作。1.4.3招商本部（接待中心）職能1、向招商部經理負責；2、負責外地招商客戶的來訪工作；3、負責本部的招商工作；4、負責大客戶的接洽工作；5、執行招商中心確認的相關招商、推廣計劃；6、對其他招商分部的業務指導工作；7、做好與策劃部的溝通工作。8、協助其他招商分部和招商中心其他部門的運作組織體系：招商部經理招商中心話務部策劃師招商主管招商主管招商主管招商主管招商主管招商代表招商代表招商代表策劃助理商業顧問商業顧問策劃助理培訓師招商副理話務員1.5各崗崗位描述1.5.1招商部經理職務名稱：招商部經理直接上級：總經理直接下屬：招商副理、策劃師、培訓師；本職工作

22、：主持招商部全面工作；直接責任：1、 草擬招商部經營計劃，上報總經理批準；2、 負責編制本部門的年、季、月度工作計劃、招商計劃；3、 根據以上計劃指標，負責制定相應的實施方案和措施，在確保完成計劃指標同時，能有效地節省費用；4、 主持、組織策劃工作，擬定招商及租賃方案，確保完成招商指標；5、 負責公司及本部門的信息資料檔案管理督導工作，保證重要文件、資料的保密不外泄；6、 負責抓好公司員工的思想動態、道德教育及職業操守工作，穩定和提高本部門員工隊伍素質等工作；7、 積極完成上級臨時交辦的各項工作。招商部副經理(可由招商經理、培訓師、策劃師兼任)職務名稱：招商部副經理直接上級：招商部經理直接下屬

23、：招商主管、商業顧問本職工作：主持招商接待中心（直屬招商分部）工作；直接責任：1、 負責招商中心接待工作2、 負責大客戶的接洽工作；3、 協助招商經理進行招商中心的日常管理工作。4、 負責招商分部的業務指導工作5、負責指導招商本部的的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負責本部門人員的崗位培訓，提高銷售、招商人員的營銷技巧；7、負責公司銷售業務，獲取最新市場銷售信息，為市場策劃提供可靠信息和依據；8、了解相關市場及周邊商鋪信息狀況，開拓新的銷售、招商方案；9、編制本部門月、季、年度租售計劃和工作總結，確保完成公司下達的各項任務，并監控本部門的銷售、招商費用；10、負責主動尋求各部門對銷售、招

24、商的配合，并將信息反饋給相關 部門；11、負責召集部門招商會議及業務培訓工作，可在經理授權下主持業務會議及其它重要工作會議。12、妥善處理客戶投訴；協助經理妥善處理部門內外的聯系與溝通與工作13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統計及分析報表，呈送有關部門；14、協助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓等工作；15、積極完成上司臨時安排的工作任務。資格要求： 大專以上學歷； 具有一定商業項目銷售管理經驗.，熟悉商業地產； 頭腦靈活，思維活躍，交際能力強； 有成功項目經驗優先。1.5.2策劃師職務名稱：策劃師直接上級：招商部經理直接下屬：策劃助理本職工作：策劃方案的撰

25、寫及實施；直接責任：1、 組織本部的策劃工作；2、 負責有關市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，交有效地組織實施與監控；3、 搜集有關房地產市場信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫的管理，為市場租售提供有利依據。4、 為公司提供市場及招商、銷售策劃方案，并協助實施與監控；5、 提供廣告策劃方面的報價，以及材料、市場動態的資料，并分類整理存檔管理；6、 編制市場推廣費用的計劃，并加以監控與及時呈報；7、 負責展銷會現場氣氛布置的方案，組織實施并確保租售計劃的完成；8、 積極完成上司安排的工作。9、 負責監督有關招商、銷售計劃的實施和總結分析；10、 負責策劃文案工作、統籌組織相關廣告活動并

26、監控；11、 完成經理交待的臨時任務。資格要求： 大專以上學歷； 具有一定商業項目策劃經驗.，熟悉商業地產； 有一定文字功底，文筆流暢； 頭腦靈活，思維活躍； 有成功項目經驗優先。1.5.3招商主管1、職務名稱：招商主管2、直接上級：招商部副理3、直接下屬：招商員4、本職工作：本公司所有物業的銷售、招商業務及管理工作5、負責指導本部門銷售、招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負責本部門人員的崗位培訓，提高銷售、招商人員的營銷技巧；7、負責公司銷售業務，獲取最新市場銷售信息，為市場策劃提供可靠信息和依據；8、了解市場及周邊鋪位寫字樓、住宅信息狀況，開拓新的銷售、招商方案；9、編制本部

27、門月、季、年度租售計劃和工作總結，確保完成公司下達的各項任務，并監控本部門的銷售、招商費用；10、負責主動尋求各部門對銷售、招商的配合，并將信息反饋給相關 部門；11、負責召集部門的銷售、招商會議及業務培訓工作。12、妥善處理客戶投訴；協助經理妥善處理部門內外的聯系與溝通與工作13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統計及分析報表，呈送有關部門；14、協助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓等工作；15、督促本部門人員妥善做好檔案資料管理；16、積極完成上司臨時安排的工作任務。資格要求： 大專以上學歷； 具有一定的業務培訓能力和管理能力； 熟悉案場制度和工作程序； 有

28、一定的招商經驗和管理經驗。1.5.5招商員職務名稱：招商代表直接上級：招商主管本職工作：協助主管做好招商工作工作責任：1、 主動、自覺完成本職租售任務及上級安排的各項工作；2、 協助主管調查，及時上交工作計劃及總結；3、 對客戶有禮有節，不準有超越權限的承諾；4、 積極完成上司臨時安排的工作。5、 負責與客戶溝通聯系，為客戶解決困難；6、 在與客戶聯系中，要有禮有節，不違背公司利益，又使客戶滿意；7、 協助經理處理投訴問題的落實、解決；8、 做好對外公關工作。資格要求： 大專以上學歷； 有兩年以上銷售經驗，有房地產招商經驗者優先考慮；1.1人員配備 招商中心配備人數建議為1012人： 招商經理

29、1名招商副經理1名（待定，可由經理或策劃師兼任）策劃師1名培訓師1名（待定，可由策劃師兼任）策劃助理1名（待定，可由商業顧問或文秘兼任）話務員兼文秘2名商業顧問6名兼職顧問（若干名，可由置業顧問兼任）招商主管（待定，根據實際需要配置）招商分部配置建議：招商主管或組長1人（可由銷售主管兼任）招商代表2-5人（可根據當地實際配置）1.2到崗時間2010年4月中上旬1.6各職位薪金標準及計算方法項 目策劃師招商主管招商人員銷售人員基本結構基本工資3500元/月3000元/月1200元/月1200元/月銷售傭金0.210%20%1.22.0獎 金福利津貼福 利 費通訊津貼100元/月交通津貼伙食津貼保

30、 險 費對于招聘時可以按照上表所列的內容作為參考，確定各職位具體的薪金數額。八、 招商實施4.4、招商及銷售階段控制本項目預計招商期為6個月，初步考慮于2010年10月1日試營業，爭取在2011年1月1日前爭取主力店簽約，3月1日前整體簽約50%，開業前一個月簽約率達80%。時間：2010年4月 策略： 包裝攻擊時間：2010年4月下開始 策略： 群狼戰術亮點： 招商推薦會 時間：2010年5月策略： 擒賊擒王亮點： 主力店簽約招商推薦會 時間：2010年6月 策略： 借勢出擊 亮點： 禮品展銷會 招商準備期招商預熱期主力店重點招商期銷售預熱期招商高潮期招商持續期時間：2011年1月 策略：

31、造勢營銷 441招商準備期工作內容：招商策略制定、確定招商銷售方式、招商團隊組建、制作招商手冊、客戶名單篩選、招商代表培訓、現場包裝、物料準備、網站建設、相關商區的租金調查目的：樹立產品市場形象，做足充分準備，建立客戶關系網，奠定招商基礎441招商預熱期工作內容：收集市場信息、積累客戶資源、了解客戶需求、完善招商知識和材料。目的：主力店招商前的練兵階段，培養招商技能、建立客戶網絡、做好大客戶的篩選。行動要點： 多聽少說，在推薦項目的同時，注意相關知識的積累和商業資料的收集，給客戶留下良好印象。441主力店重點招商期工作內容：完善招商策略、篩選主力商家、調整談判策略、制定優惠政策。目的：召集主力

32、商家入住，以產生示范效應和標桿效應，為后期招商尋找捷徑。行動要點： 對主力店的招商步驟和技巧第一步：重視主力店市場定位和業態定位等設計前的商業策劃，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析市場定位業態定位主力店租賃規劃設計建造主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計和建造。 第二步：按擬定的市場定位和業態定位確定初步主力店條件。通過相關網站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成分區目標群。如：a區：2x家；b區：2x家；c區：4x

33、家；d區：4x家； （x表示擬招主力店的個數，不同業態要分開）第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決

34、策的步伐。4.4.2 招商高潮期特殊商戶招商優惠原則。 特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位且規模較大，經營業態與項目主題吻合，對他們給予優惠政策，如一次性免一年至兩年租但需交一定的押金及5年租約方可租邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍禮品城氣氛之作用。 統一招商的“管理”要充分體現和強調對商戶的統一服務。由知名的經營管理公司來實現： 統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等等。這個“統一服務”不但要體現在思想上、在招商合約中，更要體現到后期的管理行動中。這個“統一

35、服務”就是要求“服務”出本項目的品牌與特色來。 行動要點 上門推薦+招商推薦會+產品展銷+招商酒會等4.4.2 招商持續期工作內容：重點轉移至商業運作、做好商戶的持續服務工作和新商戶的接待工作。目的：以前期的濃郁氛圍和商場的成功運作吸引市場追隨者入住。行動要點：以坐招主、廣告轉移到商業運營為主、附帶招商九、 推廣計劃5.1推廣原則本項目推廣（招商銷售）須以精準、實效、 獨特性為原則。5.2推廣手法：注重實效，立異求新，有效造勢，少投入，高效率，快進度。5.2推廣主題：2010年4月： 奶酪就在眼前，你敢動嗎？出手，你就是贏家。 上海國際禮品城招商正式啟動2010年5月：這邊風景獨好，笑看商機無限 禮品行家紛紛看好 2010年6月：（搶占上海灘）群雄逐鹿，齊聚上海。 禮品博覽會即將于x月盛情開幕，英雄貼即日發出。高手已經亮劍，你還在想什么？ xx、xxx等禮品巨頭相繼簽約上海國際禮品城2010年7月：錯過了開局，豈能再錯過高潮？ xx、xxx等x家禮品廠商紛紛攜手。20101年9月：刀光劍影、八百里上海灘激戰正酣 國際禮品城再添108虎將。2010年10月：數千古英雄人物，還看今朝 上海灘英雄榜，正式詔告天下 2